Quantitative methodology.

En la actualidad, los sistemas computarizados de inventarios permiten a las empresas reducir la cantidad de inventarios en existencia, pues en un ambiente competitivo no pueden darse el lujo de inmovilizar su capital en inventarios excesivos. Esto ha ocasionado que algunas empresas adopten una filosofía de inventarios justo a tiempo. Esta práctica implica que los proveedores suministren los materiales o mercancías en el momento y la cantidad precisos en que los nece- siten sus clientes y con la calidad y eficiencia requeridas por éstos. Sin embargo, hay empresas que requieren de un nivel de inventario alto debido a su giro. A continuación se presentan varios

¿Cuáles son los tipos de mermas?

¿Qué son las ventas?

¿Qué es un pronóstico de ventas?

Mantener un inventario puede representar costos significativos para la empresa, por lo que se busca mantener sólo la cantidad adecuada para satisfacer las necesidades de los consumidores. Entre los principales costos se encuentran los siguientes:

• Costos de oportunidad. Al invertir dinero en inventarios se pierde la oportunidad de canali- zar ese dinero a otras áreas productivas.

• Costo de almacenamiento. El inventario requiere espacio y tiene que ser transportado para entrar y salir del almacén, lo cual implica gastar en renta de espacios físicos, pago de servi- cios públicos, sueldos de personal, compra de montacargas, entre otros conceptos.

• Seguros. El seguro es más caro cuando los bienes por asegurar son más numerosos. • Mermas. Se presentan en tres formas: el robo o sustracción de elemento del inventario, la

obsolescencia, es decir, cuando el inventario no puede usarse o venderse en su valor total a causa de cambios de modelo, como ocurre en las tiendas de ropa que ofrecen descuen- tos drásticos en prendas por fin de temporada; el deterioro, es decir, el daño físico, que da por resultado una pérdida de valor, como los alimentos y las bebidas, que pierden su valor e incluso son desechados cuando su fecha de caducidad se ha cumplido.

Ventas

Representa la segunda etapa del ciclo de operación y es una de las actividades más importantes para las empresas, pues de nada serviría ofrecer productos o servicios de alta calidad y a buen precio si no logran venderse. Por esto mismo se hacen los estudios de mercado: para conocer las necesidades de los clientes según el mercado al que van a estar dirigidos los esfuerzos de venta. Vender significa transmitir la propiedad de un bien mediante un precio convenido. Se tra- ta de una operación de primordial importancia porque permite cristalizar el objetivo financiero de la empresa, que es la generación de utilidades. Su influencia en los resultados que se obtie- nen es determinante, ya que representa los logros obtenidos y que son el elemento natural de que se dispone para hacer frente a los costos y gastos de la empresa.

Las principales actividades del departamento de ventas son las siguientes.

Pronóstico y presupuesto de ventas

Son la base para la planeación de las operaciones a corto plazo de todas las funciones de la em- presa (mercadotecnia, producción, recursos humanos, finanzas, etc.). Normalmente se conside- ra para un periodo de un año. Un pronóstico de ventas puede definirse como una estimación de la demanda esperada de un producto en unidades durante un periodo específico de tiempo, y sirve de base para la elaboración del presupuesto de ventas, el cual consiste en definir el volu- men que la empresa desea vender expresándolo en unidades monetarias.

Una vez aprobado el presupuesto de ventas, éste se convierte en un factor de control operacio- nal. Adicionalmente, el presupuesto de ventas es la base para llevar a cabo la planeación financie- ra que incluya los requerimientos de capital de trabajo, expansión de la planta y otros aspectos importantes para la operación exitosa de la empresa, como son la calendarización de las compras de materia prima o mercancías, y la estimación de necesidades de personal, entre otros.

ejemplos de empresas que manejan niveles de inventarios relativamente altos o relativamente bajos en relación con los volúmenes que requieren tener en sus existencias.

Niveles de inventarios Niveles de inventarios

relativamente altos relativamente bajos

Empresas de autoser vicios

Tiendas depar tamentales Refaccionarias

Restaurantes

Distribuidores de maquinaria

Joyerías

Tiendas de instrumentos musicales

Pre cio y con di cio nes de ven ta

La de ter mi na ción de los pre cios es una de las de ci sio nes más re le van tes den tro de la ac ti vi dad de ven tas, ya que una co rrec ta es ti ma ción de los pre cios a que se ofrez can los pro duc tos o ser- vi cios le pue den dar una ven ta ja com pe ti ti va a la em pre sa.

Otro as pec to que se de be to mar en cuen ta en re la ción con las ven tas es la de ter mi na ción de los pla zos de cré di to, los des cuen tos por pron to pa go, des cuen tos co mer cia les o de otro ti po que se ofrez can a los clien tes. A con ti nua ción se ex pli can al gu nos de ellos:

• Des cuen to co mer cial. Con sis te en una re duc ción so bre el pre cio de lis ta en un por cen ta je cal cu la do pa ra in cre men tar la ven ta de cier to pro duc to.

• Des cuen to por pron to pa go. Es el im por te de las bo ni fi ca cio nes que se con ce den a los clien- tes por li qui dar su cré di to an tes de la fe cha de ven ci mien to. Es te ti po de des cuen tos tie ne la fi na li dad de fo men tar el pa go an ti ci pa do por par te de los clien tes, si tua ción fa vo ra ble pa ra la em pre sa ya que dis mi nu ye sus cos tos de fac tu ra ción y co bran za, así co mo el ries go de in cu rrir en cuen tas in co bra bles.