SAB&US-ID, al especializarse en gestión de proyectos, entiende que lo único fijo en los mismos es la existencia de un cliente y un conjunto de necesidades a satisfacer. La realización de cada proyecto siempre será diferente a lo que se haya hecho con anterioridad, por lo que sólo habrá una oportunidad de realizarlo correctamente; esto quiere decir que habrá que prever todo lo que pueda pasar y planificar muy bien el proyecto.
Por otro lado, son los clientes quienes frenan el alza de los precios demandando productos o servicios diferenciados o de mayor calidad y en general influyen en los comerciantes a través de sus gustos y preferencias. Como puede notarse, un aspecto sobresaliente es ofrecer al cliente un mejor servicio, porque de ello depende en gran medida que las empresas se mantengan competitivas en el mercado.
De igual modo, dependiendo del perfil de los clientes, éstos pueden forzar la competencia entre las empresas del sector exigiendo bajadas de precios, mejoras en la calidad o mayores servicios por partes de los vendedores. Los clientes actúan para bajar los precios, aumentar la calidad, exigir mayores prestaciones y hacer que las empresas se hagan cada vez más competitivas.
El poder de los clientes para conseguir estos efectos no es el mismo en todos los sectores. En base a esto, no será acometida la negociación de igual manera para cada sector, por ejemplo:
Sector farmacéutico (Sector privado): Se caracteriza por estar divido en cooperativas farmacéuticas, con grandes cadenas de suministro, donde la trazabilidad es esencial y viene apoyada por la regulación normativa y con el favorecimiento de algunos laboratorios farmacéuticos como puede ser Pfizer. Administraciones Públicas: Los proyectos se realizan, en general, partiendo de
una licitación donde el cliente tiende a establecer un presupuesto base al que los ofertantes deben acogerse y tratar de mejorar, haciendo que la competencia en precio sea un factor vital en la toma de decisiones.
Al ofrecer SAB&US-ID una gestión integral de proyectos, cada uno diferente, podrá ofrecer servicios diferenciados y así los clientes percibirán características distintas. Gracias a esta personalización en el servicio ofrecido, el cliente detectará un incremento del valor añadido de la soluciones, evitando así caer en una guerra de precios con los competidores.
Por otro lado, hay que considerar que es mucho más barato y rentable fidelizar a un cliente que la inversión necesaria para captar uno nuevo, de forma que, al no contar
SAB&US-ID con una cartera inicial de clientes al ser una empresa joven, será vital que la ejecución de los proyectos sea impecable, invitando a las empresas a repetir en nuestros servicios.
Si nos centramos en nuestro primer y principal sector, como es el farmacéutico, podemos observar en el mapa de distribución de farmacias en España, que tan solo en Andalucía existen un total de 3.550 oficinas de farmacia, las cuales son suministradas a través del canal de distribución de cooperativas farmacéuticas. Los farmacéuticos españoles a inicios del siglo XX se agruparon regionalmente en cooperativas de distribución farmacéutica. El objetivo de estas cooperativas fue que las farmacias españolas, como establecimiento sanitario y primer eslabón de la cadena de salud, tuvieran acceso inmediato a las más de 40.000 referencias de productos para la salud que puede ofrecer una oficina de farmacia. Hoy en día existen en España 32 cooperativas de capital farmacéutico propiedad de más de 18.000 farmacias, que distribuyen el 85% de los productos farmacéuticos que el paciente español requiere. Actualmente las cooperativas farmacéuticas ofrecen mucho más que servicios logísticos de compra, almacenaje y suministros diarios (hasta 6 entregas al día), porque ofrecen a la farmacia española servicios muy valiosos para el profesional y el paciente, como son paquetes informáticos, formación continua, apoyo financiero, soporte comercial y un largo etcétera. Todo ello es posible gracias a que las cooperativas de distribución farmacéutica a diferencia de mayoristas ajenos a estas profesión no tienen ánimo de lucro, ya que únicamente buscan dar servicio a sus propietarios.
En el mercado español la mayor cooperativa distribuidora es Cofares. Con un 20,29% de cuota de mercado nacional, distribuye el 100% de los productos que vende una farmacia y más de 27.870 referencias entre los 9.156 socios. Los últimos datos que se tiene de su facturación datan del 2008, año que cerraron con una facturación de 2.521 millones de euros.
En Andalucía podemos destacar varias cooperativas como por ejemplo Cecofar con 2.908 socios y Xefar con 700 socios. Asimismo, mencionar también la existencia de otras cooperativas en como son, entre otras, Hefagra (Granada), Hermandad Almeriense (Almería), Cofaran (Málaga), Jafarco (Jaén) y Cofex (Extremadura). Cada cooperativa es independiente a la hora de negociar con sus clientes.
En el siguiente diagrama podemos ver cuáles son los flujos más utilizados para la distribución farmacéutica y de este modo dirigir nuestros servicios y proyectos a un target más definido o aprovechar cualquier nicho de mercado. Observamos que el grueso de la distribución se concentra en la vertical Laboratorios-Mayoristas- Farmacias-Enfermos, no obstante se presenta como muy aprovechable el canal que surge en el laboratorio para abastecer a los hospitales (12%) y de ahí a los enfermos (14%).
3.2.4.4. ¿Cómo afecta a la implantación de la empresa?
Los Clientes potenciales de SAB&US-ID se concentrarán básicamente en dos ámbitos: cooperativas de distribución o distribuidoras de medicamentos, y hospitales o centros de salud.
Respecto a los primeros, al estar concentrado el monto de la distribución en un número reducido de cooperativas farmacéuticas, estas tratarán de minimizar los precios de los presupuestos que se puedan ofertar. Si bien, al introducir las soluciones tecnológicas del RFID en dicho sector (obligatorio por la Ley 29/2006 de
garantías y uso racional de los medicamentos y productos sanitarios de 26 de Julio),
permitirá a la empresa una mayor capacidad de negociación frente a estos clientes. En relación con el sector hospitalario, al gestionarse cada hospital de manera independiente del resto, puede facilitar poder posicionarse frente al Cliente de forma más clara y abierta en un primer momento de inicio de actividades y obteniendo un mayor poder de negociación.