moneda nacional. A terceros para aprovechar las capacidades eventualmente disponibles y sin efectuar nuevas inversiones para ampliar los servicios a éstos. Las actividades autorizadas a cobrar en moneda libremente convertible que se efectúen entre entidades estatales, se ajustan a las regulaciones vigentes al respecto.
2.3.1) Objetivos Estratégicos de la Empresa.
1. Compartir alta calidad, costos aceptables y entrega oportuna a los clientes, en todas nuestras producciones como vía fundamental para mantener y obtener nuevos mercados, fuentes de financiamiento para el desarrollo y tecnología de punta.
2. Consolidar el perfeccionamiento empresarial, haciendo uso de las facultades que contribuyan al desarrollo de la iniciativa y creatividad de todos los trabajadores, logrando un incremento de los niveles de eficiencia y eficacia en la gestión de la empresa.
3. Transformar la gestión de los recursos humanos, elevando su papel estratégico en la dirección de la organización, cumpliendo los programas de elevación de la calificación,
la preparación, homologación y certificación internacional, el uso efectivo de los sistemas de pago y estimulación y en la atención a las condiciones de vida, trabajo y salud, para lograr el incremento acelerado de la productividad y eficiencia en la empresa.
4. Alcanzar niveles de ventas por conceptos de productos de higiene y limpieza destinados al mercado en divisa, superiores cada año, desarrollando para ello nuevos productos, ampliando los negocios y la distribución en la zona occidental del país.
5. Lograr el incremento de las exportaciones en América y el Caribe como vía de explotación de las capacidades productivas de la empresa, incrementando los niveles de actividad y de ventas totales.
6. Perfeccionar la dirección y organización de la producción, fortalecer la disciplina tecnológica y la calidad, el ahorro energético, la seguridad industrial y el cuidado al medio ambiente, para lo cual es necesario atender con alta prioridad la actividad científico-técnica y en especial, a los investigadores, técnicos e innovadores.
7. Los jefes constituyen en la columna vertebral de la Revolución, por esta razón se brinda permanente atención a su superación profesional, al perfeccionamiento de los métodos y estilos de dirección del trabajo, la atención y estimulo, así como hacer corresponder el salario con los resultados y su desempeño.
8. Mantener la condición de listos para la defensa en la II etapa, introducir los cambios en la planificación de la preparación para la defensa según lo establecido en la directiva estratégica del presidente del Consejo de Defensa Nacional.
9. Asegurar la cobertura legal a las transformaciones estructurales-organizativas y al complejo proceso de negocio que se multiplican en las nuevas relaciones económicas que se desarrollan, consolidando el papel de la jurista como controlador del cumplimiento de la legalidad socialista.
Valores de la Empresa.
Los valores fundamentales con los que cuenta la empresa son:
• Fuerza de trabajo altamente calificada y relativamente joven con experiencia, responsabilidad, inteligencia y formación continua.
• Plenamente identificado con la política del Partido y el Gobierno.
• Respeto e integridad.
• Solidez y seguridad.
• Apertura al cambio.
• Orientación al cliente.
• Transparencia.
2.4) Análisis externo de la Empresa.
2.4.1) Como conoce la Empresa a sus clientes.
Para conocer las necesidades y las expectativas de los clientes actuales y potenciales la empresa utiliza diferentes métodos. Los cuales se aplican constantemente en los distintos segmentos del mercado hacia el cual van dirigidos sus productos. La actividad la valoramos de bien y así también la ha valorado las distintas auditorias recibidas de parte del CITMA, de la Oficina de Normalización, de la Lloyd's Register. Se cuenta con un programa de visitas a clientes actuales y potenciales, con un programa de Investigación del Mercado, que todo conforma lo que se nombra Plan de Mejoras. Entre los métodos utilizados tienen los siguientes:
• Encuestas. • Entrevistas. • Contactos personales. • Teléfonos. • Servicio de posventa. • E-mail. • Otros.
El Programa de Mejoras incluye un plan de visitas a clientes fundamentales el cual se realiza una vez al año según el programa, se les realizan a estos clientes una visita cada seis meses para la revisión del contrato u otro interés de las partes además de que se aprovechan las visitas de otras áreas. Se visita además semanalmente los tres polos turísticos como Cayo Coco y Guillermo, Varadero y Ciudad de la Habana, donde tenemos personal que ejecutan esta actividad como Promotores de Ventas que son. También se visitan aquellos clientes que se programen durante la semana para atender
otras necesidades de la empresa y los cuales están en dependencia del recorrido que se tenga que tomar.
La habilidad del personal de ventas, la publicidad y la producción constituyen el aspecto esencial de la estrategia de la empresa para lograr la fidelidad y la confianza de sus clientes. La imagen que los clientes tienen de la empresa depende fundamentalmente de la atención de estas realizadas por los vendedores.
Los vendedores deben poseer las siguientes características:
♦ Apariencia: se debe evitar utilizar cualquier tipo de vestido que pueda desanimar a los clientes.
♦ Entusiasmo: Amor al trabajo y sensibilidad hacia los productos vendidos, estimulando las emociones de los clientes.
♦ Facultad de expresión: Una voz suficientemente audible, agradable y una forma correcta de expresarse.
♦ Tacto: El trabajo del personal de venta es llegar a satisfacer las necesidades de los clientes.
♦ Autocontrol: La personalidad y la actitud de los clientes no es siempre la misma. Maltratar y ofender al cliente únicamente conduce a la pérdida de venta.
Cómo se proyecta y qué conducta sigue ante la pérdida y ganancia de clientes.
Cuando un cliente deja de realizar pedidos con la frecuencia que está acostumbrado, y se piensa en la pérdida de un cliente, la empresa inmediatamente acciona comunicándose con el mismo para conocer las causas que lo originaron o que provoca tal pérdida o demora en los pedidos. Esta comunicación además de realizarse por teléfono o correo, si la situación la necesita se realiza una visita al cliente para conocer de primera mano los detalles que lo hacen actuar de esta forma. En este caso las pérdidas de cliente han sido por situaciones internas del cliente que han hecho que el mismo desaparezca como empresa u otras causas originadas por la situación económica del país, pero como consecuencia de cambiar de clientes, no se tiene ninguna pérdida de clientes. En estos años la empresa ha crecido en clientes, fundamentalmente en el área de la hotelería y el turismo por ejemplo en los hoteles de los Cayos Coco Y Guillermo en Jardines del Rey y en Varadero y Ciudad de la Habana así como en Camagüey, en Ciudad de la Habana, además de incorporar a Suchel
Cetro, Energas, Sherrit Varadero, procesadora de Soya de Santiago, Provari de Matanzas, Holguín y las Tunas; además se han incorporado a clientes en Trinidad y se han logrado clientes en Pinar del Río y en el Cayo de Santa María en Villa Clara.
La empresa medía la satisfacción a través del Registro de Quejas y Reclamaciones, este sistema no es muy efectivo ya que un número de clientes, aunque se sientan insatisfechos, no se quejan por que piensan que eso no va a resolver nada y solo es una pérdida de tiempo.
Para mejorar esta situación la empresa trabaja con un Sistema de Gestión de la Calidad en correspondencia con la Norma Internacional NC-ISO 9001 que involucra a todos los eslabones de la empresa internos y externos, incluyendo clientes, proveedores y otras partes interesadas.
Por lo que en el año 2002 se comenzó a utilizar otro método que aportará mayor cantidad de información, las encuestas, para evaluar la satisfacción de los clientes.
Poder de Negociación de los Clientes.
⇒ Concentración: Los principales clientes de la empresa se encuentran dispersos por todo el país en las diferentes provincias, además es su único suministrador por lo que su poder de negociación es bajo.
⇒ Importancia del Cliente: los clientes existentes son importantes ya que los acueductos consumen el 94 % de la producción de dicho producto cuestión esta que le otorga un alto poder de negociación.
⇒ Diferenciación en la Oferta: Nuestro producto se encuentra altamente diferenciado en el mercado actual dado por la calidad de los productos y de los servicios que se ofrecen respecto a los mismos, por lo que el poder de negociación de los clientes disminuye.
⇒ Costos de Cambio de Proveedor: Para los clientes actuales el cambio de proveedor les seria altamente costoso ya que tendrían que buscar los mismos fuera de las fronteras de nuestro país, por lo que la importación de dicha materia prima se encarecería grandemente. Esto determina que su poder de negociación disminuya.
⇒ Peso de los Suministros en los Costos del Cliente: Los suministros poseen un alto peso sobre la estructura de costo de los clientes debido a que la calidad del tratamiento de las aguas destinadas para el consumo de la población esta determinada por el uso de dichos productos. Esto disminuye su poder de negociación.
No existe una amenaza de integración hacia atrás por lo costoso que resultaría dicho proceso, lo que hace que disminuya su poder de negociación.
Por todo lo analizado anteriormente podemos decir que los clientes poseen un bajo poder de negociación.
Poder de Negociación de los Suministradores:
⇒Concentración: Los suministradores de las materias primas fundamentales se encuentran altamente concentrados. Específicamente la sal común proviene de las salinas de Puerto Padre en las Tunas, Caimanera y las de Guantánamo. Por lo que poseen un alto poder de negociación en este sentido
⇒Existencia de Sustitutos: La tecnología esta diseñada para trabajar con la sal como materia prima fundamental por lo que nos imposibilita el uso de otro producto como sustituto. Esto hace que aumente su poder de negociación.
⇒Importancia del Suministro para la Calidad: La calidad de sus suministros es de vital importancia ya que si los mismos carecen de ciertos requisitos traería consigo una gran cantidad de problemas en el proceso de producción que repercutiría en la calidad del producto final. Esto hace que aumente su poder de negociación.
⇒Importancia del Cliente para el Suministrador: La empresa constituye uno de los clientes más importantes que poseen las salinas en el consumo de la sal común por los altos volúmenes de compras que realizamos, haciendo esto que disminuya el poder de negociación de estos.
⇒Amenaza de Integración hacia Delante: En este sentido resultaría bastante difícil la integración de nuestros suministradores debido a lo costoso que seria la adquisición de la tecnología necesaria para la producción del cloro. Por lo que disminuiría su poder de negociación.
⇒Costos por Cambio de Suministrador: El cambio de proveedor para la empresa es relativamente fácil, siempre y cuando las materias primas tengan la calidad necesaria. Esto disminuye el poder de negociación de los suministradores.
⇒Diferenciación: Los suministros poseen poca diferenciación por lo que el poder de negociación de los suministradores disminuye.
Teniendo en cuenta todo lo analizado anteriormente podemos decir que el poder negociador de sus suministradores es bajo.
Análisis de la Rivalidad entre Competidores.
A nivel nacional son líderes en todas las producciones industriales por ser los únicos productores en el país, y en algunas de la Química Ligera en cuyo sector están introduciéndose con muy buenos resultados a pesar de estar establecidas firmas muy reconocidas como Suchel-Proquimia, Labiofam, etc.
A nivel mundial esta empresa se inició en el mercado internacional hace apenas ocho años con discretas exportaciones hacia Centroamérica y el Caribe específicamente hacia República Dominicana y ya hoy se exportan varios productos hacia varios países del área. Aun no se puede hablar de ser líder en estos mercados aunque si tienen cuotas significativas en algunos países de Centroamérica.
Posibilidad de entrada de nuevos Competidores.
⇒ Requisitos de Capital Financiero: Para la producción en la empresa es necesario contar con una tecnología bastante compleja y costosa, con la cual no solo se obtiene el Cloro Gas Licuado, sino que además se obtienen como producciones fundamentales Ácido Clorhídrico, Hidróxido de Sodio e Hipoclorito de Sodio, por lo que es poco probable la posibilidad de entrada de un competidor.
⇒ Acceso a las Materias Primas: El acceso a la materia prima no es tan difícil ya que las principales materias primas lo constituyen la energía eléctrica y sal común (NaCl2), las cuales son de fácil adquisición en nuestro país y en países de Centroamérica y el Caribe.
⇒ Acceso a Canales de Distribución: En cuanto a los canales de distribución existen regulaciones para la transportación de nuestros productos, debido a la naturaleza y características de los mismos ya que son productos químicos tóxicos y contaminantes, por lo que la misma debe realizarse a través de equipos especializados, con los medios necesarios y personal debidamente capacitado y entrenado para cualquier situación de
emergencia. Todo esto hace que el negocio se encarezca aun más por la que constituye un obstáculo para la entrada de nuevos competidores.
⇒ Curva de Aprendizaje: Dada la complejidad tecnológica requerida para la producción y las exigencias técnicas de operación, se requiere de personal con gran índice de preparación y experiencia, por lo que se requerirá de una gran inversión y de tiempo para alcanzar estos objetivos, siendo una barrera mas para la posibilidad de entrada de nuevos competidores.
⇒ Ubicación Geográfica: La empresa posee una situación privilegiada al estar en el centro norte de Cuba, esta ubicada a 320 Km. de la Ciudad de la Habana, con cercanía a los puertos de Isabela de Sagua, Cienfuegos y Matanzas.
En general consideramos que el acceso al sector por nuevos competidores tiene grandes barreras por lo que es poco probable de que ocurra.
Calidad en los Suministros, Materias Primas y Materiales fundamentales en la Empresa.
No podemos decir que la empresa está satisfecha con los resultados de la calidad de los suministros, su estrategia ha estado dirigida a ser más exigentes en el proceso de contratación en cuanto a los parámetros de calidad solicitados a nuestros proveedores, lo que ha posibilitado el comportamiento de la calidad superior al histórico registrado. La materia prima fundamental (Sal Industrial) por los volúmenes que se reciben y por lo que representa que en el proceso productivo ha sido la de mayor cantidad de no conformidades registradas, pero en % inferior a la de pasados años. A pesar de haberse ajustado los parámetros de calidad en alguna casos el 50% inferior a los de años anteriores incluyendo 2005.
Existe una No Conformidad casi permanente con todas las empresas salineras y es la relacionada con el peso real de los equipos cargados, resultando en la mayoría de los casos inferior al facturado. Esto ha sido posible debido al sistema de control del peso, cuestión esta muy positiva pues en el presente año no han registrado ajuste de esta MP por faltante (con los gastos que esto implica). Además de ello se ha podido registrar los índices de consumo más reales y bajos en el consumo de esta MP desde hace varios años. Salvo algunas excepciones muy puntuales, la calidad de las MP y materiales se ha comportado establemente.
Las principales afectaciones que se han presentado en la calidad de la materia prima están dadas fundamentalmente en los envases plásticos de 1lt pues a pesar de que se ha mejorado en relación con períodos anteriores aún dista mucho de la calidad que reclama el mercado.
Como aspecto negativo en el suministro de esta MP fundamental está la imposibilidad de contar con la cobertura mínima necesaria en planta.
También a diferencia de los pasados años el Hidróxido de Aluminio se comporto de forma satisfactoria, no existiendo afectación por falta de esta MP en la producción de Sulfato de Aluminio, lo cual fue posible a las negociaciones con Panamericana SA (Sabradell Trading).