Summary and discussion of trends in the population outcomes The primary aim of the previous section was to review the progress made in

productores difiere sustantivamente. El productor trata de tener previamente la certidumbre de poder realizar de su producción antes de comprometerse en transformaciones productivas, siempre está pendiente de acceder a buenos canales.

Las oportunidades de una “agricultura de contrato” con las Cadenas de “Gran Superficie”, una mayor integración del proceso creando empresas comercializadoras que operen como distribuidoras en las grandes ciudades, es una opción que hoy se restringe a los productores que garantizan una producción regularizada, de calidad, importante volumen y que cuentan con capacidad administrativa para adelantar negociaciones, programar periódicamente los cortes, las labores de poscosecha, despachos, transporte y disponen de financiación para

esperar a la cancelación de los envíos154

Cada canal tiene “márgenes de comercialización” diferentes. En oportunidades el

margen de rentabilidad atribuido a la comercialización puede estar próximo a la rentabilidad obtenida por la productividad y la eficiencia. Así que el acceder a

. Este canal, el más rentable, se restringe a los productores más empresariales e integrados.

El mediano con volumen tiene acaparado el mercado de calidad, es la élite. No es más del 15% (NG:22). No hay mercados para los productos calificados, ya están copados (NG:16).

Unos contados productores han logrado establecer “convenios de contrato” con

pequeños supermercados de la zona, a precios fijos y regulares. Entretanto, buena parte de los productores calificados, pero sin capacidad empresarial, se conforman con el acceso a los acopiadores especializados que abastecen a mayoristas especializados de las grandes capitales que a su vez redistribuyen a los supermercados de barrio. Seguidamente, el grueso de los productores medianos y pequeños, sin producción de calidad, se enrolan con los acopiadores de los mercados mayoristas poco especializados de las grandes plazas,

acopiadores conocidos como “mancheros” que “ven un plátano caído y se babean”, estos

son los mercados más sometidos a la competencia del Ecuador y el Urabá. También hay otros mercados menos especializados: los mercados mayoristas regionales que tranzan un plátano de poca calidad y en pequeños volúmenes,

donde se acostumbra “bautizar los plátanos”.

154_{“No me va a sacar el plátano?”. Es la habitual y angustiosa pregunta. La seguridad de que la producción, sea el volumen que sea, será}

mejores canales, gracias a la habilidad y disposición para la puja y el regateo155

155 _{“Comerciante es comerciante”, dicen los productores de la zona. Significan que para un plátano de calidad los precios tranzados no}

son los mismos, que se tranzan entre comerciante y productor según condiciones particulares, entre los que cuenta la información sobre el comportamiento de los mercados nacionales, de ahí deriva la “puja” y el “regateo”. Además, el “endeude” o los “adelantos”, a que acuden los pequeños y medianos productores, disminuye su posibilidad de puja.

,

disputando los márgenes de comercialización, es factor decisivo en el aumento de

la rentabilidad. Un comercializador especializado estimó en $120 el margen de comercialización a cuenta del acopiador-intermediario, en los envíos a Medellín y en $140 los envíos a Bogotá. No se hizo cálculos del margen imputable al mayorista por descargue, almacenamiento y pérdidas en bodega, además de los costos de personal y arriendo de instalaciones. Sobre un promedio de precio pago al productor de $400-410, el margen atribuible al mayorista representaba entre un 29.26% y un 30% del precio. Se detecta una ganancia extraordinaria para el mayorista, tras descontar la poscosecha, el transporte y los riesgos de pérdida en la movilización.

En todo caso es importante saber si esos márgenes son regulares u oscilantes, según las condiciones del mercado, obligando al productor a comprometerse en una permanente puja de los precios o a resignarse con lo ofertado por los acopiadores; la consideración acerca de que en las épocas de buenos precios el acopiador deriva ventajas, lleva culturalmente a la desconfianza que se tiene sobre el mismo. Según se percibe, las principales ventajas las obtiene el mayorista de las centrales y grandes superficies, que tiene la posibilidad de interlocutar con los acopiadores de las zonas productoras, no incurren en los riesgos de los acopiadores- regionales, y gozan de ventajas estratégicas de localización y capacidad de información, frente a los intermediarios y los productores.

El exceso de oferta lleva a baja de precios al productor, no al consumidor. El negocio no es del intermediario, es de los mayoristas y supermercados. Los intermediarios financian a las Cadenas, aquí hay que pagar al contado. Es un comercio muy informal (SG:7-8).

Pero, dadas las características cualitativas del presente trabajo, una de sus principales limitaciones, estriba en la carencia de elementos cuantitativos para una comprensión definitiva del fenómeno. Los comercializadores especializados, se califican así por propender por una regularización y estabilización de estos

márgenes, mientras que para “los mancheros” –siempre a la búsqueda de ganancias

extraordinarias- estos márgenes son más oscilantes y a veces extraordinarios. En todo caso en un mercado tan informal, aunque según condiciones regionales a

veces muy competido (hasta 200 acopiadores) es difícil dar cuenta de la regularidad

de comportamientos, siempre subjetivos y muy dependientes de la puja entre productores y acopiadores.

El plátano vale en el Quindío porque aquí hay 200 compradores que guerrean entre ellos. El día que queden 7 se ponen de acuerdo entre ellos (SG:45).

Considerar la importancia de la realización mercantil y la influencia de los márgenes de comercialización condujo a que la acción institucional se haya enfocado, con pequeña cobertura, a establecer pactos, acuerdos y alianzas, entre productores y contadas empresas comercializadoras. En los casos en que el programa ha sido efectivo, estimuló a algunos pequeños productores a hacer mejoras en la producción. Los grandes y medianos productores, aduciendo fidelidad con sus comercializadores, por escepticismo respecto a los procesos organizativos o por expectativas respecto a las ganancias derivadas de las épocas de los precios al alza, son reacios a participar de procesos organizativos. Es comprensible la indiferencia de los productores empresariales ante las asociaciones, porque obtienen rentabilidades muy aceptables o porque en algunos casos actúan como acopiadores.

Algunos productores contemplan la exportación como alternativa: Insisto que el futuro es exportar, hoy está a $680, cuando el interno es a $440 (NG:17). Pero en los dos últimos años los precios internos han sido mejores que los del mercado externo, y se adicionan altos “costos de transacción” en las exportaciones (Se trabaja con pagos de 3-4 meses, frente a 15 días en lo nacional. Hay que ver con antinarcóticos y el ICA (JM:6,7). La exportación sólo será un canal viable cuando se sature el mercado interno, haya mayor devaluación, se mejoren las vías hacía la costa Atlántica, los productores adquieran mayor cultura empresarial y se consoliden los procesos organizativos.

Tendemos a exportar. Pero ahora no, porque está bueno el precio interno. Me ha visitado Banacol y estoy lista para exportar, pero fue cuando subió el precio (LG:13-14).

Los márgenes de rentabilidad, la seguridad de “realizar” la producción, son factores decisivos en la estabilidad de la producción. A partir de contar con ellas se desencadenan y animan procesos de cambio productivo, según ocurrió en las

épocas en que el plátano no contaba con un mercado asegurado: Ha cambiado la forma

de comercializar y uno no se desmoraliza tanto. Se pueden programar las inversiones (DP:7). Por esto la existencia de un numeroso y competido grupo de comerciantes en la zona es una de las mayores oportunidades regionales.

Aquí uno se descuida y le quitan la finca por $10. Es difícil exportar porque la gente del Quindío tienen un mercado conocido, reciben el cheque en la finca (SG:10). 250 compradores en el Quindío no se ponen de acuerdo (SG:7-8). 7.2.4 Eficiencia productiva y rentabilidad. La eficiencia, la relación entre costos/ingresos, se mejora alcanzando menores costos en la producción por Kg. La apuesta resulta de reducir los costos de la mano de obra e insumos. Pero, cuando los pequeños y medianos productores apuntan a no incurrir en excesivos costos de fertilización y fumigación, esto repercute en menor productividad y un plátano de mediana calidad, yendo en contravía del propósito de alcanzara la eficiencia. Así mismo, la presumible disponibilidad de mano de obra por parte de los pequeños productores puede representar una ventaja; pero según se detectó los evidentes cambios en la estructura familiar y la creciente salarización en las

relaciones de trabajo, conduce a que la realización regular de las prácticas culturales se convierta en otra “inversión” para la mayoría de productores.

Por su parte los medianos y grandes productores tratan de reducir los costos disminuyendo principalmente los costos laborales, estandarizando los rendimientos y costos por labor, acudiendo al “trabajo al destajo” o “por contrato” para la mayoría de labores. De manera que si una plantación emplea muchos operarios incurre en graves ineficiencias, descartando consideraciones sobre las “responsabilidades sociales”. Pero el afán de ahorrar costos laborales puede repercutir en la sostenibilidad de la producción, al no realizar oportunamente las tareas o efectuarlas sin el suficiente cuidado. Por esto, se quiere significar la dificultad que entraña el asimilar una cultura de la eficiencia productiva, muy indispensable, pero que encuentra obstáculos en la apuesta tradicional de los productores.

Se puede ser eficiente en manejo de personal, pero ineficiente productivamente. Manejar una finca de 5 cuadras con 1 persona pero sin ser exitoso. Yo manejo 1,3, 5 cuadras, más el embolsador (NG:7).