M i reto es, ¿cómo podemos entrar a más asistentes en este seminario ?
En estos dos ejemplos que acabamos de ver encontramos algo muy potente. A través del lenguaje cambiamos la actitud. Cuando pasamos del “No puedo” al “¿Cómo puedo?” o del “M i problema es” al “M i reto es” se produce un cambio de actitud de ser víctimas a ser responsables de la situación, y el matiz es muy importante porque si somos víctimas no podemos hacer nada para cambiar la situación, pero si somos responsables podemos incidir en lo que sucede y por tanto resolver el problema. Lo mismo encontramos con la comunicación hacia los demás, las palabras que utilizamos para comunicarnos con los demás despiertan en ellos una serie de emociones y consecuentemente unas actitudes y unos comportamientos. Veamos algún ejemplo más:
Voy a intentar llegar.
Deberíamos simplemente eliminar el verbo
intentar de nuestro vocabulario. Hazlo o no lo
hagas, pero no lo intentes por que el intentar lleva implícita la derrota.
También debemos evitar las generalizaciones y los absolutismos, por que nunca son ciertos, por ejemplo todo, nada, nunca, siempre...
Cualquier generalización es falsa, incluida esta.
Veamos otra técnica importante del lenguaje a la hora de relacionarnos con los demás, especialmente cuando deseamos persuadir a nuestro interlocutor para que nos responda en la dirección que nosotros queremos. Se trata de preguntar concretamente lo que se quiere, ofreciendo al cerebro de nuestro interlocutor solo las alternativas de las respuestas que nos convengan a nosotros.
se coma una fruta de postre, no debo preguntarle que quiere de postre por que hay bastantes posibilidades de que me responda que quiere un helado. Sin embargo, si le pregunto: ¿ quieres manzana o pera de postre ? tengo muchas más posibilidades de lograr mi objetivo y lo único que he hecho, es utilizar el lenguaje como mecanismo de persuasión.
En este sentido también podemos persuadir con el lenguaje cuando dejamos a nuestro interlocutor que se responsabilicé de lo que nosotros queremos en lugar de imponérselo. Si mi hijo está haciendo un puzzle y yo le pregunto, ¿vamos a ducharte? seguramente obtendré una respuesta negativa, sobretodo por que estoy imponiendo lo que quiero que él haga. Sin embargo si le pregunto ¿quieres ducharte antes o después de terminar el puzzle?, con esta pregunta de entrada no le doy opción a que me responda que no quiere ducharse, por que su cerebro le obliga a escoger entre hacerlo antes o después, pero ni se plantea el hecho de que pueda elegir entre ducharse o no ducharse, así
que en un porcentaje muy elevado de ocasiones y de manera casi mágica me responderá que después, y en cuanto termine el puzzle, accederá.
Esto se debe a que la elección la ha hecho él, y no querrá contradecirse. Él es el que toma la iniciativa y la responsabilidad de cuando va a realizar la acción aunque la respuesta ha sido inducida por mi lenguaje.
Este tipo de técnicas nos ofrecen unos niveles de efectividad asombrosos con cualquier tipo de interlocutor, haz la prueba y verás los resultados. Puedes hacerlo con tu pareja, tus hijos, tus amigos o tus compañeros de trabajo. Siempre que lo hagas honestamente, obtendrás resultados positivos.
Otra técnica de comunicación eficaz es concretar mucho sobre lo que queremos comunicar. Si me cruzo en los pasillos de mi empresa con algún compañero y le digo, ¿puedes pasar por mi despacho esta tarde? lo más seguro es que me diga lo que me diga acabe sin pasar, por que su
cerebro encontrará cosas más urgentes e importantes por hacer.
Si quiero que mi demanda quede registrada en su cerebro como algo ineludible, debo decirle: -Ven esta tarde a las 17h. a mi despacho por favor, tengo algo importante que comentarte. Lo he expuesto de manera tan concreta y le he dado tanta importancia que acabo de ganar muchas más opciones de que suceda lo que yo quiero, y en caso de que no suceda, seguramente será mi interlocutor quien me ofrezca una alternativa. Nota importante : Persuadir no quiere decir
manipular.
En mi opinión podemos persuadir a quien queramos siempre y cuando en nuestro objetivo final se establezca un resultado en el que las dos partes salgan ganando. En la manipulación interactuamos con otra persona con el fin de que haga o diga algo en nuestro beneficio prescindiendo del resultado emocional de nuestro interlocutor, mientras que la persuasión sana tiene en cuenta este hecho de que el
beneficio final debe ser mutuo.
Visuales, auditivos y cenestésicos.
En la PNL también se dice que existen tres tipologías básicas de estilos de comunicación y que cada persona pertenece en mayor o menor grado a una de ellas. Saber identificar cual es el nuestro y cual es el de nuestros interlocutores nos va a ayudar en gran medida a comunicarnos de manera sana y eficaz con nosotros mismos y con los demás.
Estos tres estilos de comunicación son los
visuales, los auditivos y los cenestésicos.
Los visuales, entre los que me incluyo, son aquellos a los que generalmente les va más rápido el cerebro que las palabras y que normalmente hablan más de lo que escuchan. Suelen hablar demasiado rápido y tienden a hacer muchas cosas sin profundizar en ellas. Son excelentes generalistas, dan un valor importante a la estética y necesitan el orden físico. (un visual extremo puede legar a comprar un sofá y no sacar la funda de plástico de origen
ya que es capaz de priorizar la estética al confort). Los visuales se expresan utilizando un lenguaje muy visual, utilizando palabras y frases del tipo: veamos, mira, vamos a ver, ojo, echando una mirada atrás, etc... y se apoyan en dibujos, esquemas o proyecciones.
Los visuales también son personas que toman decisiones rápidas sin pensar demasiado, aunque casi siempre son decisiones reversibles. Esto les lleva a equivocarse a menudo pero también a vivir más experiencias que los auditivos o cenestésicos. Normalmente asumen grandes riesgos lo que les aporta grandes fracasos y grandes éxitos.
El visual es un perfil que puede ser un buen director general de una compañía ya que es capaz de tomar decisiones rápidas aunque cometa algunos errores. Un director general debe tener conocimientos de finanzas, comerciales, técnicos, de recursos humanos, debe saber negociar en los dos sentidos, comprar y vender, pero no le hace falta profundizar en cada uno de estos aspectos ya que cuenta con un equipo de directores financieros, comerciales, recursos
humanos, etc... que son los verdaderos especialistas de cada materia.
Los auditivos son aquellos que suelen tener un buen equilibrio entre el hablar y el escuchar, utilizan un lenguaje claramente auditivo del tipo: Escucha una cosa, he oído que, se dice, me suena, etc... Suelen reflexionar bastante antes de tomar decisiones ponderando lo bueno y lo malo, y generalmente acaban tomando las decisiones fruto de la reflexión, difícilmente se dejan guiar por la intuición. Asumen riesgos controlados. Difícilmente se harán ricos pero tampoco suelen arruinarse. Necesitan estabilidad y que no les desestabilicen con cosas nuevas. Suelen hablar con un ritmo intermedio que pueden seguir bien las tres tipologías de personas.
En su discurso todo cuadra, dos y dos son cuatro. Son el perfil ideal para un financiero o un médico donde se valora la reflexión antes de tomar decisiones y donde no se asumen riesgos que no estén sobradamente calculados.
casas y no es precisamente el orden lo que prima, sin embargo crean un clima cálido agradable y muy personal en sus hogares. Suelen tener demasiadas cosas y demasiado apego a ellas. Sus emociones suelen estar a flor de piel, viven muy intensamente tanto lo bueno como lo malo. Hablan utilizando un ritmo más pausado que los visuales y los auditivos. Necesitan tocar y ser tocados mientras se comunican con los demás, tardan mucho en tomar decisiones pero cuando las toman no suele haber marcha atrás. Suelen ser respetuosos con los demás y exigen el mismo respeto para si mismos y sus maneras de vivir. Necesitan explicarse y recibir explicaciones, se expresan a través de un lenguaje claramente emocional del tipo: “Siento que debe de ser así”, o “me estresas cuando me hablas de esta manera”, o “me hace feliz que hayas venido”.
Un perfil profesional idóneo para este tipo de estilo de comunicación, son los literatos, escultores, pintores o cualquier otra rama artística.
Si preguntas a los que te conocen bien probablemente podrán identificarte con alguno de estos tres estilos, aunque no tienes porque ser exactamente uno de ellos, puedes ser una mezcla de dos o incluso de los tres. En todo caso lo importante es que si reconocemos a cual de ellos pertenecemos, podremos trabajar las virtudes poco desarrolladas que tenemos de los otros dos y mejorar así nuestra comunicación con nosotros mismos y con los demás.
Los buenos vendedores por ejemplo, saben identificar inconscientemente en pocos segundos a que estilo de comunicación pertenece la persona que tienen delante, esto les da una gran ventaja que les permite adaptarse a su estilo y comunicar en su lenguaje.
Saber identificar estos estilos también es especialmente relevante a la hora de hablar en público ya que ante un auditorio compuesto por personas de todo tipo, si el orador no sabe repartir su discurso utilizando los tres estilos no llegará a una parte de la audiencia.
Las claves del cambio de conductas
Como comentaba anteriormente, el “es que yo soy así” ya no vale.
Disponemos de la capacidad para modificar cualquier pauta de conducta y para aprender prácticamente todo lo que queramos. Inclusive dejar de fumar, hacer régimen o estudiar ingles, lo cual no quiere decir que sea fácil pero lo que es seguro es que absolutamente todas nuestras pautas de funcionamiento son modificables y adquiribles, tan solo se trata de ponerle la intención, el trabajo y la técnica de aprendizaje que se requiere.
Cualquier proceso de aprendizaje del ser humano pasa por cuatro fases.
1.- Inconscientemente Incompetentes. (No
sabemos que no sabemos hacerlo).
2.- Conscientemente Incompetentes. (Ya
sabemos que no sabemos hacerlo).
3.- Conscientemente Competentes. (Ya
sabemos hacerlo, pero debemos prestar atención cada vez que lo hacemos).
4.- Inconscientemente Competentes.
(Sabemos hacerlo sin pensar en ello, se ha convertido en una competencia que hemos incorporado a nuestro subconsciente).
Esto se ve muy claro a través de lo que sucede al aprender a conducir. De niños no sabemos que no sabemos conducir, (somos inconscientemente incompetentes), después ya sabemos que no sabemos, (pasamos a ser conscientemente incompetentes), a partir de ahí empezamos nuestro aprendizaje y las primeras veces que conducimos tenemos que pensar en cada acción, cambiar de marcha, frenar, acelerar,
etc... (ya somos conscientemente competentes) pero pronto nos volvemos inconscientemente competentes y de manera casi mágica frenamos, aceleramos y cambiamos de marcha sin necesidad de pensar y sin darnos cuenta. Al igual que somos capaces de aprender a cualquier edad habilidades tan complejas como conducir o aprender un idioma, también somos capaces de modelar nuestras conductas siguiendo el mismo proceso.
Cuando queramos efectuar un cambio en nuestro modelo de conducta el primer paso que deberemos dar será el de reconocer y positivar sinceramente que tenemos una habilidad poco desarrollada, pero nunca pensar que no tenemos algo.
Por ejemplo si somos poco pacientes no tenemos un problema porque no tenemos paciencia, lo que tenemos es un reto para desarrollar la habilidad de la paciencia que tenemos poco desarrollada.
cerebro porque ¿cómo vamos a convencer a nuestro cerebro de que podemos desarrollar algo que no tenemos? En cambio si que podemos hacer crecer algo que si existe por pequeño que sea.
El segundo paso es identificar y listar por escrito todo lo positivo que te va a aportar ese cambio.
Y el tercer paso es trazar un plan de trabajo y trabajarlo repetitivamente hasta que nuestro nuevo modelo de comportamiento quede registrado en nuestro cerebro como una competencia inconsciente.
Durante este proceso debes estar atento para darte cuenta de en qué situaciones de tu vida tienes la oportunidad de trabajarte ese cambio de conducta. Si quieres cambiar una conducta, a partir de hoy deberás prestar especial atención a ese tipo de situaciones, sabiendo de antemano que no puedes cambiar de hoy para mañana. Según un proverbio chino un camino de mil leguas siempre empieza con un paso, y solo a
través del esfuerzo y la repetición lograrás este cambio.
También deberás tener en cuenta que en el camino te encontrarás con tu antiguo yo que repetirá tus antiguos comportamientos, eso es normal y debes aceptarlo sin que ello te represente una derrota.
Puedo asegurarte que si sigues estos tres pasos, en poco tiempo obtendrás unos resultados sorprendentes respecto a tu cambio de conductas.
Neurociencia y comunicación.
Desde hace algunos años me he ido aficionando a la neurociencia y voy siguiendo los extraordinarios progresos que se están haciendo en este campo. M e encanta saber lo que sucede con las últimas investigaciones sobre nuestro cerebro ya que es un órgano fascinante del que sabemos muy poco y del que se dice que utilizamos sus capacidades en un porcentaje muy bajo. ¿Sabias que el cerebro pesa el equivalente a un 2% de nuestro peso, y sin embargo, consume el 20% de nuestra energía? Los últimos avances en el campo de la
neurociencia, están dando unos resultados asombrosos. Avances como la resonancia magnética funcional y otros similares nos permiten ahora investigar profundamente sobre este órgano del que sabemos tan poco.
La composición química de nuestro cerebro cambia rápidamente en función de nuestro estado emocional, de modo que cuando vivimos emociones positivas generamos composiciones químicas en las que predominan los neurotransmisores y esto facilita las conexiones entre nuestras neuronas. M ientras que cuando experimentamos emociones negativas, éstas generan composiciones en las que los neuroinhibidores toman su protagonismo y dificultan enormemente nuestras conexiones neuronales.
Para poder pensar lucidamente y aprovechar al máximo nuestras capacidades necesitamos hacer muchas conexiones neuronales y además hacerlas lo más rápidamente posible. Para ello es indispensable generar componentes químicos como las endorfinas o la serotonina que son
magníficos neurotransmisores.
Veamos un ejemplo que seguro que has vivido alguna vez:
Seguro que alguna vez has dicho -No me acuerdo de donde he dejado las llaves.
En algún rincón de tus neuronas se encuentra la información de donde están tus llaves, el problema es que no llegas a acceder a esta información y que cuanto más neurótico te vuelves, más neuroinhibidores generas y más complicado se vuelve encontrar las llaves. En cambio cuando te relajas, cuando dejas de centrar tu atención en la ofuscación de tu “problema”, vuelven a generarse neurotransmisores y de golpe, por arte de magia te viene la iluminación y accedes a esta información.
Otro aspecto interesante de nuestro cerebro es el hecho de que el ser humano al contrario del resto de los animales es capaz de angustiarse por lo que aún no ha ocurrido aunque no existan
razones objetivas para ello. Podemos llegar a estresarnos muchísimo por lo que puede ocurrir dentro de tres meses. Las cebras empiezan a estresarse cuando huelen al león y dejan de hacerlo en cuanto sus sentidos lo pierden de vista.
Pero veamos la parte positiva, también somos los únicos capaces de disfrutar de lo que ocurrirá dentro de unos meses.
Uno de los descubrimientos recientes más fascinantes de la neurociencia es el hecho de que cuando realizamos cualquier acción, nuestro cerebro se activa exactamente de la misma forma que cuando pensamos o soñamos que estamos realizando dicha acción. Lo que nos lleva a la conclusión de que la barrera entre lo que vivimos y lo que pensamos o soñamos es muy fina. De hecho, sin saber exactamente el como ni el porque, se sabe que muchas personas han desarrollado la facultad de entrenarse mentalmente. Los deportistas de élite por ejemplo suelen visualizar sus gestas justo antes de realizarlas.
El instituto nacional de neurociencia de los EEUU llevó a cabo un estudio sobre estos hechos logrando unos resultados extremadamente sorprendentes.
Se hizo un estudio con dos grupos de varones de treinta años durante un mes en el que uno de los grupos ejercitaba cada día su pulgar con una goma elástica, mientras tanto, el otro grupo realizaba el mismo ejercicio pero mentalmente. Lo realmente espectacular fue que al hacer las pruebas al cabo de un mes sobre el aumento de masa muscular, en los dos casos la masa muscular del pulgar aumentó. Aunque en el segundo caso el aumento fue mucho menor, el hecho es que aumentó, de manera que el ejercicio mental tuvo unas repercusiones físicas. A partir de este experimento, se abrió la frontera a algo que ya se sospechaba desde hace tiempo pero que quedó confirmado científicamente. Podemos utilizar nuestra mente para muchas más cosas de las que habíamos pensado y nuestra manera de pensar tiene una repercusión
en nuestro físico. ¿Se puede adelgazar mentalmente? muchas veces hemos oído que el stress o los problemas engordan, ¿no?
También sabemos que muchas enfermedades son psicosomáticas y que nuestra actitud incide de manera muy potente a la hora de sanarnos cuando enfermamos.
Desconocemos mucho de nuestro inconsciente o de aspectos como los sueños en los que pasamos un tercio de nuestra vida y que también nos provocan emociones muy intensas. Cuando nos despertamos de golpe y estábamos en medio de alguna pesadilla o de un sueño erótico, las sensaciones emocionales llegan a ser muy intensas y muy reales.
De todas maneras al ritmo que avanza hoy el conocimiento seguro que en los próximos años vamos a saber mucho más de nuestro cerebro y de su comportamiento. En los últimos años se ha ido experimentando y se han ido descubriendo nuevos aspectos de esta enigmática parte de nuestro cuerpo y quizás los dos descubrimientos recientes más importantes
de la neurociencia han sido, por un lado el hecho de que contrariamente a lo que se pensaba hasta hace poco nuestra capacidad de regeneración neuronal incluso en edades avanzadas es posible, y por otro lado el hecho de que nuestra plasticidad cerebral es mucho mayor de lo que se creía, y este punto nos abre las puertas a poder re elaborar nuestras pautas de conducta. También se ha descubierto que nuestra base genética puede cambiar con nuestras emociones, así pues nuestra genética nos condiciona pero no nos define. En este sentido el científico Bruce Lipton ha publicado interesantísimos libros sobre ello. Según él, no solo podemos hacer que ciertos “interruptores genéticos” se activen o se desactiven, sino que también podemos lograr que nuestras emociones condicionen la base genética que dejaremos a nuestros descendientes.
Lipton también nos habla de la importancia del subconsciente y nos explica que tenemos unos 65.000 pensamientos diarios de los que entre el 95% y el 98% son inconscientes y son estos
pensamientos inconscientes los que acaban condicionando y creando nuestra vida.
Nosotros creemos que gobernamos nuestra vida desde nuestro cerebro consciente pero no es así, ya que en todas las decisiones que tomamos a lo largo de nuestra vida pesa más esta parte inconsciente con todas sus creencias arraigadas que la parte consciente que solo es la punta visible de este iceberg que es nuestro cerebro. Nuestra mente nos engaña constantemente para