The Implementation discipline

La ansiedad y/o la ira se pueden mostrar mediante el tono de voz, la tensión en los músculos faciales, dientes apretados, la forma como su- jeta los objetos, las pupilas dilatadas, una actividad corporal general en vez de la tranquilidad, una postura rígida, la transpiración, las miradas de soslayo, o las miradas evasivas.

Las expresiones faciales transmiten placer, ansiedad o alivio, y por lo general son más fáciles de controlar que los movimientos corporales ordinarios. Sin embargo, tenga cuidado de no dibujar una sonrisa ina- propiada cuando esté exponiendo un problema. Por ejemplo, un men- saje verbal cuando explica un problema y pide ayuda puede estar acompañado por una sonrisa, generada subconscientemente, que in- dica que no existe un interés real por tener resolución alguna.

Las cejas pueden señalar sorpresa o desconcierto. La boca puede señalar agrado o desagrado.

Mientras que un sólo movimiento de cabeza indica permiso para que la otra persona continúe hablando, muchos movimientos de cabeza indican un deseo por hablar. También pueden indicar que el in- terlocutor ya no está escuchando, y por el contrario se está enfocando en lo que él desea decir.

Una persona ve más a quien le agrada que a quien le desagrada. No obstante, las miradas intensas pueden ser usadas para intimidar y pueden ser agresivas.

La luz brillante detrás de un individuo puede crearle poder. Si usted se sienta frente al escritorio de alguien cuya espalda dé a una ventana con luz, el acomodo físico crea un desequilibrio de poder en favor de la persona que está detrás del escritorio.

Las diferencias de estatura crean diferenciales de poder. El sólo hecho de ser más alto crea una ventaja. Cierto acomodo físico, como la variación de la altura de una silla, puede crear este diferencial. Los dibujos de la figura 6-1 muestran los efectos de los diferenciales en el espacio vertical.

Las miradas evasivas normalmente no indican deshonestidad. Con frecuencia indican sumisión o falta de disposición para tratar un asunto. Mirar a la izquierda a la hora de contar una historia puede in- dicar engaño. Recuerde que la creatividad proviene del lado derecho del cerebro, el mismo lado que controla ¡el lado izquierdo del cuerpo!

Un parpadeo rápido o excesivo puede indicar que la persona se siente incómoda, está exagerando, está tensa, miente, o se encuentra muy alerta.

Frotarse los ojos a menudo indica que la persona no está aceptando lo que se le está explicando o presentando. Ésta puede ser una pista de la necesidad de una explicación más amplia o de más persuasión.

Usar las manos para cubrirse la cara puede indicar la no aceptación o una reacción ante un comportamiento interpretado como agresivo.

El hombre tiene el poder de la estatura Poder de la estatura neutralizado La mujer tiene el poder de la estatura

F

6-1

Ilustraciones del espacio vertical.

Colocar las manos sobre la boca cuando se está hablando puede ser indicativo del miedo a la aceptación o también engaño en lo que se está diciendo.

Un cambio importante de actividad, como una reducción conside- rable en el movimiento corporal general o un intento obvio por hacer o mantener el contacto visual, puede indicar engaño. Pero también puede ser un ardid de intimidación.

Los movimientos del cuerpo que son inconsistentes con la palabra hablada pueden indicar una mentira. Por ejemplo, mover su cabeza in- dicando un “No” a la vez que dice un “Sí” probablemente indique una mentira o una falta de compromiso.

Acariciarse la barbilla o colocar los nudillos debajo de ella indica interés, pero poner la barbilla sobre la palma de la mano es indicativo de aburrimiento. Si bien tocarse el puente de la nariz es una señal de concentración, acariciarse la nariz puede ser una señal de exageración o mentira. (¡También puede ser una respuesta a la comezón!).

Cuando un hombre se lleva las manos al pecho, normalmente está indicando apertura y sinceridad. Cuando una mujer hace lo mismo, in- dica un sobresalto.

Retorcer las manos indica frustración. Entrelazar los dedos trans- mite confianza. El significado de ciertas posiciones de brazos y manos varía de acuerdo a como se presentan sus palmas a la otra persona. Los dibujos de las figuras 6-2, 6-3 y 6-4 nos muestran algunos ejemplos.

Agresivo Ofensivo Ofensivo

F

6-2

Ilustraciones de gesticulación con las manos.

Abierto y amigable Abierto y amigable

F

6-3

Inofensivo, indicando énfasis Indicando poder

F

6-4

Ilustraciones de la gesticulación con las manos.

Sentarse en la orilla de la silla muestra interés en la conversación. Reclinarse hacia atrás o poner las manos detrás de la cabeza indica con- fianza o, bien, dominio. Puede ser una conducta agresiva.

Los brazos cruzados o las piernas cruzadas en una posición de cuerpo cerrado indican una actitud cerrada o defensiva. Los dibujos que se presentan en las figuras 6-5 y 6-6 muestran ejemplos de este comportamiento corporal.

COMUNICACIÓN ELECTRÓNICA

La importancia de la comunicación electrónica es cada vez mayor en las negociaciones. Es prudente estar al tanto de lo que se ha desarro- llado en cuanto a la expresión de las emociones mediante formas elec- trónicas. El uso de letras mayúsculas en toda la palabra u oración expresa que la persona está gritando. Para expresar otras emociones se utilizan otros símbolos, aquí unos ejemplos:

Dos puntos seguidos de un paréntesis derecho es una sonrisa. :) Dos puntos seguidos por un paréntesis izquierdo es un ceño fruncido o triste. :(

;) es un guiño.

Abierto y relajado

F

6-5

Ilustraciones del comportamiento del cuerpo abierto.

Cerrado y retraído Cerrado y aburrido Cerrado y pensativo

F

6-6