The Learner-Context Interface Theory

Las entrevistas al Jefe de la Zona Costa Ing. Jorge Naranjo Guijarro, empresa Rialto, al Gerente de Región 2 Ing. John Cuenca, empresa Ecuacerámica, Director Comercial de Graiman Ing. Claudio Patiño al plantearles la pregunta ¿Qué han hecho los integrantes de esta rama industrial para evitar que se repita el colapso de las ventas por la razón antes expuesta o por cualquiera otra?, permitió conocer:

que han logrado alta capacitación técnica en el manejo de maquinaria de origen italiana con tecnología de última generación,

que están totalmente automatizados lo que les permite optimizar tiempo, lograr eficacia y eficiencia en los procesos de producción. De lo expresado se deduce que han abaratado los costos productivos. El diálogo permitió plantear la pregunta acerca de desperdicios que se produzcan y a su vez originó la hipótesis No. 2 registrada en el anexo No. 1

La pregunta No. 3 (anexo No. 2) permitió conocer que los procesos de producir de las industrias son similares o quizas iguales.

La pregunta No. 4 (anexo No. 2) permitió verificar que el proceso productivo de la industria ecuatoriana de cerámicas para pisos y paredes no es técnicamente igual y que no tienen experiencia en el manejo de las maquinarias, sin embargo manifestaron que producen con alta calidad.

Se obtuvieron datos de origen secundarios de las páginas Web de los fabricantes nacionales (elementos de la muestra), lo que causó el planteamiento de las hipótesis No. 3, 4, 5 y 6 (anexo No. 1) relacionadas con la filosofía administrativa estratégica en cuanto a misión, visión y objetivos y a se descubrió que no cumplen con los requisitos que exige la administración y el marketing del siglo XXI.

El estudio exploratorio en las páginas Web acerca de la situación del producto se realizó con total imparcialidad y muy analítica. Se pudo conocer que Rialto S.A. produce cerámicas en monococcion y que cuenta con la certificación ISO 9001 versión 2008 y el sello de calidad INEN 654.

De C.A. Ecuatoriana de Cerámicas (Ecuacerámica) se pudo conocer que procesan de acuerdo a fórmulas y procedimientos preestablecidos y que cumplen con las normas de calidad ISO 9001 y técnicas del INEN.

De Graiman se pudo conocer que produce cerámicas de acuerdo a fórmulas correspondientes con el producto a confeccionar, que aplican monococción para los revestimientos de piso y bicocción para los revestimientos de paredes, utilizan un proceso de clasificación para separar las de primera calidad de aquellas que tengan defectos. De acuerdo al estado de la cerámica las clasifica en de primera calidad para exportación, de segunda calidad para consumo en el mercado interno, en de tercera calidad para la clase económica media baja y baja y finalmente si el producto está en mal estado se lo hecha a la basura. Que aplican las normas de INEN y EN (European Normativa).

El estudio de la situación en el mercado permitió conocer el por qué y el para qué se compran las cerámicas para pisos y paredes, y estableció la necesidad de consultar a los compradores si estaban siendo satisfechos o no en las formas de sus demandas o requerimientos, con el fin de verificar si los fabricantes estudian o no al mercado final acerca de sus necesidades, deseos, exigencias, gustos, preferencias, etc. con el fin de aplicar un marketing estratégico enfocado al cliente ecuatoriano y desde el punto de vista de éste. (Ver hipótesis No.7 en el anexo No.1)

El estudio exploratorio de los canales de distribución no permitió obtener conocimiento acerca del tipo de relaciones existentes entre fabricantes y distribuidores, por lo que se propuso la hipótesis No. 8 (anexo No. 1), esto hizo necesario programar una investigación formal para obtener de fuentes primarias datos al respecto. (Ver el anexo No. 3). Cuestionario No. 1 a distribuidores.

El análisis de la situación de la organización de ventas no permitió conocer acerca de la política administrativa de ventas por lo que se propuso la hipótesis No. 9 (anexo No. 1) lo que hizo necesario programar una investigación formal para obtener de fuentes primarias datos al respecto. (Ver el anexo No.3), Cuestionario No, 2

El análisis de la situación de las actividades publicitarias y promocionales nos permitió conocer acerca de campañas publicitarias y promocionales de descuentos realizadas y dirigidas al mercado consumidor por parte de Ecuacerámica.

Se conoció también (Ekos, 2011) que Rialto brinda asesoría a los cliente finales en los puntos de venta de los distribuidores; organizan exposiciones en las principales ciudades; hacen ofertas promocionales a los distribuidores, arquitectos, diseñadores de interiores y empresas constructoras y ha establecido salas de exhibiciones en varios puntos de venta.

Reveló que Rialto asiste a eventos internacionales; que Graiman ha organizado cursos para instalación en menor tiempo de porcelanatos y cerámicas para pisos y paredes dirigidos a albañiles, y a los distribuidores y vendedores acerca de las nuevas tecnología que aplican para la fabricación mejorando sus conocimientos para asesoramiento a los clientes.

Permitió conocer también que Graiman se ha promocionado como marca, en mercados externos, al haber participado en ferias internacionales.

Accedió el conocimiento, de acuerdo a entrevistas en Septiembre- Octubre 2011 realizadas por Caridad Vela a la Directora de Marketing y Desarrollo del Grupo Industrial Graiman, Chichi Moscoso de Peña, en que

en el mercado ecuatoriano, a partir del colapso de las ventas, ha creado novedosos y atractivos espacios promocionales en sus almacenes, aplicando el concepto de valor agregado, con el fin de asesorar y facilitar las decisiones de compra a las personas que los visitan.

Lo que produce dudas acerca del costo, es que menciona que es gratis el servicio de asesoramiento, puesto que al utilizar equipo de profesionales decoradoras, necesariamente tendrán que pagar ese trabajo. Costo de venta que contablemente se carga al precio de venta. Además al autor le germinó la idea de que este mecanismo promocional es utilizado por la clase alta y muy alta. Por lo que se planteó la hipótesis No. 10 (ver anexo No. 1)

El análisis de las relaciones públicas reveló que Graiman Cia. Ltda., realiza programas de “Responsabilidad Social” entregando cerámicas de pisos.

Reveló también que el Ministerio del Ambiente exige a las empresas procuctoras de cerámicas para pisos y paredes, que previo a autorizar su funcionamiento realicen estudios de impacto y que pongan en práctica un plan de manejo ambiental. Que el cambio del uso de diesel por gas licuado aparte de reducir las emisiones de CO2 a la atmósfera ha reducido los costos productivos.

Se conoció que el País de Chile está interesado en instalar una industria de cerámicas para pisos y paredes en el Ecuador. (www.andes.info.ec 29/01/2014) porque saben que aunque deroguen las salvaguardias que protegen la industria ecuatoriana, ellos podrían permanecer vendiendo estos productos con un buen margen de utilidad aquí en el Ecuador.