Az.egyperces.uzletkoto Bit Book

(1)

(2)

Spencer Johnson, M. D. — Larry Wilson:

Az

egyperces

üzletkötő

(3)

A fordítás alapjául szolgáló eredeti kiadás: Spencer Johnson, M. D. — Larry Wilson: The One Minute $ales Person

The Quickest Way to More Sales with Less Stress William Morrow and Company, Inc., New York, 1984 Második, átszerkesztett kiadás

Fordította: Jánossy Ilona ISSN 1418-544X ISBN 963 9197 05 X

by Jánossy Ilona & Bagolyvár Könyvkiadó Minden jog fenntartva, beleértve a sokszorosítás, a nyilvános előadás, a rádió- és tévéadás jogát, az egyes fejezetekre illetően is.

Kiadja: Bagolyvár Könyvkiadó

Felelős kiadó: a Bagolyvár Kft. igazgatója Budapest, 1998

ÜZLETKÖTÉSI SZÁNDÉKOM:

segíteni az embereket, hogy megkapják

azt az örömet, amire vágynak:

elégedettek legyenek azzal, amit vettek

(4)

Ajánljuk könyvünket Tom Utne emlékének, aki segített e világot jobb hellyé tenni

A szimbólum

Az EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ szim bóluma — az egy perc, amely két dolog ra hivatott emlékeztetni minket. Arra, hogy az üzletkötés során legalább egy percig a vevőt konkrét SZEMÉLYKÉNT lássuk, érző emberként, akinek vágyai vannak, és arra, hogy tőle függ a sike rünk és a boldogulásunk.

(5)

Bevezetés

Ez a könyv az üzletkötői magatartás és stílus olyan új iskolájá val ismertet meg minket, amely garantáltan nagyobb sikerekre vezet.

Rendszerezett formában tartalmazza az ország legeredmé nyesebb üzletkötőinek és közel száz nagy cég marketing és ke reskedelmi elnökhelyettesének legfontosabb tapasztalatait.

Tükrözi azokat a tapasztalatokat is, amelyeket a minneapo-lisi Wilson Learning Corporation (Wilson Oktatási Társaság) munkatársai szereztek az elmúlt húsz év során mintegy 500 000 üzletkötőt képezve ki, és elemezve a vevők vásárlási szokásait az elmúlt tíz évben. Ez a „vevői szempont" képezi a könyv kon cepcionális magját.

Az EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ a nemzetközi bestsellerré lett EGYPERCES MENEDZSER után jelent meg. Ez utóbbi olvasása segíthet abban, hogy jobban hasznosítsuk e könyv második ré szében foglaltakat, amely az üzletkötők önmenedzselésével fog lalkozik, és a címe: „Hogyan adjam el magam önmagamnak?".

Reméljük, hogy az Olvasó eredményesen alkalmazza majd az EGYPERCES-ÜZLETKÖTŐben olvasottakat. Ezek, együtt a már meglévő tapasztalataival, bizonyosan hozzásegítik majd, hogy rövid időn belül az eddiginél több üzletet kössön, keve sebb idegeskedéssel, kevesebb stresszel.

Spencer Johnson, M. D. Larry Wilson

Tartalomjegyzék

Bevezetés 6 I. rész: MINDENKI ÜZLETKÖTŐ 1. A kutatás 9 2. Az Egyperces Üzletkötő 14

3. A szándékra összpontosító üzletkötés 23 II. rész: ELADÁS MÁSOKNAK

4. Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt 32

Összefoglalás 40 5. Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben 42

Összefoglalás 52 6. Kulcsfontosságú percek az üzletkötés után 54

Összefoglalás 59 III. rész: ELADÁS ÖNMAGAMNAK

7. Az önmenedzselt üzletkötés 61 8. Egyperces üzletkötési céljaim 67

Összefoglalás 77 9. Egyperces dicséretek 79

Összefoglalás 83 10. Egyperces dorgálás 85

(6)

A kutatás 9

ÉLT valamikor egy nagyon sikeres üzletkötő.

Úgy érezte, nem csupán sikeres, de egész élete virágzó és boldog!

Lelkileg kiegyensúlyozott, anyagilag független volt, élvezte a biztonságot, jó egészségnek örvendett, szívesen látott vendég volt mindenütt. Aki csak ismerte, tisztelte és csodálta őt. Sokan akartak vele üzletet kötni, de még többen akartak a barátai lenni.

Azonban nem mindig volt így.

Emlékezett azokra az időkre, amikor a legtöbb kollégájánál keményebben dolgozott, mégsem tudta többre vinni náluk.

Most örült, hogy tudja, amit tud. De még inkább annak, hogy a tudását a gyakorlatban is alkalmazta.

Elmosolyodott, amikor arra gondolt, végül is milyen egysze rű volt megtanulnia, hogyan lehet sikeres.

IV. rész: MIÉRT MŰKÖDIK?

11. Az Egyperces Üzletkötő magyaráz 91 V. rész: A VÉGEREDMÉNY

12. Az új Egyperces Üzletkötő 101 Az Egyperces Üzletkötő játszmatervének

rövid összefoglalója 102 13. Ajándék magamnak 104 14. Ajándék másoknak 106

Köszönetnyilvánítás 108 A szerzőkről 109

(7)

10 A kutatás

Életében korán megértette, hogy minden sikeres ember va lójában eredményes üzletkötő, akár tudatában van ennek, akár nem.

,A sikeres üzletemberek — gondolta magában — szolgála taik értékét adják el másoknak. A sikeres szülők egy tartalmas és boldog életet adnak el a gyermekeiknek. A sikeres vezetők azt a képességüket, hogy segítsenek másokat vágyaik megvaló sításában. Még a sikeres tudósok is üzletkötők: az ötleteiket ad ják el azoknak, akik pénzelik a munkájukat, ezzel lehetővé téve számukra a tudományos kutatást."

Emlékezett, hogyan vélekedett egyetemistaként: „Ha jól megtanulom, hogyan kell üzletet kötni, foglalkozzam bármivel is, mindent jól fogok csinálni."

A kutatás 11

Ezért aztán még diákként, a legkülönbözőbb üzletkötői tevé kenységekkel próbálkozott.

Ha sikeres volt, örömmel töltötte el. Ezt gondolta: „Úgy tű nik, hajlandók megvenni engem!" De amikor sikertelenül pró bált eladni, úgy érezte, elutasítják őt. Ezt gondolta magában: „Úgy tűnik, mégsem születtem üzletkötőnek."

Megtanulva, amit a marketingről tanítottak, rájött, hogy va lójában igen keveset tanult az üzletkötésről.

A marketing, mint tanulta, nem más, mint annak vizsgálata, mit akarnak az emberek; olyan termékek és szolgáltatások biz tosítása, amelyek kellenek nekik; olyan árak megállapítása, amelyek versenyképesek; no és az, hogy hogyan ösztönözhetők az emberek vásárlásra. Mindez logikus volt, de sokszor mégis úgy tűnt számára, a marketing és az üzletkötés valahogyan ha dilábon állnak egymással.

Egy nagy cégnél kezdett dolgozni, üzletkötőként. Ott a gya korlatban tanulta meg, milyen fontos a termékismeret, hogyan kell lebonyolítani üzleti látogatásokat, hogyan kell bemutatni a terméket a potenciális üzletfélnek, hogyan kell válaszolni a ki fogásokra, hogyan kell tető alá hozni magát a kötést.

De minél többet foglalkozott üzletkötéssel, annál inkább erősödött benne az a benyomás, hogy szakmájának alapállása az eladó—vevő viszonyra vonatkozóan az, hogy a vevő valójában nem akarja megvenni a terméket.

Úgy nézett ki, mintha az lenne az üzletkötő dolga, hogy ra vaszul és szívósan olyasmire vegye rá az embereket, amit való jában nem akarnak — vagyis arra, hogy vegyenek. És a legjobb

üzletkötők azok, akik valahogy megtalálták ennek a módját. Mindez nem volt számára túl logikus.

(8)

12 A kutatás

Egy ideig élvezte a feladatot. Minél nehezebb lett, annál na gyobb fegyelemmel és állhatatossággal dolgozott. Például arra kényszerítette magát, hogy mindennap a tervezettnél eggyel több látogatást tegyen. Ez évente kétszázzal több látogatást je lentett. Meg is lett az eredménye. Több üzletet kötött, mint a kollégái. És több pénzt is keresett.

Ezért elhatározta, hogy további százzal növeli az évre terve zett üzleti látogatások számát. De különös dolog történt. Eladá sai nem növekedtek ezzel arányosan. A munkáját sem élvezte már úgy, mint korábban. Még keményebben kezdte magát haj tani. És akkor kezdett növekedni benne a feszültség.

Ez az ideges feszültség számos forrásból táplálkozott. Egy részt havonként nagyon sok üzletet kellett megkötnie: teljesíte nie kellett a kvótát. Másrészt könnyű volt mérni a teljesítményt. Időnként azt kívánta, bár olyan jellegű munkája lenne, aminek hozama nem mérhető olyan könnyen, és egyáltalán nem könnyű" megmondani, jól teljesít-e valaki vagy rosszul.

Gyakran előfordult, hogy az emberek, akiknek eladni akart, udvariatlanok és gorombák voltak vele. Sokan úgy viselkedtek, mintha be akarná őket csapni.

Úgy érezte, nagyon sok a tennivalója, és nagyon kevés az ideje. Néha meg úgy érezte, baj van a felkészültségével.

Örült a nagyobb jövedelemnek, de néha kétségei támadtak, vajon megéri-e ennyire hajtani magát érte.

Volt, amikor ironikusan arra gondolt, ha a kereskedelmi me nedzsere nem hajtaná őt, ő akkor is ugyanígy dolgozna.

A kutatás 13

Ő még nem tudott arról, hogy hamarosan több örömet fog jelenteni számára az üzletkötés.

Hasonlóan más üzletkötőkhöz, gyakran érzett félelmet, hogy elutasítják. Voltak, akik következetesen nem voltak hajlandók venni tőle. Félt ezektől a találkozásoktól.

Tovább rontotta a helyzetet, hogy bármennyire is próbálta tagadni, látta, hogy napjaink változó világában egyre bonyolul tabb, nehezebb feladat üzletet kötni. Ugyanazokat a szavakat is mételte, amelyek éveken át biztosították számára a sikert. Most miért nem működtek ezek?

Aztán eszébe jutott egy különös történet.

Időről időre hallotta egy legendás üzletkötő nevét, aki min denkinél eredményesebb, mégis úgy tűnt, legtöbbjükhöz képest több szabad ideje maradt arra, hogy élvezze sikereinek gyü mölcseit.

Valaki azt mondta neki, az illetőt EGYPERCES ÜZLET KÖTŐNEK hívják, noha nem tudta megmondani, hogy miért.

A férfi úgy vélte, lennie kell egy jobb módszernek, egy olyannak, ami visszaadja neki a munka örömét és a sikert, ami ben korábban oly sokszor volt része.

Úgy döntött, hogy maga jár utána a dolognak. Elhatározta, hogy kérdezni fog.

(9)

14 Az Egyperces Üzletkötő

H A L L V A a vonal másik végén bejelentkező személyt, ki

csit zavarba jött. A gazdag és általánosan elismert „üzletkötő ről" kiderült, hogy egy nagy részvénytársaság igazgatótanácsá nak elnöke.

— Örömmel találkozom önnel — mondta az elnök. — A hangjából ítélve azt hiszem, kitalálom, miről szeretne velem be szélni.

A férfi kellemetlenül érezte magát, mintha leleplezték volna. — Netán kétségbeesést tükröz a hangom?

— Nem — válaszolt az elnök. — Úgy beszél, mint aki az üzletkötés tradicionális útját járva, annak végére jutott.

— Gondolom, nem én vagyok az első ilyen.

— Nem. És másokhoz hasonlóan, az ön hangja is azt tükrö zi, hogy nyitott, és kész arra, hogy tanuljon. Ezért egyeztem be le, hogy találkozzam önnel. Látogasson meg holnap. Nekem bármely időpont megfelel.

Ezzel az elnök letette a kagylót.

A férfi kíváncsian várta a másnapi találkozást.

I

Az Egyperces Üzletkötő 15

Megismerkedésük után a vendég meglepetéssel kommentál ta, hogy vendéglátója, aki magas szintű vezető, ilyen erős üzlet kötői múlttal rendelkezik.

Az elmondta, hogy a Fortune ezer vezetője közül sokan dol goztak korábban marketing és kereskedelmi részlegeknél, és ő is éveken át termékeket és szolgáltatásokat adott el. Ma már sok cég igazgatótanácsának tagja, mert jól ért ahhoz, hogyan kell az embereknek fontos gondolatokat eladni.

Szétnézve az irodában, a látogató egy kis plakettet vett észre az asztalon. Ez állt rajta: Termelés - értékesítés = selejt.

A vezető bólintott:

— Még a legértékesebb gondolatok is a selejtbe kerülnek, ha nem sikerül őket eladni. Egy egyszerű példa: egy társadalmi szervezet vezetőségében dolgozom. Azon fáradozunk, hogy ha zánk erős legyen, és elkerüljünk egy pusztító világháborút. Fon tos kérdésekre kell megtalálnunk a válaszokat. De bármilyen jók is legyenek ezek a válaszok, mit érnénk velük, ha egyik fél sem venné meg őket?

— Hát nem sokat. Úgy látom, ön még mindig üzletkötő. — Azt hiszem, minden sikeres ember az, a szó legjobb ér telmében — válaszolta a vezető.

A látogató beszélni kezdett a saját problémájáról:

— Azt hittem, hogy tudom, mi fán terem az üzletkötés, de most már nem vagyok ebben olyan biztos. Valahogy úgy néz ki, hogy mindent jól csinálok . . . de . . . "

(10)

— Azt akarja mondani — vágott közbe az idősebb —, hogy elolvasott minden könyvet, minden lehetséges alkalommal ott volt a motivációs gyűléseken, dolgozott sok éjszakán és hétvé gén át?

— Honnan tudja mindezt?

— És most elérkezett a csökkenő hozam pontjához: egyre többet dolgozik, miközben az eladásai nem növekednek . . .

— Így van. És a munkámat sem élvezem már úgy, mint ko rábban.

— Nem azért mondom, hogy bosszantsam, de talán érdekes lesz hallania, hogy a rekordeladásaimat húsz órás munkahete ken értem el.

— Hát ezt számomra igen jó hallani. Azt mondták, ön meg lehetősen eredményes, és Egyperces Üzletkötőnek hívják. Mit jelent ez?

A vendéglátó mosolygott:

— Ez egy rövidített elnevezés, és magyarázatot igényel, kü lönben nem fogja megérteni a sikerem titkát.

A férfi kíváncsian várt.

A vezető felírt valamit egy papírra, és átadta a vendégnek. Ez állt rajta: „Egyperces Üzletkötő Személy"

— Miért Üzletkötő Személy, az Üzletkötő helyett?

— Valamikor volt egy nagy menedzserem — mondta a ve zető — „Egyperces Menedzsernek" hívták, mert kiemelkedő eredményeket ért el, kevés időráfordítással — mindössze né hány kulcsfontosságú percet szentelve a dolgoknak.

Megtanított egy egyszerű elvre, és arra bátorított, hogy al kalmazzam az üzletkötésre.

Nos, ha önmagamra úgy gondolok, mint aki Egyperces Üz letkötő $zemély, ez segít emlékeznem arra, mi az üzletkötés legfontosabb titka. Ez a titok pedig a következő:

*

Minden megkötött üzlet mögött

egy SZEMÉLY áll

(11)

A másik ember — akit gyakran nevezünk üzletfélnek vagy potenciális vevőnek —, valójában egy személy, aki érez, akinek vágyai vannak. Ha úgy kezeljük őt, mint egy árut, vagy bármi ként, de nem személyként, egy „házaló", egy „vigéc" színvona lára süllyedünk.

— De miért írta a $ZEMÉLYT dollárjellel?

— Azért, mert ez kertelés nélkül arra figyelmeztet, hogy az egyik fontos célom a pénzszerzés.

A látogatónak tetszett a válasz, de nem pontosan látta, ho gyan illik a képbe. A vezető megmagyarázta.

— Az ön problémájának egyik része abból fakad, hogy úgy véli, ellentmondás rejlik a dologban. Az igazság az, hogy ha sok pénzt keresek, ez majdnem biztos jele annak, hogy értéket adok a másik személynek — a vevőnek.

A látogató ezt mondta:

— Hát ez valóban nem része a filozófiámnak, amikor a nagy pénzre hajtok.

— Lehet, hogy ezért kell olyan erősen hajtania.

A vezető szavai a lényegre tapintottak, de a megfogalmazás túl egyszerű volt ahhoz, hogy tökéletesen eljussanak a céljuk hoz.

— Mondjon valamit az Egyperces részről — kérte a látoga tó.

— Minden üzletkötésnek van néhány kulcsfontosságú perce. Amikor azt mondom, hogy minden üzletkötés mögött személy áll, akkor ezt két módon értem: az egyik személy a vevő, a má sik személy az eladó.

Az Egyperces Üzletkötésben azok a kulcspercek, amelyek mindkettőre vonatkoznak — a vevőre és az eladóra is.

Így az Egyperces Üzletkötésnek két része van: eladás má soknak és eladás nekem magamnak.

— Most már értem, miért írta a papírra azt, hogy Egyperces Üzletkötő Személy, és nem egyszerűen csak Egyperces

Üzlet-Az Egyperces Üzletkötő 19

kötő. De bocsásson meg a kérdésért: bosszantja önt, ha egysze rűen csak Egyperces Üzletkötőnek hívják?

Az idősebb férfi elgondolkozott.

— Tulajdonképpen nem. Végül is ha értik, hogy mi húzódik meg az elnevezés mögött, akkor nincs probléma. Akkor a rövi debb elnevezés ugyanolyan jó, mint a hosszabb. Ön is nevezhet engem nyugodtan Egyperces Üzletkötőnek, ha ez kényelme sebb az ön számára.

Elgondolkozott, majd megkérdezte:

— Tudja ön, mi a nyolcvan/húszas szabály? — Igen.

A látogató most szilárdabb talajon érezte magát.

— Eredményeink nyolcvan százalékát tevékenységünk húsz százalékával produkáljuk. És az eladásaink nyolcvan százaléka a vevőink húsz százalékától származik . . .

A másik hozzátette:

— És a legtöbb vállalatnál az üzletkötők húsz százaléka pro dukálja a megkötött üzletek nyolcvan százalékát."

— Igen — sóhajtott a látogató. — Úgy tűnik, állandóan azon igyekszem, hogy bennmaradjak ebben a felső húsz száza lékban. De mi köze ennek az EGYPERCES ÜZLETKÖTÉS HEZ?

— Már nagyon régen célul tűztem ki, hogy kiderítem, mi az, amit ez a legjobb húsz százalék másként csinál. Tanulmányozva a dolgot, világossá vált számomra, hogy a különbség lényege az a néhány perc, amelyet a legjobbak néhány fontos dologra for dítanak. Ez az, ami megkülönbözteti őket az átlagtól. Vagyis még egyszer: tudják, mi a fontos; erre nem sajnálják az időt; de ez az időráfordítás esetenként mindössze csak néhány perc.

Miután kristálytisztán felismertem, melyek ezek a különbsé gek, és melyek ezek a kulcsfontosságú percek, üzletkötői tevé kenységem eredményessége ugrásszerűen megnőtt.

(12)

egyenesen: tudja ön, hogy saját üzletkötői stílusának melyek a kulcsfontosságú percei? Vagy időt és energiát pocsékol szük ségtelen dolgokra? Ha ez így van, akkor ön „nem tudatos" üz letkötő.

— Nem tudatos? — horkant fel a másik. Az idősebb békítő hangon mondta:

— Természetesen én sem tudok mindent az üzletkötésről. Kétlem, hogy bárki is van, aki mindent tud. De azt tudom, hogy melyek számomra a kulcsfontosságú percek. És érdemes önnek is tudnia, melyek az önéi. Ha ezt megismeri, gyorsabban fog üz letet kötni.

A férfi látta, hogy az EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ kemény jellem, de érezte, hogy a javát akarja. A hirtelen fellobbanó vé dekező reakciója kezdett elcsitulni.

— A kulcspercek némelyike valójában nagyon egyszerű — mondta a vezető—de nem sok haszna lenne, ha most megmon danám, melyek ezek. Pontosabban megmondanám, mielőtt tel jesen világossá válna, miért írtam azt, hogy ÜZLETKÖTŐ

SZEMÉLY, és miért írtam a személyt dollár jellel.

Pénzt keresni nagyon fontos. Ez az egyik célom, de nem ez életem szándéka — még az üzletkötésben sem.

— Az üzletkötői tevékenységének szándéka nem a pénzke resés? Ezt nehéz követni. Mi más lehetne vele a szándéka?

— Ha ön válaszolni tud erre a kérdésre, egész karrierjében döntő változás áll be. Ez a Csodálatos Paradoxon tanulsága.

Az idősebb férfi beismerte:

— Valamikor a világot olyan helynek tartottam, ahol a kutya marja a kutyát, és állandóan attól féltem, hogy nem leszek elég ügyes. Azaz, amíg rá nem jöttem, mennyit segíthet ez a parado xon az életemben és üzletkötői tevékenységemben — különö sen, miután alkalmazni kezdtem Még mindig elcsodálkozom, milyen hihetetlen ereje van!

A látogató szerette volna tudni, mi is ez a csodálatos para doxon.

A »CSODÁLATOS PARADOXON«

Nagyobb élvezetet és örömet lelek a

munkámban és sikeresebb vagyok

anyagilag,

ha felhagyok azzal, hogy megkapjam,

amit én akarok,

és segíteni kezdek másokat, hogy

megkapják, amit ok akarnak.

(13)

A vendég nem értette.

— Szeretném ezt tenni. De a vállalatom szándéka az, hogy profitot csináljak neki!

Az Egyperces Üzletkötő mosolygott.

— Ha valakinek el akar valamit adni, netán ezt mondja: „Uram, ha érdekli a látogatásom célja, megmondom: nos egy kis profitot akarok szerezni a vállalatomnak"?"

— Nem, és nem hiszem, hogy ennek túl nagy sikere lenne. — Természetesen nem. Mit gondolna az olyan emberről, aki egy hideg kályha előtt ülve ezt mondaná önnek: .Amint biztosít nekem egy kis meleget, azonnal ráteszek egy kis fát"?

— Azt gondolnám, hogy kevés fogalma van arról, hogyan működnek a dolgok a valóságos világban.

— Igaza van — mondta az Egyperces Üzletkötő. — És a legjobb vállalatok szintén rájöttek erre. Tudják, hogy először meg kell felelniük a szándékaiknak, és akkor megkapják a pén züket. És a legjobb üzletkötők ugyanezt teszik. Először a leg fontosabb dolgot csinálják.

A férfi meg akarta érteni, amit a másik mondott.

— Mit tesz ön, hogy segítsen az embereknek megkapni azt, amit ők akarnak?

— Az, hogy én mit teszek, nem olyan fontos, mint az, hogy ön mit tart fontosnak a saját üzletkötői tevékenységében.

Amit ön tesz a sikeres üzletkötése érdekében, különbözni fog mindattól, amit én vagy mások tesznek ezért. Ki fogja fej leszteni saját, egyénileg sikeres stílusát.

Ha egyszer megértette, mit jelent a Szándékra Összpontosító Üzletkötés, és eldönti, hogy ennek megfelelően végzi a tevé kenységét, magától is könnyen rájön, mit kell tennie.

A férfi úgy érezte, kész a változásra. Találni akart egy jobb utat.

— Mit jelent a „Szándékra Összpontosító Üzletkötés"? — kérdezte.

A szándékra összpontosító üzletkötés 23 Az Üzletkötésben két síkon közelíthetünk a szándék hoz — mondta az Egyperces Üzletkötő. — A Szándékra Össz pontosító Üzletkötés először azt jelenti, hogy tudatában vagyok annak, amit csinálok. Nem ismétlek minden alkalommal auto matikusan egy bemagolt és begyakorolt üzletkötési rutint. Min den üzletkötés során a szándéknak megfelelően, tudatosan járok el.

A valódi erő azonban a Szándékra Összpontosító Üzletkötés második, mélyebb síkjában rejlik.

Világosan látja már a különbséget a cél (például a pénzkere sés) és a szándék között?

— Nem vagyok benne biztos. Azt hiszem, a cél valami olyasmi, amit megvalósíthatunk. Van egy kezdet és van egy be fejezés . . . míg a szándék valami olyasmi, ami állandóan jelen van, ami értelmet ad az életünknek. Azt hiszem, hogy amikor az embereknek valamilyen szándékuk van az életben, bármit csi nálnak, mindent jobban élveznek!

— Kezdésnek remek! Nos, előfordult már önnel, hogy volt egy célja, amit el akart érni, el is érte, és az nem tette boldoggá? — Igen, de azt hittem, hogy nincs igazam, amikor így érzek. — Ezt az érzést már sokan tapasztalták. Ez azért van, mert az emberek állandó rohanásban vannak a céljaik után. Rohan nak, hogy bebizonyítsanak maguknak valamit: nevezetesen, hogy értékesek. De ezt nem kellene akarniuk bizonyítani, hiszen értékesek, születésüknél fogva. Természetesen a céloknak na gyon fontos szerepük van abban, hogy megkapjuk, amit aka runk. De igen gyakran körbe-körbe rohanunk arra használva céljainkat, hogy megkapjuk, amivel már rendelkezünk — saját értékességünket.

A vendég összerezzent, kicsit találva érezte magát.

— Hogyan különböztethetem meg, hogy mik a céljaim és mi a szándékom?

— Végzett már valaha is Sírkő-tesztet? — Nem, nem emlékszem ilyesmire.

(14)

24 A szándékra összpontosító üzletkötés

*

AZ ÜZLETKÖTÉSI SZÁNDÉKOM:

segíteni az embereket, hogy megkapják

azt az örömet amire vágynak:

elégedettek legyenek azzal, amit vettek,

és elégedettek legyenek önmagukkal

*

— Nos, ez segíthet, hogy tisztázza, mi is valójában a szán déka az életben, vagy ha úgy tetszik az életével. Tegye fel ma gának a kérdést: „Milyen feliratot szeretnék a sírkövemre?" Azaz: „Mi volt a szándékom az életben?"

Ha az, ahogyan keresi a megélhetését, nincs összhangban ezzel a szándékkal, boldogtalan lesz, és nehéz lesz sikeresnek lennie.

Netán ilyesmiket akar látni a sírfeliratán: „Megnyerte az üz letkötők versenyét." Vagy: „Rengeteg terméket értékesített." Vagy inkább azt szeretné, hogy ez álljon rajta: Sokaknak segí tett, hogy megkapják mindazt, amire vágytak. Így aztán maga is megkapta, amire vágyott"?

A vendég elgondolkozva ült.

— Ilyen szempontból sosem gondoltam végig a dolgot. Aztán bevallotta:

— Nem vagyok biztos abban, hogy tudom, mit is akarnak valójában az emberek.

— Mit akar ön? — kérdezte az idősebb ember. — Ha vála szol erre a kérdésre, valószínűleg tudni fogja, mit akarnak má sok.

— Azt hiszem, hogy örülni akarok annak, amit csinálok, elé gedett akarok lenni vele . . . és különösen örülni akarok ma gamnak, elégedett akarok lenni magammal.

— Pontosan! — kiáltott fel az Egyperces Üzletkötő. — Most már nagyon közel jutott az Egyperces Üzletkötés lényegé hez — a szándékhoz!

Ez pedig az, hogy segíteni kell az embereknek, hogy meg kapják mindazt, amire vágynak.

Hadd mutassak meg valamit önnek, amit leírtam — mondta az idősebb. — A levéltárcámban hordom, és gyakran elolva som. Ez az én szándékom az üzletkötéseimmel.

Akár szolgáltatást, akár valamilyen terméket, akár egy ötle tet adok el, eredményesebb vagyok, ha emlékeztetem magam rá, hogy a szándékra összpontosítva kell eljárnom.

(15)

A vendég bólintott és mosolygott. „Mások ugyanazt akarják, amit én" — gondolta. A válasz mindig ott volt, benne. Elcsodál kozott rajta: "Nem arról van szó, hogy szükségünk van mások ra. Vagy segítenünk kell másokon. Mi vagyunk a mások!"

— Az igazat bevallva sosem jutott eszembe, hogy legyen ilyen szándékom. Egy halom célom volt mindössze.

— A leggyorsabban az ember úgy érheti el a célját — mond ta a sikeres üzletkötő —, hogy a szándéka mellett marad.

Eszébe jutott már önnek, hogy ön segít az üzletfeleinek, hogy értékesebbé váljanak?

Az igazság az, hogy ha egy olyan terméket vagy szolgálta tást ad el, amelyben hisz, az eladásban már benne rejlik az előb bi értelemben vett szándék. Értéket adunk hozzá. Segítünk az embereknek, hogy problémákat oldjanak meg, lehetőségeket ra gadjanak meg, és cselekedve, elégedettebbek legyenek maguk kal, erősödjék az önmagukról kialakított jó véleményük. Vagy felismerjük ezt a tényt, vagy nem.

— Mi a különbség, ha nem ismerjük fel?

— Azt mondja, hogy önt nem érdekli a vevő, mint személy? — Azt hiszem, hogy érdekel. Valójában nem vagyok biztos benne.

— Talán ez a legnagyobb problémája. Mert az ember vagy vak arra a tényre, hogy üzletkötőként hozzájárul mások boldog ságához — és megpróbál kotorászni a vevők zsebében anélkül, hogy különösen emelkedett véleménye lenne arról, amit csinál —, vagy észreveszi azt, hogy szolgál, segít, hogy amit tesz, az számít, mert amit tesz, az értéknövelő.

— Ha jól értem, a lényeg az, hogy törődni kell az üzletféllel, nem igaz?

A szándékra összpontosító üzletkötés 27

Az Egyperces Üzletkötő csendben maradt. Hagyta, hogy a vendége meghallja saját bölcsességének visszhangját:

A lényeg az, hogy törődni kell az üzletféllel, nem igaz? — Nos, hát most megértette. A választ nem adhatom meg magam, mert azt gondolná, hogy prédikálok. De az üzletfélről való gondoskodás, a vele való törődés az, ami oly fontossá teszi a szándék kérdését.

— Értem, mire céloz. Az üzletfél érzi, hogy fontos az ön számára, hogy ön törődik-e vele vagy sem. Amikor kezdtem, tö rődtem a vevőimmel. Aztán valahogy a rutin rabja lettem. Nem csodálom, hogy kevesebben vettek tőlem.

— És az sem csoda, hogy az üzletkötés nem jelentett többé örömet az ön számára.

— Kezdem már látni, hogy nem egyszerűen a megvalósulás ról vagy az örömről beszélünk. A vevőkről beszélünk, akik bíz nak bennem, akik másoknak is ajánlanak, akik kitartanak mel lettem.

— Kezd már rájönni, mi az én igazi titkom. Ezért van, hogy olyan sok üzletet kötöttem, oly rövid idő alatt. Az elégedett ve vőim másoknak is ajánlják, hogy tőlem vegyenek. Gyakran egy szerűen megkeresnek, és még csak eladnom sem kell, anélkül is vesznek!

— Ha így nézzük a dolgot, a Szándékra Összpontosító Üz letkötés nem annyira kedvesség, mint inkább bölcsesség kérdé se.

— Ezért kezdtük a Szándékkal. Ez az a legfontosabb ténye ző, ami megkülönbözteti a csúcson lévő húsz százalékot a ma radék nyolcvan százaléktól.

— Hadd kérdezzem meg — mondta a látogató —, hogy amikor kint vagyok a „terepen", a valós világban, hogyan em lékezzem rá, hogy a szándékra kell összpontosítanom?

— Hasonlóan minden Egyperces Üzletkötéshez, ez is na gyon könnyű.

(16)

Amikor üzletet kötök, egy percet ennek a kérdésnek szente lek: Mivel törődöm jobban, azzal, hogy megkapjam, amit ÉN akarok, vagy segíteni akarok másoknak, hogy megkapják, amit ŐK akarnak?

— Vagyis —jött rá a vendég, — ha azt látom, hogy magam ra gondolok, ez visszavisz a szándékhoz, és a másikra fogok koncentrálni. Ez valóban könnyű.

— De emlékezzen rá — tette hozzá a vezető", — hogy a jel szavak és a sírfeliratok csupán azok, amik: emlékeztetők és nem többek. A Szándékra Összpontosító Üzletkötés nem más, mint egy elhatározás, egy életmód, egy filozófia, amely tevékenysé günk alapja — nem pedig egy divatos jelszó. Hogy az ön sza vaival fejezzem ki, ez gondoskodás, törődés.

— Számomra a törődés szó igen fontos.

— Akkor pontosan ez az, amit vissza kell hoznia üzletkötői tevékenységébe. Újból és újból megbizonyosodtam róla, hogy ha az üzletkötők tudatában vannak a szándékuknak, annak, hogy mi az, ami valóban beindítja őket, és ezt beleviszik min denbe, amit csinálnak, nemcsak könnyebben adják el termékei ket és szolgálataikat...

— Hanem több örömüket is lelik a munkájukban!

A látogató most már úgy érezte, kezd megszabadulni a ku darcérzéstől, a bűntudattól, attól az érzéstől, hogy bizonyítania kell önmagának. Úgy érezte, valami ennél sokkal értékesebb vá lik elérhetővé számára — önmagának egy része, amiről megfe ledkezett. Olyan büszkeséget érzett, amit korábban nem tapasz talt.

— Mi az, ami nagyobb örömet szerez önnek — kérdezte az idősebb, — keményen dolgozni, hogy megszerezze, amit akar — mondjuk teljesíteni az eladási kvótáját —, vagy segíteni má soknak, hogy megkapják, amire valóban vágynak?

Ismerve a választ, a mester üzletkötő ezt mondta:

A bennem lévő feszültség

a minimumra csökken,

mert nem próbálkozom többé

másokat olyanra rábírni,

amit nem akarnak.

Amikor a Szándékra Összpontosítva

kötök Üzletet, olyasmit érzek,

mint amikor együtt úszom az árral

(17)

— Ön is olyan, mint a legtöbbünk. Kevesebb feszültséget érez, és több üzletet köt, amikor segíti a másikat.

Ez igaz volt az én esetemben, és még inkább így lesz az ön esetében.

— Miért még inkább? — kérdezte a férfi.

— Azért, mert a piac ma sokkal inkább az üzletkötőtől függ, mint bármikor korábban. A termékek egyre hasonlóbbak lesz nek. Amint tudja, ma az emberek hatalmas csarnokokba járnak vásárolni, ahol mind együtt találhatók a versengő termékek és szolgáltatások. Láthatják a választékot. Az emberek meg van nak zavarodva, mert túl nagy a választási lehetőség.

Mit gondol, mi lesz fontos az emberek számára, amikor olyan sok hasonló termék közül kell választaniuk? Képzelje ma gát a vevő helyébe!

— Nos, azt hiszem, hogy szeretnék megbízni abban az el adóban és vállalatban, amelyiktől veszek, és színvonalas szol gáltatást akarok kapni. Megbízhatóság és szolgálat — ez az, amit vennék.

Az Egyperces Üzletkötő bólintott.

— És ezt teszik sok millióan mások. Ezért van az, hogy az az üzlelkötő, aki a szándékra összpontosítva ad el, sikeres. Ő ugyanis megbízhatóságot és szolgálatot nyújt az embereknek.

A vezető hozzátette:

— Jól látom ezt a cégünknél. Amikor egy területre másik üzletkötőt teszünk, és feladata ugyanannak a terméknek vagy szolgáltatásnak az értékesítése azonos árak, azonos versenytár sak mellett, a forgalom az üzletkötő tekintélyétől függően nő vagy csökken.

A Szándékra Összpontosító Üzletkötés a leghatékonyabb befektetés, amit valaki eladásának növelése érdekében tehet.

Az Egyperces Üzletkötő odament az íróasztalához, felvett egy listát, és ezt mondta:

— Ez talán érdekelni fogja önt.

A szándékra összpontosító üzletkötés 31

Ez azoknak a listája, akik úgy érzik, sikeresebbek, amióta megtanulták az Egyperces Üzletkötés fogásait. Miután megta nulták, hogyan kössenek üzletet a szándékra összpontosítva, olyan módszereket alkalmaznak, amelyek egy percet vagy alig több időt vesznek igénybe. Vannak módszerek, amelyekre én tanítottam meg őket, másokat maguk fejlesztettek ki.

Különböző a felkészültségük, különböző etnikai csoportok ból jöttek. Vannak közöttük fiatalok és idősebbek. Többen kö zülük hivatásosak, mások viszont nem a szokásos értelemben vett üzletkötők, de képesek az ötleteiket sikeresen eladni má soknak, így eredményesebbek a munkájukban.

Válasszon ki közülük ötöt-hatot, és beszéljen velük. Konzul tálva velük látni fogja, hogy az elvek, amikről beszéltem — bár különböző mértékben — mindnyájuk munkájában érvényesül nek. Ezek alapját az emberek gondolkozását, érzéseit és csele kedeteit meghatározó egyetemes törvények képezik. Azt hi szem, nemcsak azt fogja tapasztalni, hogy a szándékra összpon tosítva adnak el, de kiválóan ismerik a „briliáns alapokat" is — vagyis azokat a tényezőket, amelyek hatékonyan segítik az üz letkötést, de a legtöbben elfelejtik alkalmazni őket.

Ha már beszélt mindenkivel, akivel akart, jöjjön vissza ké rem. Örülni fogok, ha megmagyarázhatom, miért olyan haté kony az Egyperces Üzletkötés — mind a vevő, mind az eladó szempontjából.

Az Egyperces Üzletkötő kezet nyújtott a vendégnek, és az ajtóhoz kísérte.

A férfi a listára tekintve ezt mondta: — Köszönöm. Azonnal nekilátok.

(18)

32 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt

M E G L E P E T É S S E L látva, hogy egy egyetem területén tartózkodik, a férfi tűnődni kezdett, jó helyen jár-e.

De Dr. Elizabeth Simmonds, a végzett diákok szövetségé nek alelnöke megnyugtatta látogatóját.

— Ha jól értem önt, az Egyperces Üzletkötőtől szeretné megtanulni mindazt, amit sokan már megtanultunk tőle. Az iga zat megvallva magam is csak néhány éve hallottam ezekről a dolgokról. Előtte el nem tudtam volna képzelni, hogy bármit is képes legyek eladni.

Elmondta, hogy üzletkötői tudását három területen kamatoz tatja Mint tanszékvezető segít a kollégáinak, hogy részük le gyen abban a büszkeségben, hogy egy jól működő tanszéken dolgoznak. Mint tanár, segít a diákoknak, hogy magas szinten sajátítsák el a szakmát. Mint egy alapítvány vezetője, évente több millió dolláros hozzájárulást szerez az egyetemnek, hozzá segítve a volt diákokat és más adományozókat ahhoz, hogy a sa játjuknak érezzék az egyetemet.

A férfi szeretett volna minél hamarabb választ kapni a kér déseire.

— El tudná mondani nekem pontosan, mit csinál, amikor üz letet köt?

A nő kicsit kényelmetlenül érezte magát, hogy az üzletkö tésről kell beszélnie egy üzletkötőnek. De végül is magától az Egyperces Üzletkötőtől tanulta a szakmát.

— Először hadd tegyek fel én önnek néhány kérdést — mondta a nő. — Mit szokott csinálni, mielőtt üzletet köt?

Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt 33

— Előtte? Nos, próbálok megtudni valamit arról a cégről vagy személyről, akit felkeresek.

— Tudom, hogy ez fontos és hasznos — mondta Dr. Sim monds, — de min jár az esze az azt megelőző néhány percben, amikor szemtől szemben találkozik potenciális üzletfelével?

— Hm . . . Legtöbbször sorra veszem a kifogásokat, ame lyeket tehet, és a dolgokat, amelyek rosszul alakulhatnak.

— Amikor tehát ezekre gondol — mondta a nő — lelki sze meivel felidézi, hogy mi történik, mielőtt az megtörténne. Ön épp az imént mondta, hogy sorra veszi azokat a dolgokat, amik rosszul alakulhatnak.

A nő mosolygott, majd így folytatta:

— Istenem! Milyen ismerősen is hangzik ez! Pontosan ezt tettem valamikor én is, mielőtt a tanszéki megbeszélésekre, vagy olyan összejövetelekre mentem, amelyek célja alapítványi hozzájárulások szerzése volt. Azt hittem, gyakorlatias vagyok, és igyekeztem felkészülni minden eshetőségre. De csupán kiáb rándító kudarcaim voltak.

Most, mielőtt bárkinek is segítenék abban, hogy vegyen va lamit — mondjuk például egy ötletet — egy percet arra szánok (és nincs is többre szükség), hogy felidézzem magamban egy elejétől végig simán lefolyó esemény képét. Ezt Egyperces Fő próbának hívom.

— Mindezt képes röpke egy perc alatt látni?

— A legfontosabb részeket mind. Nézze csak meg figyelme sen azokat a tévéreklámokat, amelyek önre hatással vannak. Közülük a legjobbak képesek azonosulni az ön problémájával, aztán mind önt, mind pedig a reklámozót a mennybe viszik, hogy sikerült egymásra találniuk. Mindezt egy percben vagy még rövidebb idő alatt. Egy jó Egyperces Főpróba hasonlóan néz ki.

Minél ütemesebb és pozitívabb az Egyperces Főpróba, annál valószínűbb a siker. Tehát:

(19)

Valahányszor sikeres vagyok,

tudom, hogy tudatosan vagy tudat

alatt a pozitív gondolatokat

választottam,

ezek alapozták meg a sikeremet.

*

Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt 35

— Amikor egy tévéreklámot néz, arra az élvezetes problé mamegoldásra gondol, amit lát — mondta a nő.

Elmosolyodott és hozzátette:

— Az utóbbi időkben ön mit választott, mit lát meg? A férfi zavarba jött, kicsit mulatott magán.

— Azt hiszem, azt látom meg, ami elromolhat. — Így van, és találja ki, mi fog történni? — Elromlanak a dolgok — nevetett a vendég. Majd ezt mondta:

— Tudja, ha visszagondolok, látom, hogy régen élveztem az üzletkötést. És sokkal több üzletet kötöttem.

Mondja, amikor üzletkötés előtt látja ezeket a lelki képeket, ezek vizuálisak? Olyanok, mint a tévéreklámok, amelyekről az előbb beszélt?

— Az enyémek,rádióreklámok" — mondta Dr. Simmonds. — Én szavakban gondolkozom. De vannak olyanok is, ezt tu dom, akik sikeresnek „látják" magukat. Az Egyperces Üzletkö tő szerint „a legjobbak azt alkalmazzák, ami a legjobb eredmé nyeket hozza számukra".

— Amikor a legjobb formában voltam — mondta tűnődve a férfi —, felidéztem magamban a korábbi sikeres üzletkötéseket, és ezt az érzést magammal vittem a következő megbeszélésre.

— Látja, ön már tudja ezt — mondta a nő. — Esetenként már sikeresen csinálta. Ön is olyan, mint mi mindnyájan. Mind össze arról van szó, hogy szánnia kell rá egy percet, hogy lássa a sikert! Többek között ezért hívják ezt Egyperces Üzletkötés nek. Gyors és működik!

Amikor a férfi további részleteket akart hallani a Főpróbá ról, a nő azzal kezdte, hogy felosztotta három részre:

(20)

— Az első rész — magyarázta —, AMIKOR BELELÉPEK A MÁSIK SZEMÉLY CIPŐJÉBE. Igyekszem az ő szemszögéből látni a dolgokat. A második rész: AZ ELŐNYÖK SZÁMBAVÉ TELE — sorra vesszem, hogyan segíthet a termékem a másik problémáinak megoldásában. A harmadik rész: olyan érzelgős, amilyen érzelgősen hangzik — a HAPPY ENDING — vagyis magam előtt látom a másikat, amint használja, amit vett tőlem, örül neki, és elégedett, hogy a vétel mellett döntött.

— Megmagyarázná külön-külön az egyes részeket? A nő ezt mondta:

— Nem akarok udvariatlan lenni, de a válaszom: nem. Majd mosolyogva hozzátette:

— Vagy legalábbis nem az ön teljes megelégedésére. Senki sem képes jól megtanulni valamit csupán valakinek a magyará zata alapján — de egy-két javaslat, utalás segítheti, hogy maga találja meg a helyes megoldást.

— Szóval ez volt az Egyperces Üzletkötő szándéka velem — mondta meglepetten a látogató. — Ahelyett, hogy beszélt volna nekem a Szándékról, belőlem húzta ki az egészet!

— De ez nem sikerült volna neki, ha valahol a tudat alatt nem szunnyad önben a válasz — mutatott rá a nő. — Próbáljuk ki ismét ezt a tanulási módszert az Egyperces Főpróbával. Mit gondol, hogyan tehet sétát A MÁSIK CIPŐJÉBEN?

— Gondolom — kezdte a vendég — egyszerűen emlékez nék arra, mit érzek, amikor én vagyok a vevő. A sors iróniájá nak is nevezhetnénk, de ha valaki el akar nekem adni, bizalmat lan vagyok vele. A pénzemért minőséget akarok. Azt akarom, hogy szükség esetén számíthassak annak a szolgálataira, akitől vásároltam.

Elizabeth Simmonds mosolygott és ezt mondta:

— Látja? Pontosan azt teszi, amit a legjobb üzletkötők tud nak:

*

Mielőtt képes lennék járni

egy másik ember cipőjében,

le kell vennem a sajátomat!

(21)

Ön egyszerűen levette az üzletkötői cipőjét, és felvette a vá sárlói cipőjét. Amint megteszi, könnyebbé válik az üzletkötés. Olyan ez, mint a szülő és a gyermek kapcsolata. Egy szülő ak kor tudja eladni gyermekének az ötleteit, ha rászán egy percet, és a gyermek szemszögéből veszi szemügyre a dolgokat.

A Főpróba második része majdnem ilyen könnyű — külö nösen ha előzetesen időt fordít arra, hogy jól megismerje azt a szolgáltatást, terméket vagy ötletet, amit el akar adni. Vagyis el végezte a „házi feladatot". Ha alaposan tanulmányozta a legú jabb fejlesztéseket, ajánlott termékeinek tulajdonságait, nem ne héz gyorsan sorra vennie az ELŐNYÖKET — vagyis azokat a lehetőségeket, amelyek a termék alkalmazása során előnyökhöz juttathatják a vevőt.

— És az Egyperces Főpróba harmadik része? — kérdezte a férfi. — A HAPPY ENDING?

— Mit mondana ön a harmadik szakaszról? — kérdezte a nő.

— Ez attól függően változna, ki és mit vett tőlem.

— Pontosan — értett egyet Dr. Simmonds. — Másként je lenik meg a koponyámban a HAPPY ENDING, ha egy diákot segítek, hogy megvegyen egy ötletet — vagy egy volt diákot, hogy járuljon hozzá anyagilag az egyetem működtetéséhez.

— Tudja — mondta a látogató —, azt hiszem, már kezdem érteni, hogyan működik az Egyperces Főpróba. Mialatt ön be szélt, képzeletemben magam előtt láttam egy fontos ügyfelemet, akit hamarosan felkeresek. Láttam az igényeit az ő nézőpontjá ból. Láttam, milyen gyakorlati haszna lehet abból, amit megvé telre ajánlok neki. Láttam őt, hogy üzletet köt velem, hogy az üzletből előnye származik, és elégedett a vétellel és önmagával. Kezdtem érezni, mint gyűlik bennem az erő ahhoz, hogy a másikat segítsem hozzájutói az érzéshez, amire vágyik. Ez az érzés törvényszerű kísérője az egyperces Főpróbának?

Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt

— Igen, az. Ennek az érzésnek a leírására több szavunk is van. Ilyen a „magabiztosság", a „bátorság", a „nyerő beállított ság". Ez az érzés az, ami a nagy teljesítmények hajtóereje, és garantálja a jobb eredményeket.

De ne feledje, a szorongás képei, amelyeket képzeletünkkel felidézünk, legalább ilyen hatalmas erejűek. Ezek azok a képek, amelyek kétségeket és félelmet ébresztenek bennünk.

Rendkívül fontos tény, hogy képzeletünkkel képesek va gyunk megalkotni és lejátszani a magunk választotta lelki filme ket. Ebben óriási lehetőség rejlik.

A legtöbb üzletkötő (az a nyolcvan százalék, amely az üzle teknek csak a húsz százalékát köti) nincs tudatában azoknak a negatív képeknek, amelyeket az üzleti látogatásait megelőzően lelki szemeivel lát. Nincsenek tudatában annak, hogy milyen erővel rombolják ezek a képek a sikereiket.

Ön azonban része lehet annak a kiváló húsz százaléknak, akik az üzletek nyolcvan százalékát kötik. Választhatja a sikert, látva azt még tényleges bekövetkezte előtt!

— Azt hiszem, a hatásos tévéreklámokról feljegyzéseket fo gok készíteni! — mondta lelkesen a férfi.

— De ne feledje — intett óvatosságra Dr. Simmonds — a Főpróba kulcsfigurája a másik személy. Minél erősebben össz pontosítja figyelmét arra, amit ö akar, annál hatékonyabban fog neki segíteni, hogy vásároljon.

A férfi számára szinte észrevétlenül szállt el az idő. Már an nak összefoglalását írta, amit hallott. Megköszönte Dr. Sim monds segítségét, és elhagyta az egyetem épületét.

(22)

40

Az üzletkötés előtt:

összefoglalás

Emlékeztetem magam arra, hogy a szándékom: segíteni máso kat, hogy elégedettek legyenek azzal, amit vettek, és önmaguk kal is, hogy a vétel mellett döntöttek.

Minden üzletkötés előtt az Egyperces Főpróbát alkalmazva felidézem magamban a szándékomat. Ez segít, hogy képes le gyek látni, amit akarok, mielőtt az bekövetkezne.

1. Lelkileg BELELÉPEK A MÁSIK CIPŐJÉBE, hogy képes le gyek az ő szemszögéből látni a dolgokat.

2. Lelkileg látom szolgáltatásomnak, termékemnek és ötle-temnek az ELŐNYEIT, és azt, hogyan segíthetnek ezek má sokat, hogy megkapják, amit akarnak.

3. Lelkileg látom a HAPPY ENDING-et mások számára. Azt érzik, amit szerettek volna érezni: elégedettek azzal, amit vettek, és önmagukkal is, hogy a vétel mellett döntöttek. Látom magam, hogy megkapom, amire vágyom: több üzlet kötést, kevesebb feszültséggel.

Mindaz, amit az eladás előtt teszek, a Másoknak Történő El adás Játszmatervének első része.

AZ EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ SZEMÉLY „JÁTSZMATERVÉNEK"

RÖVID ÖSSZEFOGLALÁSA

A leggyorsabb út a több üzlethez kevesebb feszültséggel KEZDEM

A SZÁNDÉKOMMAL

Segítek másoknak, hogy azt érezzék, amire ők vágynak — hamarosan!

\

ELADÁS MÁSOKNAK

\

Az eladás előtt

• Először — magam előtt látom az embereket, amint részük van abban az érzésben, amire ŐK vágynak. Aztán látom magam, hogy

megkapom, amire én vágyom.

• Tanulmányozom az árum tulajdonságait és előnyeit — alaposan és gyakran.

• Látom az árum előnyeit, ahogyan segítenek másoknak elérni azt az érzést, amire vágynak.

Az üzletkötés közben

Az üzletkötés után

\

(23)

42 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben

A. F É R F I eltűnődött azokon a bölcsességeken, amelyeket

Dr. Simmondstói hallott. Ezek a korábbi elképzeléseit igazol ták: hogy ha valaki megtanulta, hogyan kell üzletet kötni, akkor ez a legkülönbözőbb területeken segíthet neki, hogy sikeres le gyen.

Most John Turnquisttel volt találkozója, aki egyike volt a legsikeresebb biztosítási üzletkötőknek, és egymillió dollárt meghaladó éves jövedelme volt az eladásból.

De még ennél is figyelemre méltóbb, hogy Turnquist széles körben tisztelt gentleman volt, aki élvezte az életet, és szemmel láthatóan békében élt önmagával és a világgal. Volt ideje arra is, hogy az anyagi sikereken túl élvezze az élet más szépségeit. Ismerősen hangzott.

A férfi nagyon szerette volna mielőbb megtudni, hogyan válhat ő is ilyenné. Régen mindig kicsit kényelmetlenül érezte magát az olyan ismert személyiségek jelenlétében, mint ami lyen John Turnquist is volt. De megtartotta a találkozó lelki fő próbáját, és „látta" annak kellemes lefolyását. Úgy érezte, fel töltődött energiával és önbizalommal.

Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben 43

Amikor a két férfi kezet fogott, a látogató gyorsan megosz totta két előző látogatásának izgalmas tapasztalatait. Vendéglá tójának elmondta, hogy szeretne minél többet tanulni.

— Korábban nem igazán érdekeltek a tanítók — mondta —, de önök nem annyira tanítanak, mint inkább segítenek, hogy magam tanuljak!

— Így van, barátom! — válaszolt Turnquist. — Ez az a ti tok, ami olyan könnyűvé teszi számomra az üzletkötést.

Sosem feledkezem meg arról, hogy az emberek gyűlölik, ha eladnak nekik — venni azonban szeretnek.

Amikor a legjobb formámban vagyok, mindössze azt csiná lom, hogy segítek másoknak megkapni, amit meg szeretnének kapni: hogy elégedettek legyenek azzal, amit vesznek.

— Szeretnék hinni benne, hogy ez ilyen egyszerű. De ta pasztalatom szerint az emberek minden üzletkötőnek ellenáll nak. Magam is ezt teszem.

— Ebből én azt hallom ki, hogy nem szereti, ha eladnak ön nek. De bocsásson meg, ki az, aki szereti? Amikor azt látja, hogy eladtak önnek, megkérdőjelezi a másik személy szándé kát, és nem érzi úgy, hogy ön irányítja a dolgokat.

Viszont ennek pontosan az ellenkezője igaz, ha úgy érzi, ön az, aki vesz. Ez élvezet. Élvezi azt, amit csinál. Ezt történik, ami kor az üzletkötő egyértelműen az ön oldalán áll, és nem tágít attól, amit ön akar.

— Értem, mire céloz. Az emberek a saját, nem pedig a mi indítékaink alapján kötnek üzletet.

— Így van! — mondta Turnquist. — Ezért közelítek én az üzletkötéshez a következők szerint:

(24)

Ha emlékezni akarok arra,

hogyan kell eladni,

egyszerűen felidézem magamban,

milyen módon szeretek venni én

magam, és milyen módon szeretnek

venni mások.

*

— Ismeri ön az Egyperces Főpróbát?

— Igen. Mielőtt ma idejöttem, tartottam egy ilyet. Jó érzés volt.

— Az, amit az üzletkötést megelőző Egyperces Főpróbán tesz, megkönnyíti a dolgát az üzletkötés alatt. Csupán hozzá kell segítenie a másikat, hogy része legyen azokban a lelki ké pekben, amelyeket ön korábban már megalkotott — az ő elő nyét tartva szem előtt!

— Lássuk, helyesen értettem-e önt — mondta a vendég, érezve, hogy már maga is képes megtalálni a helyes választ. — Az én dolgom az, hogy az eladás során segítsek a másiknak látni azt a „kereskedelmi reklámot", amelyben őt teszem meg sztár nak: Ő az, aki azonosítja a problémáját; látja, hogy a termékem miként képes azt megoldani; aztán élvezi azt az elégedettséget, amire vágyik.

— Igen. De emlékezzék rá, hogy előre legfeljebb megjósol hatja mások szükségleteit, és azt az érzést, amire vágynak. A folyamat során hozzá kell igazítania a lelki képalkotását azok hoz az okokhoz, amelyek vásárlásra bírják őket.

— Melyek ezek az okok?

— Természetesen ezek ügyfelenként eltérőek. Mielőtt fog lalkoznánk azokkal okokkal, amelyek alapján az emberek vesz nek, vizsgáljuk meg először azokat az általános okokat, ame lyek miatt nem vesznek. Azt a négy akadályt, amelyek gátolják őket vágyaik elérésében.

Az üzletkötő azért van, hogy venni segítsen a vevőnek. De ha a vevő nem bízik az üzletkötőben, nem érzi úgy, hogy szük sége lenne a szolgálatára, nem hisz abban, hogy a termék több segítséget nyújt neki, mint a versenytársé, egyáltalán nem siet, hogy vegyen — vagyis nem fog igényt tartani az üzletkötő se gítségére.

— Hogyan segíthetjük őt abban, hogy legyőzze ezeket az akadályokat?

(25)

— Ahhoz, hogy másokat segítsek abban, hogy bízzanak ben nem, felidézem magamban a szándékomat. Az emberek hamar megérzik, ha a másik szándéka: segíteni. Azt mondom az ügy felemnek: csinálni fogok valamit, és ezt vagy most teszem, vagy a következő üzleti látogatásom során. Ismertetem vele a Szán dékot, a Folyamatot és a Hasznot.

— Hasonló ez a Szándékra Összpontosító Üzletkötéshez? — Igen. Ha ön világosan látja a szándékát, az ön feladata, hogy ezt közvetítse, tudassa a másik személlyel. Ha önt keres ném fel, ez valahogyan így hangzana:

„Uram, üzleti látogatásom kapcsán eszembe jutott valami. A legtöbb ember, akivel eddig dolgom volt, mindig feltett néhány kérdést, amire választ szeretett volna kapni, mielőtt az üzletről kezdtünk beszélni. Azt akarták tudni, mi a szándékunk a talál kozással; tudni akarták, mi történik, ha közelebbről meg akarják vizsgálni a szolgáltatásainkat, vagyis ismerni akarták a folyama tot, és végül tudni akarták, milyen hasznuk származik abból, hogy időt fordítanak a velünk való megbeszélésre. Ha ezek a kérdések felmerültek önben, örömmel válaszolok rájuk." Nos, értelmesen hangzik?

— Igen. Hadd halljam az ön válaszát!

— Nos, az én válaszom . . . — Turnquist elhallgatott és el nevette magát. — Nem fontos, hogy mi az én válaszom. A fo lyamat az érdekes, ami segített az üzletfélnek, hogy többet akar jon tudni.

— Úgy hangzik, hogy a legtöbben hajlandók megtenni a kö vetkező lépést. És feltételezem, hogy csupán ez az, amit elvár hat, hiszen a bizalom nem olyasmi, amit egy-két mondattal meg lehet szerezni! Honnan fogja tudni, hogy kiérdemelte-e a bizal mukat?

— Abból, hogy mennyire hajlandók tájékoztatni a helyze tükről. Ez azt jelenti, hogy áttérhetünk a következő akadályra. Nevezetesen: nem érzik, hogy szükségük lenne a szolgáltatá sunkra.

— Az egyik legnagyobb érték, amit szolgáltathatunk, hogy segítünk másoknak felismerni, mit akarnak valójában. Vagyis nem mi, hanem ők.

Ennek módja az, hogy megfelelő kérdéseket teszünk fel ne kik, aztán figyelmesen hallgatjuk őket.

— Tudna nekem példákat mondani a kérdésekre, és ponto sítaná, mit ért figyelmes hallgatáson?

— Ez könnyű. Először úgynevezett „van"-kérdéseket teszek fel. Ilyen például a következő: „Mi tetszik a legjobban önnek abban, amije már van?" Aztán ,kell"-kérdéseket teszek fel. Pél dául: „Mi kellene önnek, amije még nincs?" És így tovább.

Itt lép be az a képesség, hogy figyelmesen hallgassuk a má sikat. Aki odafigyel a válaszokra, kihallja belőlük, hogy van-e különbség aközött, amije már most van — és aközött, amit még szeretne. Ez a különbség végeredményében kiadja azt, mit sze retne érezni.

Aztán rászánok egy percet, hogy összefoglaljam a lényeges pontokat, hangosan elismételve, hogy lássa, figyelmesen hall gattam őt és megértettem, amit mondott. De ez arra is jó, hogy kijavítson engem, ha valamit rosszul értettem. A legfontosabb: világosan hangsúlyozom a különbséget aközött, amije van — és amit akar, így felismerheti a problémát és felfedezheti az érzést, amire vágyik.

— Miért olyan fontos ez?

— Ez mindent megkönnyít, ami ezután következik. Próbált már ön valakinek megoldást szolgáltatni egy olyan problémájá ra, amelynek létezését nem érzékelte?

— Igen, és ez valódi kudarcérzés forrása.

— Hasonlítsa össze ezt azzal, amikor ezt mondja: „Uram, abból kiindulva, amit hallottam öntől [itt jönnek a szükségletei], szeretném önnek javasolni [a termékemet, a szolgáltatásaimat vagy ötletemet]". Így kell összekapcsolni a problémákat és a megoldásokat.

(26)

— Mi van akkor, ha a másik felismert egy szükségletet, de más termékkel vagyok versenyben? Bírálnom kell a konkuren ciát vagy össze kell hasonlítanom az én termékemmel?

— Hogyan érez valakivel kapcsolatban, aki szidja a ver senytársat? — kérdezte Turnquist.

— Legtöbbször esik a szememben. És csökken iránta a bi zalmam.

— Én is így vagyok. Ezért jobb, ha nem teszi. Én azt csiná lom, hogy egy hozzá nagyon hasonló másik vevőről beszélek, valakiről, aki profitált abból, amit ajánlottam neki — ha valóban ez a helyzet

Itt mutathatok rá — ha ezek valóban léteznek — azokra az egyedülálló előnyökre, amelyeket ajánlhatok neki, és elmond hatom, hogyan segítettek ezek megoldani a másik vevő hasonló problémáját. De feltétlenül bele kell szőnöm a mondandómba az üzletfelemnek azt a sajátos érzését, amelyre vágyik, és hogy ebben annak a másik vevőnek része volt. Ez az érzés: elégedett ség, kevesebb szorongás, az újonnan megtalált biztonság — függetlenül attól, mit akar az adott vevőm vásárolni.

— Mit ért ezen?

— Ha ön valóban el akar adni, jó ha tudja, hogy valójában mit is akarnak venni az emberek.

— Oké, mi az, amit az emberek valójában venni akarnak?

Az emberek nem a szolgáltatásainkat,

a termékeinket vagy az ötleteinket

veszik meg.

Azt az érzést veszik meg, amelyben

részük lesz, amikor elképzelik,

hogy termékeinket, ötleteinket vagy

szolgáltatásainkat használják.

(27)

— Radiálgumikat adtam el, mielőtt biztosítási kötvényeket kezdtem volna árulni — kezdte Turnquist, — és mindenkinél nagyobb volt a forgalmam.

A látogató mosolyogva félbeszakította:

— És a többiekhez képest kevesebb időráfordítással. Turnquist nevetett:

— Eltalálta. Egyszer egy nagy szállítási cég vezetőjével tár gyaltam egy igen jelentős megrendelésről. Sok volt a konkurens ajánlat. Nagyon kemény verseny volt. Tárgyalás közben észre vettem a vezető asztalán egy családi képet. Beszélgetni kezd tünk az életről, és világos lett számomra, hogy mindketten na gyon fontosnak tartjuk a családot. Beszélt a sofőrjeiről, hogy milyen gyakran kell távol lenniük a családtól, és ha valami tör ténne velük az úton, mekkora csapás lenne ez a családjukra néz ve.

Amikor az üzletre tértünk, elmondtam neki, milyen bizton sági paraméterekkel rendelkeznek radiál abroncsaink. A többi üzletkötő a futási kilométerekre és a gazdaságosságra helyezte a hangsúlyt. Találja ki, ki kapta meg a nagy megrendelést?

— Értem. Ön ahelyett, hogy arról kezdett volna beszélni, ami ön szerint fontos a termékben, néhány extra percet szánt ar ra, hogy figyelmesen meghallgassa a vevőt és kiderítse, mi az, ami az ő számára fontos — adott esetben ez a biztonság volt.

— Igen. Ki kell deríteni, mi az, amit a másik akar. — Mi van, ha ez nem sikerül? — kérdezte a vendég. — Két dolgot csinálok. Először további kérdéseket teszek fel, és még figyelmesebben hallgatok. Általában további néhány perc befektetéssel megismerem a szükségleteit.

— És ha nem? — kérdezte ismét a vendég.

— Ha a potenciális vevő úgy érzi, nincs szüksége semmire, amit ajánlani tudok, távozom. Sosem próbálkozom azzal, hogy mesterségesen szükségleteket kreáljak számára, mert ez nem fe lel meg az érdekeinek. Mi több, ez megfosztana az időm nyolc van százalékától, és az eredményeimnek csak a húsz százalékát nyújtaná.

Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben 51 — Az üzletkötés leggyorsabb módja az, hogy becsületesen segítünk a másiknak meglátni, mi felel meg legjobban az érde keinek. Ha ez sikerül, utána már ő fog lépni, méghozzá gyorsan fog lépni.

Ha ez nem áll fenn, megmondom neki, melyik az általam is mert legjobb hely, ahol segítséget kaphat, és azzal a személlyel kezdek foglalkozni, akinek valóban tudok segíteni. Nem veszte getem az időmet arra, hogy bárkit is bolondítsak.

— Oké — mondta a látogató —, tegyük fel, hogy elnyertem a bizalmukat; éreznek valamilyen szükségletet; azt is látják, hogy segíteni tudom őket ennek kielégítésében, és abban, hogy részük legyen az általuk vágyott érzésben. Mi az, ami még min dig visszatarthatja őket attól, hogy lépjenek, és a vétel mellett döntsenek?

— Néha egyszerűen csak meg kell őket kérni erre. Meg lesz lepve, milyen sok üzletkötő van, aki nem meri megkérni az üz letfelét, hogy lépjen, és döntsön a vétel mellett.

A vendég felsóhajtott, emlékezve arra, milyen sok üzletet szalasztott el ilyen okból.

— Általában azonban a „csak semmi sietség" reakcióját a másikban egy jövőtől való bizonytalan félelem váltja ki. Ilyen esetben olyan megoldást kell javasolni, ami maximális előnyö ket biztosít számára, minimális kockázat mellett.

Az üzletkötők naponta megteszik ezt, lehetővé téve a „pénz-vissza" garanciát, az ingyenes kipróbálási időt, vagy adnak egy kis mintát vagy más egyéb módokon, hogy lássa a vevő, hogyan működik a termék, még mielőtt véglegesen elkötelezné magát. Amikor a minimális személyes kockázat párosul a maximális személyes haszonnal, az emberek sietve túllépnek a „semmi si etség" fázisán.

A látogató elővette a jegyzetfüzetét és röviden összegezte a hallottakat, méghozzá olyan stílusban, mintha már maga alkal mazná őket:

(28)

54 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés után

Diane Rosinivel volt találkozója. Az Egyperces Üzlet kötő elmondta neki, hogy Rosini az egyik legsikeresebb üzlet kötő abban a vonatkozásban, hogyan lehet elérni maximális si kert minimális erőfeszítéssel.

Diane igazi profi üzletkötő volt. Sikerét annak köszönhette, hogy képes volt sok embert megnyerni annak, hogy hozzá irá nyítsák a vevőket. Új vevők felderítésére csak nagyon kevés időt fordított. Legtöbb idejét azzal töltötte, hogy rendeléseket vett fel olyanoktól, akik kifejezetten tőle akartak venni. Ez volt az, ami a férfi érdeklődését felkeltette.

Nézve Rosinit, egyről meggyőződhetett: a nő teljesen kipi hent, laza volt. Sem a vonásaiban, sem a magatartásában nem volt tapasztalható a legkisebb feszültség vagy fáradtság jele sem. Úgy tűnt, a világon nála jobban senki sem érhet rá.

A férfi megkérdezte: — Mi az ön titka?

Kulcsfontosságú percek az üzletkötés után 55

— Számomra — mondta a nő — a legfontosabb munka és az üzletkötés kulcspercei akkor következnek, amikor már vettek tőlem. Ezek a percek hozzák a legtöbb hasznot.

Tudja ugye, hogy az üzletkötők többsége az üzletkötés után csak ritkán veszi fel a kapcsolatot azokkal, akiknek segített?

— Nem, nem tudtam — válaszolta a férfi. — Ha már erről van szó, a legtöbbel magam sem veszem fel a kapcsolatot, ha csak nincs valami probléma.

— Egyszer is elgondolkozott már azon, hogy miért? — kér dezte a nő.

— Tapasztalataim szerint az üzletkötők a legtöbb esetben azért nem szeretik felvenni volt üzletfeleikkel a kapcsolatot, mert félnek, hogy problémák lehetnek.

— Ez a „nincs hír—jó hír" szindróma — mondta Rosini. — A helyzet az, hogy a ha valaki vesz valamit, legyen az egy cumi vagy egy csatahajó, nem szoktak hozzá, hogy az üz letkötés után az üzletkötő megkeresi őket. Amit most elmondok önnek, az az üzletkötők legjobban őrzött titka.

(29)

*

Miután a Szándékra Összpontosítva

megkötöm az üzletet,

az emberek elégedettek

azzal, amit vettek,

és elégedettek önmagukkal is.

Ezért rendkívül értékes

INFORMÁCIÓKAT adnak nekem

újabb vevőkre vonatkozóan.

Kulcsfontosságú percek az üzletkötés után 57

— Ezzel nem csak nekem akarnak jót tenni. Azért is teszik, mert vágynak arra a jó érzésre, hogy segítettek egy barátjuknak. Az emberek a saját, nem pedig a mi indítékaink alapján csele kednek. Mindez olyan egyszerűen hangzik!

Diana mosolygott:

— A siker titka az, hogy az egyszerűt jól csináljuk. Azt hi szem, a legtöbb üzletkötő azért nem tart kapcsolatot a vevővel az üzletkötés után, mert fél, hogy rossz híreket hall. Hadd ma gyarázzam meg.

Miután az emberek vettek nálam, többször is felhívom őket telefonon. Tudatom velük, hogy azért telefonálok, mert szeret ném tudni, használják-e, élvezik-e, amit vettek tőlem, profitál nak-e belőle.

Ha igen, akkor néhány őszinte, elismerő szót mondok a dön tésükről. Emlékeztetem őket arra a konkrét mozzanatra, amit az üzletkötés alatt tettek, és ami segítette őket, hogy helyesen dönt senek.

Minden üzletfelemről rövid feljegyzéseket készítek, ezek tar talmazzák az ilyen típusú információkat. Az elismerő szavak után említést teszek az ajándékról, amit küldeni fogok nekik. Ez általában valami nem drága különlegesség, amelyet megvehettek volna, de nem tették — valami, ami személyes figyelmességet közvetít, és ez növeli az értékét.

Ez azt jelenti, hogy a várakozásaikon túl kapnak valamit. A legtöbb embernek a hívás és az elismerés elég, és ez az üzletkö tést követő néhány perces befektetés segít, hogy következetesen a szándékra összpontosítsak.

Aztán megkérdezem őket, ismernek-e másokat, akik szívesen igénybe vennék a segítségemet. A legtöbben örülnek, ha szíves séget tehetnek. Ha törődöm az üzletfeleimmel, ők is törődnek velem — azzal, hogy információikkal növelik a vevőkörömet!

— Mi van akkor, ha rosszak a hírek, és az üzletkötés után rosszul működnek a dolgok? Mit csinál akkor?

(30)

58 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés után

— Először is nem úgy nézek erre, mint rossz hírre. A rossz hír olyasmi, amit magunk kreálunk a koponyánkban. Amit ka pok, az csupán információ.

A tapasztalatom az, hogy bármilyen információról is legyen szó, az lehetőséget nyújt számomra, hogy segítsek, hogy több letértéket nyújtsak a szolgálataimmal.

És a legtöbb ember tisztességes. Tudják, hogy néha a dolgok nem úgy mennek, ahogyan kellene. De a korábbi tapasztalataik általában olyanok, hogy ilyen helyzetben senki sem törődik ve lük. Ezért aztán meg vannak lepve, amikor ugrom a lehetőségre és segítek. Általában az ilyen rossz tapasztalatok teszik lehető vé, hogy olyasmit tegyek, amire a vevőim jó példaként hivat koznak, ezzel egyre bővítve a vevőkörömet.

Ezért olyan könnyű számomra lelkesnek maradni akkor is, ha a dolgok rosszul mennek.

— Amikor ide jöttem — mondta a férfi — láttam, hogy ön mennyire pihent és laza. Most pedig látom, mennyire izgalomba jött, amikor arról beszél, hogy segít az üzletfelein.

Ez egy jó kombináció: feszültségmentes izgalom. És miért is ne? Ott van az a sok ember, akik úgy hálálják meg önnek a segítséget, hogy újabb és újabb potenciális vevőre hívják fel a figyelmét. Ez olyan, mintha ingyen dolgoznának önnek. Hát így lehet kevesebb erőfeszítéssel több üzletet kötni!

A férfi feljegyezte, amit tanult:

59

Az üzletkötés után:

Összefoglalás

Minden eladás után folytatom a Szándékra Összpontosító Üzlet kötést: hogy az emberek elégedettek legyenek azzal, amit vet tek, és önmagukkal, hogy a vétel mellett döntöttek.

1. Az üzletkötés után felveszem a kapcsolatot a vevőkkel, hogy megbizonyosodjam, elégedettek-e azzal, amit vettek, és elégedettek-e önmagukkal, hogy a vétel mellett döntöt tek.

2. Ha elégedetlenek, megragadom az alkalmat, hogy segítsek

nekik megoldani a problémát.

3. Ha elégedettek, mondok néhány elismerő szót, hogy a vé tel mellett döntöttek, és konkrétan rámutatok valamire, ami a részükről segítette az üzlet létrejöttét.

4. Felülmúlom a várakozásukat, valamilyen nem drága kü

lönlegességgel ajándékozva meg őket.

5. Ha elégedettek, kérem, hogy adják meg azoknak az isme rőseiknek a nevét, akikkel felvehetem a kapcsolatot, és hi vatkozhatok rájuk.

Amit az üzletkötés után teszek, az A MÁSOKNAK TÖRTÉ NŐ ELADÁS JÁTSZMATERVÉNEK HARMADIK RÉSZE: