Additionally collected material in the surveys 82

Cada vez más resulta popular estrechar la mano. Este apre- tón de manos debe ser breve y no excesivamente enérgi- co. Eventualmente, el saludo podrá consistir de una leve inclinación de cabeza. Inclinar el cuerpo de la forma más tradicional no es muy usual y sólo se emplea con personas de avanzada edad o grandes autoridades. En todo caso, es conveniente esperar a que la otra parte inicie el gesto. En el caso de que se visite un colegio, teatro, fábrica o lu- gar de trabajo es habitual que se reciba al visitante con un aplauso, a lo que éste debe responder, a su vez, aplaudien- do. Por otra parte, es educado no acercar las manos a la bo- ca o a la nariz mientras se habla; tampoco se deben tocar en exceso las uñas ni los ojos. No se debe interrumpir a quien habla.

Asimismo, no se ha de gesticular o ser excesivamente efu- sivo, jovial o elocuente al hablar. No se debe señalar con el dedo, sino con toda la palma. De igual manera, no se debe abrazar o palmear al saludar; a los chinos, especialmente a los de mayor autoridad, no les gusta el contacto físico con extraños. Muestras públicas de afecto entre personas de distinto sexo están mal vistas. Las personas de más autori- dad o edad en un grupo esperan ser reconocidas y saluda-

El arranque, desarrollo, evolución y desenlace de los nego- cios en China depende, en gran parte, de la relación que se haya establecido con los socios, proveedores y clientes. Estas relaciones no son sólo a nivel empresarial e institu- cional, sino también a nivel personal, y se forman y fortale- cen transmitiendo respeto, lealtad y confiabilidad. Las re- laciones no deben promoverse justo antes de una venta, sino que deben establecerse de forma gradual; una vez generado el contacto, éste debe ser mantenido en el tiempo si se quiere seguir haciendo negocios en China.

La elección del guanxidebe ser bien analizada y requiere

de una labor de búsqueda que dé finalmente con el con- tacto idóneo para la empresa extranjera en función de su

estrategia comercial en China. En cualquier caso, el _guanxi

habrá de ser llevado a cabo por un buen profesional que conozca bien el mercado en el que desarrollará su activi- dad la empresa.

1.5 EL CONCEPTO DE“LA CARA”

En las sociedades occidentales, los valores personales se originan en la ética judeocristiana, una ética personal basa- da en la religión. En Occidente se valora que una persona sea competente y trabajadora, pero también se admiten los errores como algo necesario en un proceso de aprendi- zaje y madurez. El concepto de perdón de los errores (o pecados) está muy arraigado en las culturas occidentales. Los valores de la sociedad china se basan, en cambio, en los sentimientos humanos, no en la religión. Para los chinos es muy importante no poner nunca a nadie en posición de tener que admitir un error o fracaso, y nunca criticar o ridi- culizar abiertamente su trabajo.

El concepto de "cara", que se refiere a la reputación, la ima- gen, la fama, la relevancia pública o el prestigio de una per- sona ante la sociedad, es mucho más importante en la cul- tura china que en la occidental. En el idioma chino hay va- Es conveniente recordar que las principales vacaciones

corresponden al Año Nuevo chino (finales de enero o principios de febrero), el Primero de Mayo o el día de la Patria (1 de octubre), durante las cuales muchos comer- cios y establecimientos permanecen cerrados.

1.3 LA JERARQUÍA

Una vez comenzada la reunión será preciso presentar a la persona de mayor rango de la empresa u organización correspondiente, continuando por orden jerárquico con las presentaciones. Igualmente se esperará que el res- ponsable jerárquico visitante salude en primer lugar al re- presentante chino anfitrión de mayor importancia. Esto se debe a la importancia de la jerarquía en la sociedad y en las empresas chinas. Es usual por otra parte mostrar respeto al interlocutor al dar la mano inclinando leve- mente la cabeza.

1.4 EL_GUANXI

Guanxi-literalmente “relaciones”- es probablemente el concepto más importante en el mundo de los negocios en China. Aunque su importancia no sea tan crucial como la de hace algunos años, debido a la occidentalización y es- tandarización de muchas de las costumbres, su valor sigue

siendo alto. Por guanxise entiende una red de relaciones y

contactos entre personas que cooperan entre sí e inter- cambian favores. Las personas que hayan desarrollado una amplia red de contactos cuentan con un gran activo en “favores”, que resultan determinantes en los negocios; sin

guanxi, el éxito en los negocios es improbable. Al mismo tiempo, la contraparte china esperará de su socio extranje- ro la misma disposición a favorecerlos pues, llegado el ca- so, “favor con favor se paga”.

Desarrollar un buen _guanxies el primer paso para entrar en

los negocios con China, aunque cueste tiempo y dinero.

tregadas con dos manos y de forma que el interlocutor pueda leerlas al recibirlas, también con las dos manos. En este particular ritual, es educado mostrar interés por la in- formación contenida en la tarjeta recibida, dedicando una breve pausa a leer el nombre y cargo de quien la entrega. En las tarjetas, los nombres chinos aparecen en diferente orden al occidental, así, el apellido aparece escrito antes que el nombre de pila. Las mujeres suelen conservar su apellido de solteras y únicamente en Hong Kong, Macao y Taiwán emplean el apellido de su marido en ocasiones for- males y recepciones.

Igual que la mayor parte de los chinos cuenta con un nom- bre inglés u occidental para facilitar al extranjero las rela- ciones con ellos, es conveniente elegir un nombre chino que guarde relación, fonética o semántica, con el nombre español.

Nunca se debe denominar “camarada” a un chino, excepto en el caso de que quien lo haga pertenece al Partido Co- munista.

2.2 VESTIMENTA

Pese al cambio paulatino de tendencias en la moda que el auge económico y una mayor capacidad adquisitiva están teniendo, la cultura de negocios china sigue siendo, en general, tradicional.

Así, de los hombres se espera que acudan, al menos, con americana y corbata a la práctica totalidad de actos que componen las negociaciones comerciales (incluso aqué- llos más relajados). El esmoquin y las pajaritas no compo- nen parte de la vestimenta formal en China. Las mujeres deben vestir trajes o vestidos formales, blusa u otro tipo de prenda sin excesivo escote. Los colores neutros y par- dos son recomendables. Por otro lado y debido a la, habi- tualmente, menor estatura de los chinos, no es recomen- dable emplear calzado con excesivo tacón.

rias expresiones asociadas a este concepto, como "perder la cara" (cuya traducción coloquial al español sería "quedar mal"), "querer cara" (intentar quedar bien o dar una buena imagen), "no tener cara" (no tener vergüenza) e incluso "dar cara" (hacer quedar bien a alguien). Los chinos son ex- tremadamente sensibles a la opinión de los demás sobre su imagen pública, por lo que conviene ser muy cauto para evitar dañar la imagen de otra persona en público. Para evi- tar "perder la cara", un chino puede llegar a ocultar o falsear información, evitar compromisos o responsabilidades, no actuar o, incluso, mentir. Hacer “quedar mal” a un chino puede tener consecuencias graves, como que la persona corte toda relación con el socio o empresa, o incluso procu- re el perjuicio de la persona que le ha hecho quedar mal si en el futuro se le presenta la ocasión.

Así, conviene que los extranjeros formulen las preguntas de forma simple y concreta, para que los chinos puedan comprenderlas a la primera, pues no les gusta admitir que no han entendido algo. Igualmente, se ha de evitar en la medida de lo posible reconocer errores o falta de com- prensión para no perder la cara ante los chinos. La humilla- ción, la muestra de flaquezas y debilidades, ante un chino, suponen una pérdida de respeto muy difícil de recuperar e, incluso, el fin de la relación comercial por la pérdida de confianza y seguridad que implica. Ejemplos sencillos de "perder la cara" pueden resultar el llegar tarde a una reu- nión (lo que en España, con una disculpa adecuada, ape- nas se tiene en cuenta) o mostrar ignorancia sobre el sec- tor de su empresa. Aun siendo ejemplos poco graves y anecdóticos, los chinos los tienen muy en cuenta. 2. NORMAS DE CONDUCTA

2.1 LAS TARJETAS DE VISITA

Durante las presentaciones, se procederá al intercambio de tarjetas de visita. Se ha de procurar tener una buena cantidad de ellas, si es posible con la información traduci- da al chino en una de las caras. Las tarjetas deben ser en-

curso, pero no necesariamente acuerdo o interés con aquello que se pretenda transmitirle.

En otros aspectos, en cambio, los chinos son muy directos y, derivado de la gran importancia que conceden a la fami- lia, no ha de sorprender la formulación de preguntas o co- mentarios muy personales sobre el estado civil del interlo- cutor, su salario, hijos, edad, posición social, peso, aspecto exterior. Se aprecian las preguntas sobre el estado marital del socio chino, su procedencia o su familia. Se debe man- tener en todo momento una actitud de calma y armonía, en la medida de lo posible, cordialmente inexpresiva. Las muestras de irritación, aburrimiento, enojo, mofa o entu- siasmo no son bienvenidas.

Para dirigirse a una persona ha de usarse su título y su ape- llido. Cuando sea posible, se ha de emplear el término co- rrespondiente a la categoría profesional que ésta tenga (director, secretario general, consejero delegado, alcalde, doctor, etc.).

2.4 OBSEQUIOS Y REGALOS

Es frecuente intercambiar regalos o presentes durante las presentaciones o al finalizar una recepción o banque- te. Productos típicos españoles (gastronómicos o artísti- cos) pueden ser bien acogidos. El intercambio de regalos es una práctica común y no se considera, dentro de unos límites razonables, como soborno (estrictamente prohibi- do en China). Hay que señalar que los chinos buscan igualmente crear relaciones que vayan más allá del simple trato comercial y el intercambio de presentes es un ins- trumento más para ello. Es preciso, en este sentido, hacer la entrega de dichos obsequios en público para evitar cualquier tipo de ambigüedad. Sólo si se quiere regalar al- go a alguien en un contexto de amistad y confianza cer- cana, se debe realizar la entrega del obsequio en privado. Asimismo, el regalo se considera una muestra de respeto El uso de pantalones vaqueros es aceptado para hombres

y mujeres en ocasiones más informales. Como norma ge- neral, los pantalones cortos sólo se emplean para realizar ejercicio físico; las camisas de manga corta, en cambio, se emplean en verano durante las épocas de más calor.

2.3 CONVERSACIÓN

Tras el mencionado ritual de las presentaciones, segura- mente se traten temas sin importancia para distender el ambiente. Esta conversación informal es especialmente importante al inicio de una reunión. Algunos de los temas más frecuentes en la conversación son: el paisaje, la arqui- tectura y el arte de China, su clima y geografía, experien- cias positivas en el país, referencias al pujante desarrollo económico chino, a sus atletas, así como anécdotas sobre lugares y viajes en China que se hayan realizado. Por este motivo, antes de viajar, es conveniente estudiar los aspec- tos básicos del idioma, cultura, historia y geografía del país. Los esfuerzos por conocer su cultura serán muy valorados

y ayudarán a desarrollar un mejor guanxi.

Es prudente no emitir opinión alguna sobre asuntos políti- cos controvertidos que puedan ofender o incomodar a la contraparte china (el diferendo con Taiwán, referencias a sucesos como el de la plaza de Tiananmen, la piratería co- mercial, la situación de los derechos humanos o laborales en China, temas tocantes a catástrofes medioambienta- les, brotes epidemiológicos, etc.). Asimismo, se ha de evi- tar dar respuestas excesivamente negativas. En lugar de “no”, es preferible optar por fórmulas de compromiso como “puede ser” o “lo pensaré”. De la misma forma, cuando los chinos digan “el problema no es serio” debe interpretarse que hay un problema. Igualmente, el interlocutor chino suele permanecer sonriente mientras atiende a las pala- bras de la contraparte asintiendo sucesivamente con la ca- beza. Este gesto refleja, exclusivamente, atención al dis-

3. EL TRADUCTOR

Pocos empresarios españoles son los que se atreven a aprender y utilizar el idioma chino (por lo general el man- darín) en sus negociaciones comerciales. Efectivamente, aun teniendo unos conocimientos básicos de la lengua es difícil que un extranjero pueda emplear éstos en la nego- ciación comercial. Tampoco se espera que el chino vaya a ser el idioma en el que se desarrollen las negociaciones. Por otro lado, la lengua inglesa aún se encuentra poco ex- tendida entre los empresarios y autoridades institucionales chinos, lo cual hace casi imprescindible recurrir a los servi- cios de un traductor.

La elección del traductor es importante cuando los temas a tratar tienen un componente técnico o legal avanzado. Por esta razón, es necesario asegurarse de que la persona que sirve de enlace con la contraparte china entienda a la perfección los términos concretos de la negociación. Ac- tualmente, las tarifas exigidas por un traductor oscilan en- tre los 80 dólares al día para un estudiante de lenguas ex- tranjeras y los 100 dólares para un profesor. En el caso de un traductor de inglés, las tarifas se reducen hasta 50 do- lares. Es recomendable considerar detenidamente el nivel que requieren las negociaciones y la conveniencia de em- plear a un profesional adecuado.

Si la comunicación se establece a través de un traductor, es conveniente no hacer bromas o chistes que puedan ser malinterpretados una vez traducidos. Se ha de procurar expresar las ideas a través de frases sencillas, cortas, claras y concisas para facilitar su trabajo. Igualmente, pese a em- plear los servicios de un tercero, el empresario español ha de dirigirse al interlocutor chino, de manera calma, sin ges- ticular en exceso y sin abusar del contacto visual directo.