Final reflections on the associations 108

El precio es un factor clave en cualquier contrato pero en China su importancia se enfatiza más. En muchas ocasio- nes merece la pena reducir los precios, aun a costa de su incidencia negativa en el margen comercial, para tratar de

atraer el interés de la parte china y conseguir su fidelidad a largo plazo. No obstante, hay que evitar márgenes negati- vos y precios ruinosos que conlleven pérdidas con la espe- ranza de conseguir mejores precios y beneficios en poste- riores suministros, dado que los precios inicialmente ofre- cidos los chinos los utilizarán como base desde la que ne- gociar a la baja en posteriores conversaciones.

Han de evitarse las concesiones demasiado generosas, ya que la subida de precios en pedidos posteriores puede tener un efecto negativo. Se debe fragmentar los pre- cios conforme a cada una de las partes y opciones que contemple el contrato y no ofrecerse un único precio global. Esto hará más atractiva la oferta respecto a la competencia y mejorará la posición negociadora. Hay que analizar en detalle los precios de los posibles compe- tidores y tener preparada una contraoferta para cada una de las partidas, opciones y acuerdos accesorios recogidos en el contrato.

Se debe pensar de antemano en un límite por debajo del cual no se estará dispuesto a negociar. En cualquier caso, las concesiones realizadas no tienen por qué ser de la mis- ma naturaleza que las demandadas por la otra parte, lo cual no significará que no valga la pena llegar a un acuerdo. No se deben dar precios de referencia o aproximados ni proporcionar ningún dato o condición de los que no se tie-

ne la seguridad de su cumplimiento a posteriori. La parte

china puede utilizar esa información, u otra que se pudiera dejar escapar, para tratar de reconstruir los costes reales y, por tanto, presionar en las negociaciones sobre precios. Hay que estar preparado para ofrecer precios y condicio- nes en cada uno de los estadios y alternativas de la nego- ciación. Es aconsejable disponer de unas tablas de costes y márgenes para evaluar rápidamente posibles peticiones. Es difícil conseguir un aumento significativo de precios para dos contratos similares, aunque exista una diferencia

temporal de varios años, pues los precios fijados en el con- trato antiguo servirán siempre de base para los que se for- malicen posteriormente en pedidos posteriores de carac- terísticas similares.

5.6 CUANDO EL SOCIO CHINO VIAJA AESPAÑA

En el curso de las negociaciones, en todo contrato de en- vergadura o cuando se encuentra en su fase final, puede plantearse por parte del cliente chino la conveniencia de conocer más a fondo a su proveedor o futuro socio. Para ello, nada mejor que viajar a España con objeto de visitar sus instalaciones y, a ser posible, ver en funcionamiento, por ejemplo, maquinaria similar a la que está interesado en adquirir o que se va a aportar como parte de la inversión extranjera.

Al tener las delegaciones chinas una estructura jerarquiza- da, se les deberá pedir la relación de los participantes en la misión para saber el orden de protocolo. La lista siempre comienza por el jefe de la delegación que, generalmente, es alguien de un ministerio o algún organismo oficial y, también, el portavoz del grupo. A su vez, es conveniente que la delegación española presente una estructura jerar- quizada que se corresponda con la china, con un responsa- ble al frente que ejerza las labores de portavoz y lleve el peso de las comunicaciones.

La parte china espera que los viajes a España estén bien coordinados y que no surjan problemas. A veces existen varios anfitriones en diferentes ciudades españolas, por lo que se debería clarificar de antemano qué actividades or- ganiza cada uno de ellos para poder planificarlas evitando malentendidos. Hay que dejar siempre claro antes de que comience el viaje qué costes cubrirá la parte española y cuáles no. Si la parte china ha de pagar los gastos de estan- cia, o de otro tipo, se le debe indicar con antelación su cos- te aproximado.

Si la parte española es responsable de hacer las reservas de hotel, es preferible que la delegación china se acomode en la misma planta, a ser posible cerca de la habitación del in- térprete. A la llegada, una vez que se entreguen las llaves, es conveniente presentar los servicios que ofrece el hotel. Es necesario advertir a la delegación que la parte española no sufragará ningún gasto extra (minibar, teléfono, tinto- rería, etc.) que no se haya acordado previamente. Alguien destacado de la empresa española debe acercarse al aero- puerto para recibir y despedir a la delegación china. Dar la bienvenida a la delegación así como proporcionar el transporte son gestos positivos para los chinos. También les causará buena impresión que algún alto cargo de la em- presa les ofrezca una recepción oficial. Si la comida de bienvenida se ofrece como una formalidad no hay que ha- cerla muy extensa. El primer día debe ser lo más relajado posible para facilitar la adaptación al cambio de horario. Quizá lo mejor sea organizar una recepción y, a continua- ción, hacer una breve presentación de la empresa. Ha de cuidarse el protocolo y sentar a los invitados según un orden jerárquico. Si la comida es de estilo occidental, para estar seguro de acertar con los gustos chinos, se de- ben servir platos con arroz, espaguetis y verduras hervidas. Les agrada una comida basada en mariscos y pescados, junto con aperitivos de jamón y embutidos. La fruta tam- bién les gusta. Las comidas en las que se ofrecen un gran número de platos para picar suelen ser muy apreciadas, pues se acercan más al estilo chino. Si la comida es espa- ñola, ha de ponerse esmero en la explicación de cada uno de los platos a los comensales antes de pedirlos. Si el me- nú es fijo, deben conocerse los gustos básicos de antema- no. Es una cortesía que aprecian. Lo que más agradecen fuera de su país es una comida china. Se podría contactar con el restaurante chino más cercano al hotel donde se en- cuentre hospedada la delegación y preparar uno o dos banquetes al estilo chino. Es conveniente que el propieta- rio del restaurante sepa de antemano la nacionalidad de

los invitados para que elabore un menú apropiado al pala- dar de los comensales chinos. El menú debe guardar la ne- cesaria calidad para no recibir quejas o comentarios acerca de su falta de homologación con los elaborados en China. Es conveniente también que se les proporcione un calen- dario en inglés o preferiblemente en chino, con las visitas y actividades previstas durante su estancia, y entregarles una relación con los nombres y cargos de las personas con las que se van a entrevistar. Como las traducciones conse- cutivas en dos idiomas toman el doble de tiempo, es acon- sejable contar con los textos que se vayan a entregar tra- ducidos al chino, especialmente si sus contenidos son téc- nicos o facilitan cifras. Al final de cada intervención técni- ca es conveniente hacer un resumen.

Los recuerdos que se ofrezcan no tienen por qué ser ca- ros. Pequeños obsequios como, por ejemplo, fotografías de la delegación visitando la fábrica o algún lugar turístico pueden resultar apropiados. Otro detalle apreciado es ex- hibir la bandera de la República Popular de China en las entrevistas o actos. La bandera de China es roja y como escudo incluye una estrella amarilla, que simboliza al Parti- do Comunista Chino, flanqueada por cuatro pequeñas es- trellas también amarillas que representan la masa campesi- na, la masa obrera, la masa militar y la masa intelectual. Se puede invitar a periodistas a algunos actos en los que participe la delegación china. Si la empresa española edita un boletín, es siempre aconsejable que se publique alguna foto de la visita de la delegación. En sus actividades turísti- cas, a los chinos les interesa, sobre todo, la parte moderna de una ciudad más que el casco antiguo. Les atrae visitas cultu- rales de breve duración, como media hora en el Museo del Prado, en el museo Picasso, Miró, etc. Siempre desearán asistir a una corrida de toros, pero es preciso darles una expli- cación previa de lo que van a ver para que la disfruten, o pre- senciar un partido de fútbol de la liga española en el que jue- guen, especialmente, el Real Madrid o el Barcelona.

1. EL APOYO A LA INTERNACIONALIZACIÓN