Our approximate model

Aunque la negociación, como quedó dicho, es un fenómeno humano diario y universal, existen algunas negociaciones, a las que denominamos aquí especiales, porque por sus características requie- ren el empleo de algunas técnicas o tácticas específicas.

La negociación colectiva97

At a great bargain, pause98_.

Anónimo inglés. Es aquella en la que uno o varios empresarios negocian con uno o varios comités de empresa o con organizaciones sindicales con el

Las otras negociaciones

SUMARIO. Las negociaciones especiales. La negociación colectiva. La

negociación del propio salario. La negociación del despido. La negocia- ción de la prejubilación. La negociación de la promoción. La negociación para la expatriación. La negociación entre más de dos partes. La negocia- ción mediante representantes. La negociación en un secuestro.

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Este libro se distribuye, además de en España, en otros países de habla hispana. Advertimos que el modelo de negociación colectiva aquí descrito es el español. Para quien desee profundizar en este tema recomendamos el libro de Monge Recalde, J L. Técnicas de

Negociación Colectiva. El decálogo del buen negociador, FC Editorial. Madrid 2004. El

autor de este libro habla desde la experiencia de participación en muchas negociaciones colectivas y vierte una gran cantidad de anécdotas personales de gran interés.

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fin de pactar unas condiciones comunes de trabajo, entre las que figura destacadamente el capítulo retributivo, y esto por períodos fijos de tiempo, al cabo de los cuales (o antes, si media denuncia por una de las partes) se procede a la renegociación.

Esta negociación, en España, tiene algunos rasgos distintivos propios que lo diferencian de otros tipos de negociación.

La negociación es siempre un juego de promesas y amenazas, y es en la negociación colectiva donde estas últimas se presentan de forma más directa

e indisimulada.

Quizás lo más característico de este tipo de negociación sea la presión que las leyes vigentes conceden a una de las partes, la obrera (denominada eufemísticamente, la social), ya que la ley les permite distintas formas de presionar a los empresarios, pudiendo llegar a la paralización de la actividad de la empresa por medio de la huelga99_.

Aunque la negociación, se ha dicho, es un juego de promesas y amenazas, es en la negociación colectiva donde estas últimas se pre- sentan de forma más directa e indisimulada.

Monge, en la obra citada anteriormente, formula una relación de medidas tendentes a capear la presión, entre las que se pueden men- cionar:

• Estar informado sobre las estrategias sindicales del momento y sobre los conflictos existentes en otras empresa, el sector, la provincia...

• Conocer si el comité está apoyado y en qué grado por los tra- bajadores.

• Analizar el factor desencadenante del conflicto. • Preparar una sesión de información a la Dirección.

• Preparar un sistema de información directo al personal, en el caso de que la pretensión sea inadmisible.

• Diseñar un plan de resistencia.

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Conviene señalar que, aunque es posible presentar una reclamación judicial por las consecuencias derivadas de una huelga, estas se sustancian meses después de concluidas aquellas, con lo que su utilidad es casi nula.

• Elaborar directrices para el personal que no secunde la huelga. • Analizar la conveniencia o no de entrevistarse con los sindica-

tos y la Inspección de Trabajo.

• Prestar atención a los servicios esenciales y los de manteni- miento. Preparar alternativas para el transporte de personal. • Estudiar la conveniencia del cierre legal.

• Evitar negarse a seguir negociando porque haya un aviso de paro100.

Otra nota distintiva de este tipo peculiar de negociación es que los sindicatos españoles de clase tienen una raíz marxista, que los vincula a partidos políticos de la izquierda, y de ahí les viene su tra- dición asamblearia101_...

Los sindicatos profesionales, como pueden ser los de médicos, enfermería, funcionarios o independientes no tienen esta tradición, pero de alguna manera se han contagiado de ella.

Como caso especial, en el País Vasco, los sindicatos ELA y LAB añaden el matiz independentista o abertzale.

Los sindicatos españoles pertenecen a lo que Marzal califica como del modelo latino, muy alejados de los del modelo anglosajón o el germánico.

Los rasgos principales de los sindicatos latinos, según el referido autor son:

— predominio de tasas bajas de afiliación;

— pluralidad sindical, con presencia de tres/cuatro confedera- ciones: la comunista, la socialista, la cristiana y la anarquista; — fuerte ideologización y politización;

— estilo proletario;

— no nacen en la empresa, ni desde ella, sino en la clase; — frente a la empresa destacan lo que separa más que lo que

une;

— el espacio económico es expresión de otro campo: el político. Lo antedicho, y referido a los sindicatos españoles, hace excla- mar a Marzal102_:

100_{Monge Recalde, J.L. Op. Cit. Págs. 28 y 29.} 101

Lenin definió al sindicato como correa de transmisión del partido.

102

Marzal, A. El Sindicalismo. Enciclopedia de dirección y administración de la

La entrada de los sindicatos en la empresa, no va acompañada de un talante gestionario (germánico) ni funcionalmente bipolar (negociador anglosajón) sino que, como un caballo de Troya, intro- duce solapadamente al enemigo en la empresa103_.

La consecuencia de las características antes citadas es que, cuan - do se cree haber cerrado un acuerdo, este se puede literalmente ir al agua si no se obtiene el oportuno refrendo asambleario. La ame- naza, o el simple recuerdo de que esto lo tienen que refrendar los trabajadores en asamblea, es uno más de los sistemas de presión en la negociación que con frecuencia consigue de la parte empre- sarial unas mayores concesiones para que la propuesta sea irrecha- zable.

En cualquier tipo de negociación una de las partes suele utilizar lo que hemos denominado la técnica del salchichón. Es decir, pre- sentar las peticiones de una en una. Esta táctica se puede combatir con la técnica del paquete: se tienen que poner sobre al mesa todos los puntos que se desea negociar y se advierte que los acuerdos par- ciales que se consigan solo tendrán efecto si ser aceptan los acuerdos alcanzados en el resto de los puntos.

Una característica de esta negociación son las muletillas, que podrían integrarse en lo que Monge104_{denomina la liturgia. Algunas}

de estas son:

— La sesión inaugural, con la lectura interminable de las pre- tensiones de la representación de los trabajadores.

— La continua pérdida del poder adquisitivo en los últimos cin- co años...

— Toda la culpa la tiene la mala gestión de la empresa. — Los trabajadores reivindican lo que se les ha quitado: nada

pues, de pedir más sacrificios. Ya lo han dado todo, y lo úni-

103

L128 Op. Cit. Pág. 77.

104

Op. Cit. Pag. 47 ss. Para ser justos, cabe decir que desde el año 1978, en que UGT se definía en sus estatutos como sindicato de clase, libre, autónomo, unitario, autogestiona-

rio, internacionalista y revolucionario; y CC OO como de clase, reivindicativo, democráti- co, sociopolítico, en el sentido de revolucionario e independiente, ha habido cambios en la

orientación de los sindicatos mencionados tendentes, sin acabar de lograrlo, a pasar de un modelo de sindicato reinvindicativo a un sindicato de servicios, pero la cultura es la cultura y los tics del pasado son difíciles de superar.

co que piden es lo que se les ha quitado, sin ofrecer nada a cambio105.

Otras características de carácter general:

— En ocasiones, especialmente en el medio industrial, se rei- vindican condiciones sanitarias que aparentemente pretenden mejorar las condiciones de salud laboral, pero que lo único que intentan es conseguir un plus de toxicidad, penosidad o similar.

— No importa a qué hora se comience a negociar. La firma de los acuerdos tiene que suceder a las cuatro de la mañana, o si hay relevo de turnos, a las seis; es a esa hora cuando se con- cluirá el acuerdo, permitiendo al presidente del Comité de Empresa salir a un balcón y anunciar a toda voz: ¡Compañe- ros, hemos ganado! ¡Hemos arrancado a la empresa lo que nos pertenece...!

No importa a qué hora se comience a negociar. La firma de los acuerdos tiene que suceder a las cuatro de la

mañana, o si hay relevo de turnos, a las seis. — El clima interpersonal es tenso. No es infrecuente la existen-

cia de alusiones personales de mal gusto y hasta insultos directos a los directivos de robo, ocultación de beneficios, pagos en dinero negro, o de tipo personal o sexual que, nor- malmente, quedan impunes.

— En una negociación tan viciada, no es infrecuente el llegar a callejones sin salida, de los que nadie se atreve a salir, por- que el primero que propone algo puede quedar prisionero de sus propias palabras. En estos casos no es infrecuente recu- rrir a tácticas tales como el hombre sonda con poder limita- do, o la negociación fuera de la mesa entre la empresa y las centrales sindicales, puenteando a los negociadores sociales.

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Esta postura dificulta el establecimiento de pactos que pudieran ser de interés mutuo, como por ejemplo incrementos de retribución ligados a mejora de la productividad, disminución del absentismo o de la conflitividad, paz laboral, etc.

— En esta negociación, que la mayor parte de veces, por no decir casi todas, es del tipo competitivo, es muy importante la formulación del BATNA, y especialmente de la ZOPA, ya que la parte social intentará aproximarse lo más posible hasta el punto de ruptura de la parte empresarial.

EL DECÁLOGO DEL BUEN NEGOCIADOR COLECTIVO