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Porque  con  nuestro  cuerpo  también  transmitimos.  Como  ya   hemos   visto,   la   comunicación   no   verbal   también   se   percibe   como  un  factor  importante  en  nuestra  comunicación  general.  

En   este   caso,   no   sólo   hablamos   de   nuestra   postura,   sino   también  de  nuestra  fisiología,  la  ropa  que  usamos,  los  gestos,   las   miradas…   Es   imposible   no   comunicar,   ya   que   aunque   no   hablemos   con   nuestra   voz,   sí   lo   hacemos   con   nuestra   presencia.   Es   por   eso   que   debemos   ser   conscientes   de   qué   estamos  transmitiendo  con  nuestro  cuerpo.  

Un   comunicador   de   10   también   conoce   cómo   funciona   la   comunicación  en  el  cerebro,  cómo  la  recibe  y  cómo  la  clasifica.   Por   eso,   en   el   siguiente   capítulo   voy   a   desvelarte   el   funcionamiento  de  nuestro  ordenador  central:  el  cerebro.  

Presta  atención  y  no  te  saltes  el  siguiente  capítulo,  porque   así   entenderás   a   la   perfección   cuando   te   hable   de   cómo   aplicar  estos  conocimientos  en  tus  conversaciones  a  partir  de   ahora.  

LA  COMUNICACIÓN  Y  EL  CEREBRO  

El  cerebro  es  un  órgano  constituido  por  más  de  un  billón   de   neuronas   que   entre   sus   muchas   funciones   tiene   la   de   interpretar  los  estímulos  que  provienen  de  nuestro  entorno  y   de  responder  a  ellos.  

Podríamos  decir  que  el  cerebro  lo  forman  tres  cerebros   independientes   y   que   cada   uno   de   ellos   posee   su   propia   inteligencia,   su   propio   sentido   del   tiempo   y   del   espacio,   su   propia  memoria,  además  de  otras  funciones.  

Estos   tres   cerebros   son,   en   orden   de   evolución,   el   cerebro   reptiliano,   el   límbico   y   el   neocórtex.   Los   tres   están   conectados  a  nivel  neuronal  y  bioquímico  y  cada  uno  controla   distintas  funciones  del  cuerpo.  

Lo   primero   y   más   importante   para   el   ser   humano   es   sobrevivir.   Por   este   motivo,   el   que   primero   recibe   la   información  del  entorno  es  el  cerebro  reptiliano.  Este  cerebro   regula   las   funciones   fisiológicas   involuntarias   de   nuestro   cuerpo,   como   el   latido   del   corazón,   la   digestión,   la   presión   sanguínea,   la   respiración   y   la   circulación   entre   otras.   Es   el   responsable  de  la  parte  más  primitiva  de  reflejo-­‐respuesta.  No   piensa  ni  siente  emociones,  sólo  actúa  cuando  nuestro  cuerpo  

se  lo  pide,  ya  sea  porque  haga  frío  y  tengamos  que  regular  la   temperatura,  o  el  hambre,  o  la  sed…    

Por   encima   del   cerebro   reptiliano,   encontraríamos   el   cerebro   límbico,   al   que   podríamos   denominar   el   almacén   de   nuestras   emociones   y   recuerdos.   Entre   las   funciones   del   límbico   están   el   miedo,   la   rabia,   las   relaciones   sociales,   los   celos…  

Y   por   último,   nos   encontramos   con   el   neocórtex   o   cerebro   racional,   que   es   quien   permite   tener   conciencia   y   controla  las  emociones  a  la  vez  que  desarrolla  las  capacidades   cognitivas   como   la   memorización,   la   concentración,   resolución   de   problemas,   elección   del   comportamiento   adecuado.  Es  la  parte  consciente  de  la  persona.  

El  reptiliano  es  el  primero  en  recibir  la  información  del   entorno   y   está   preparado   para   responder   antes   siguiera   de   que   pienses.   Tiene   la   tarea   de   clasificar   la   inmensa   cantidad   de   datos   que   se   recogen   del   entorno   pasándolo   por   unos   filtros   que   pueden   descartar   la   información   porque   no   interesa  o  enviándolas  a  los  otros  dos  cerebros  si  procede.    

La   capacidad   de   procesamiento   del   neocortex   y   del   cerebro   límbico   es   más   limitada.   Por   tanto,   si   el   reptiliano   dejara   pasar   mucha   información,   estos   cerebros   podrían   colapsarse.   Te   sorprendería   saber   que   el   99%   de   nuestras   decisiones  no  las  toma  nuestra  razón,  sino  el  instinto.  

Los  filtros  del  cerebro  reptiliano  se  rigen  por  4  reglas:    

1.-­‐  Si  no  es  peligroso,  lo  ignora.  

2.-­‐  Si  no  es  nuevo  y  excitante,  lo  ignora.  

3.-­‐  Si  es  nuevo,  resume  y  olvida  los  detalles  lo  más  rápido   posible.  

4.-­‐   Si   es   peligroso   o   complicado   o   lo   percibe   como   un   ataque,  segrega  una  neurotoxina  que  se  asocia  con  tu  mensaje   o  con  tu  persona.    

¿Cómo  podemos  aplicar  todo  esto  a  la  hipnosis   conversacional?  

Si  quieres  empezar  a  tratar  con  ese  cerebro  reptiliano,   debes  conocer  los  5  disparadores  ante  los  que  reacciona:  

1. El  contraste.  Porque  para  el  cerebro  reptil  es  un   factor  de  decisión,  ya  que  es  lo  que  le  permite   tomar  decisiones  rápidas.  Por  eso  puedes  usar   contrates  en  tu  conversación.  Si  haces  esto,  o  si   haces  lo  otro.  Si  lo  haces  rápido  o  lento.  Si  lo  haces   ahora  o  luego.  

2. Lo  concreto  y  conocido.  Porque  este  cerebro   explora  lo  que  reconoce  o  le  resulta  familiar  y  

amigable.  Si  algo  lo  explicas  de  forma  complicada  o   compleja,  el  reptiliano  rápidamente  se  

3. El  principio  y  el  final.  Está  comprobado  que  el   repitiliano  resume  la  información  quedándose  

principalmente  con  el  principio  y  el  final.  Si  ves  una   película,  los  que  recuerdan  son  los  otros  dos  

cerebros.  Por  eso  es  importante  en  un  discurso  que   empieces  con  el  contenido  importante  al  principio  y   lo  repitas  al  final.  

4. El  visual.  Porque  el  reptiliano  está  rastreando   continuamente  el  entorno  y  lo  hace  por  medios   visuales.  Por  eso  es  tan  importante  cuidar  tu   lenguaje  no  verbal,  tus  gestos  y  movimientos.    

5. Las  emociones.  El  cerebro  reptil  reacciona  a  las   emociones  creando  respuestas  químicas,  

favoreciendo  o  no  la  toma  de  decisiones,  los   recuerdos  o  la  acción.  

Y  ahora  que  sabes  cómo  funciona  la  comunicación  en  el   cerebro,  voy  a  explicarte  un  sistema  para  aplicar  todos  estos   conocimientos  y  poder  hacer  hipnosis  en  una  conversación.    

EL  SISTEMA  EN  5  PASOS    

Como   ya   hemos   visto   anteriormente,   durante   una   intervención   de   Hipnosis   Conversacional   debemos   tener   presentes  las  4  claves  de  la  influencia.  

No  debemos  nunca  perder  de  vista:  

1. el   Estado,   tanto   el   nuestro   como   el   de   la   persona   con  quien  estamos  hablando.    

2. el  Objetivo  de  la  conversación,  que  irá  cambiando  a   medida  que  avanzamos.  

3. el   Control   del   Marco,   para   que   dirijas   tú   la   conversación  

4. Rapport,  para  estar  en  sintonía  todo  el  rato.    

Ahora  lo  que  vamos  a  aprender  es  una  guía  para  hacer  una   intervención  de  Hipnosis  Conversacional  paso  a  paso.  Las  5   fases  de  una  conversación  hipnótica  son:  

1. Interrumpir  el  patrón   2. Evocar  el  Estado  

3. Intensificación  y  Anclaje   4. Siembra  de  Memoria  Futura   5. Cierre,  Compromiso  y  Acción