Concluding Remarks

segmento de mercado debido a que la mayoría de empresas no tiene un parque motociclistico propio, al contrario tercerizan esta actividad, pagando un auxilio de rodamiento a los empleados que poseen este tipo de vehículos o son contratados con este medio de transporte por tanto la manutención y reparaciones de la moto es realizada por el propietario y no por la empresa. Además que actualmente es un segmento poco explotado y con alta proyección de compra ya que garantiza la productividad del trabajador. Es por lo anterior que Mototienda quiere canalizar este nicho de mercado con una oferta de valor que permita producir, financiar y obtener ganancias tanto para la empresa como para el empleado.

La necesidad de este canal para las empresas nace de tener un vehículo de transporte ágil, rápido y que genere el mayor provecho de circulación en la ciudad, esto ayudo que las empresas transportadoras, de servicios, comida, gubernamentales etc. vieran en la moto un trasporte con las características necesarias para el tipo de entregas pequeñas y servicios personalizados más rápidos aumentado al valor agregado y ofreciendo un mejor servicio a sus clientes. En Colombia los principales sectores que tiene un parque motociclistico representativo se encuentran:

 Empresas transportadoras de mensajería

 Empresas trasportadoras de alimentos

 Empresas del gobierno (seguridad y política)

De acuerdo estadísticas registradas en el RUNT, al término del 2017 hay 7.740.838 motocicletas en Colombia (Portafolio, 2018). En el estudio presentado por la ANDI “Las motocicletas en Colombia: aliadas al desarrollo del país” determino que…“Frente a las motivaciones a la hora de acceder a una motocicleta es importante resaltar que casi el 20% de los usuarios en el país adquieren la suya para aumentar los ingresos, es decir, como alternativa o para generar recursos económicos adicionales a sus familias”. De esta forma suponiendo los datos anteriormente descritos se podría decir que el 20% del total de las motos del país son utilitarias o generan algún ingreso a sus familias ver Tabla 3.

Tabla 3. Mercado Potencial de los Usuarios que Trabajan con Motos Población total de motos registrada en Colombia 7.740.838

Porcentaje de motos utilitarias 20%

Población de motos utilitarias en el país 1.548.168 *Suponiendo una distribución normal e uniforme

Elaborado. Autor

De tal manera el mercado potencial en Colombia seria 1.548.168 motocicletas distribuidas en empresas de mensajería, servicios y domicilios este dato nos sirve para determinar la demanda nacional. Ahora para la ciudad de Bogotá se aplicara el mismo porcentaje de motos utilitarias pero teniendo en cuanta que en Bogotá se encuentra registradas 461.614 motocicletas al termino del 2017 (Caracol Radio, 2016). Por lo tanto

Tabla 4. Mercado Potencial de los Usuarios que Trabajan con Motos en Bogotá

Población total de motos registrada en Bogotá

461.614

Porcentaje de motos utilitarias 20%

Población de motos utilitarias Bogotá 92.323 *Suponiendo una distribución normal e uniforme

Elaborado. Autor

Ahora para determinar la demanda potencial real se estimo los servicios atendidos semanalmente (cambios de batería y lubricantes, ajuste de correas, frenos etc) y los productos vendidos (accesorios) de acuerdo al histórico que se tiene con el convenio realizado en el mes de octubre del 2017 con claro es de 90 servicios y productos /semanales.

Demanda Potencial = (90 motos / semanales * 48 semanas/ año) / 92.323 motos = 4,7 %

Actualmente Moto Tienda tiene el 4,7% del mercado en este segmento, para el primer año quiere llegar a tener el 10% de la demanda para ir aumentando cada año el 5%:

Demanda: 92.323 motos * 10% = 9.232 motos – 4.320 motos = 4.912 motos/año.

Tabla 5. Demanda Proyectada en los Próximos 5 Años

Motos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Demanda 10% 5% 5% 5% 5%

92.323 9.232 13.848 18.465 23.081 27.697 Elaborado: Autor

6.2. Propuesta de valor

En la actualidad la mayoría de las empresas que trabajan en el sector de trasporte y en especial la que utilizan la moto como un medio de manutención han sido encaminadas a reducir los costo debido a políticas del gobierno que han afectado directamente el costo en los fletes, impuestos, aumento del precio de la gasolina y de repuestos impactando la manutención y sustento de una motocicleta. Es por ello que Moto Tienda ve una oportunidad de negocio para este sector y decidió por medio de la herramienta mapa de empatía conocer lo que piensa el cliente y cuál sería la mejor propuesta de valor para este canal.

Para este ejercicio escogeremos a la empresa Envía con un parque motocicistico de 350 mensajeros1 _{aproximadamente en este estudio analizaremos un potencial cliente con el fin de} crear una propuesta de valor más elaborada y personalizada para el sector.

6.2.1.1. Lluvia de ideas:

Como primera medida se realizara una lluvia de ideas.

 Novedad

 Diseño

 Precio

 Marca

 Mejoras de producto

 Mejoras en la presentación de los productos

 Propuesta de valor diferentes para cada segmento

6.2.1.2. ¿Segmentos del mercado a los que podrías dirigir un modelo de negocio?

 Empresas con un parque automotor representativos- empresas corporativas, personas que trabajan con motos (mensajería, servicios técnicos, domicilios).

 Gobierno licitaciones (policías, ejército y escoltas).  Clubes de motos.

 Compradores jóvenes que tienen su primer vehículo(moto)  Motos de alta gama

6.2.1.3. Creación de perfil:

 Cliente: corporativo.

 Nombre: Envía

 Edad: 20-40 años

 Clase empresa: Mediana y Grande

 Población: 350 mensajeros motorizados

 Ingresos: 2.000.000.000

 Región: Católicos

6.2.1.4. El perfil de cliente:

Empresa responsable con los envíos y entregas, cordial y amable con un gran número de clientes debido a la confianza que se ha ganado por su vasta experiencia en el mercado. Con cobertura nacional. Valores corporativos establecidos para toda la corporación. En busca disminuir costo debido situación del mercado. Con aspiración de ser la mejor empresa de paqueteo en el país manteniendo el cliente satisfecho. Con preocupaciones debido a las políticas del gobierno y los bajos precios en los fletes. Disminución de productividad por falta seguimiento en la flota.

Su principal consigna es cumplir que los paquetes de sus clientes lleguen a tiempo. Respetando y valorando siempre la vida el colaborador con todos sus implementos de protección.

6.2.1.5. Mapa de Empatía para el cliente Envía

Figura 12. Mapa Empatía cliente Envía. Fuente: Autor

Según lo arrojado en el mapa de empatía y de acuerdo a su infraestructura y las características de la empresa Envía es un cliente potencial que estaría dispuesto afrontar una propuesta de valor que ofrece Moto Tienda, potencializando su productividad y su servicio al cliente final.

Para tal fin Moto Tienda ofrecería un servicio personalizado que va de la mano con los objetivos corporativos y la visión de la empresa a futuro reduciendo los costos de planeación y

operatividad, permitiendo que el 100% del personal se encuentre laborando. Minimizando las entregas a destiempo y aumentado la confiablidad de los clientes a transportar por Envía.

6.2.1.6. Propuesta de valor (por que el cliente prefiere una empresa sobre otra)

Se mostrara como propuesta de valor una oferta de negocio personalizado de motos para empresas que necesitan mantener su productividad y capacidad operativa al 100%, manteniendo una respuesta rápida y segura del mantenimiento de las motos.

La empresa presenta un servicio integrado producto de calidad, servicio técnico, atención personalizada que se adapta a las necesidades de cada cliente. Está centrada en dar respuesta oportuna de los inconvenientes del parque motociclístico de la empresa mejorar la productividad del empleado en tiempo de servicio y atención. Es por lo anterior que Moto Tienda propone para este segmento tener 2 motos de back up con el fin de contra restar tiempos muertos para la empresa y en caso que la moto en el diagnostico inicial tenga que esperar más de 1 hora en el taller.

6.2.2. Producto Agregado

Con el fin de generar una oferta diferente en el mercado y de crear valor comercial a la negociación Moto Tienda ofrece un incentivo por compra de servicios y productos. Donde por compras de la empresa X por más de 100 millones, Moto Tienda ofrece retribuir 2 millones en producto puede ser 100 reflectivos, guantes o accesorios marcados con el logo de la empresa X y Moto Tienda, con el fin de ahorrar ese gasto a la empresa o al empleado, y así cada cumplimento ir generando incentivos por metas con el fin que el cliente genere presión y retribución para que todos los servicios y compras de productos se hagan por Moto Tienda.

6.3. Canales:

En este modulo usted verá como transmitir la propuesta de valor a los clientes corporativos de la empresa Moto Tienda, por medio de tres canales de comunicación, distribución y de ventas donde integrados se convierte en un canal de retroalimentación constante de información, quejas y servicio que mantienen la fidelizaciòn del cliente.

Actualmente la empresa solo está atendiendo a claro con este tipo de figura, mensualmente se están haciendo ferias en la empresa donde se presenta la propuesta de valor y se da a conocer los beneficios a los empleados; también se cuenta con un permiso especial para asistir a las reuniones y ofrecer los beneficios de la empresa, otra modalidad que se utiliza es por medio del correo corporativo se ofertan los producto y servicios prestados por Moto Tienda.

6.3.1. Canal de comunicación:

Para este canal se realizo una restauración debido a que no tenía definido un modelo o formato que permitiera presentar la propuesta de valor a nuevos clientes, es decir no tenía un horizonte, ni manera efectiva de comunicar el modelo de negocio de la empresa. Es por ello que se realizo una presentación en PowerPoint donde se hace un breve resumen de la empresa y propuesta de venta con el fin de apoyar a la fuerza de ventas en las visitas corporativas además de una carta de presentación donde muestra los beneficios de contratar con Moto Tienda.

6.3.2. Canal de Distribución:

A nivel nacional solo se cuenta con un punto de distribución el cual se está consolidando en inventario e instalaciones, ubicado en la 1ra de mayo con 63 en uno de los sectores con mas afluencia de motos debido a la comercialización de autopartes de este sector, este es un sitio estratégico que permite conseguir cualquier repuesto de moto por la aglomeración de competidores que se encuentran en el sector.

Actualmente se está consolidando como sede principal y punto de servicio de Bogotá debido a la alta demanda que posee esta ciudad, a mediano plazo se pretende abrir puntos en Cali y Medellín debido a la fluencia de motos en estas ciudades además para tener un servicio más personalizado y tener una mejor cobertura en las empresas. Mientras esto sucede se propone a Moto Tienda contratar un distribuidor en cada ciudad que permite prestar los servicios de mecánica rápida a las empresas contratadas, donde los productos los coloca Moto Tienda y los servicios se encarga el distribuidor creando un flujo de caja importante a cada distribuidor. En la actualidad la comercialización a nivel nacional se realiza por medio de la trasportadora Inter rapidísimo para las ventas corporativas y ventas online.

6.3.3. Canal de venta:

En el canal de empresas es dispensable contratar a un ejecutivo de ventas o persona encargada de la visita semanal o mensual según lo amerite a los clientes corporativos, así mismo que se encargue de la consecución de clientes nuevos que permite cumplir con unos topes de ventas establecido para la ejecución y sostenimiento de la empresa.

Este ejecutivo se le pagara por medio de mecánica de ventas donde su sueldo mensual dependerá de los siguientes factores venta, comisión por cumplimento de ventas, rentabilidad, recaudo y consecución de clientes nuevos con topes establecido por las condiciones del mercado y de acuerdo a las solicitudes de la junta directiva. Ver anexo 1. Propuesta de la mecánica del ejecutivo de ventas para la empresa Moto Tienda.

Tabla 6. Tipos de Canal para Moto Tienda

Tipos de canal Fases de canal

1. Información 2. Evaluación 3. Compra 4. Entrega 5 Posventa

P ro p io D ir ec to Ejecutivo de ventas / Ventas por internet

Por medio de visitas el ejecutivo comercial hará un seguimiento de la venta, así como gestionar cualquier inconveniente que pueda tener nuestro cliente con el producto o servicio. Además de crear nuevos clientes. Adicional de presentar toda la información de la propuesta comercial a las flotas de moto representativa de cada ciudad. En las ciudades que no se tienen puntos de venta se pueden ofrecer los productos por medio de internet

Por medio del ejecutivo de ventas se canalizara las solicitudes de los clientes. Además la propuesta está diseñada para que nuestros clientes tengan una productividad continua y puedan prestar un mejor servicio a sus clientes. Los productos y servicios estarán disponibles en los puntos de venta y por la página de internet. Los acuerdos comerciales se pactaran según las solicitudes de cada flota. El modo de pago será en efectivo o con tarjeta. Cada empleado tendrá un cupo

provisional para

comprar lo que necesite en Moto Tienda que le será descontado por nomina La entrega de los productos y servicios se hará en el establecimiento ubicado en la 1ra de mayo con 63. Aunque si es necesario en otra ciudad se enviara por medio de Inter-rapidísimo. En servicio siempre está garantizado de cualquier daño por el fabricante. Para cada moto de la empresa se le llevara una hoja de vida para ver la trazabilidad y optimización de los recursos de cada moto. S oc io In d ir ec to Tienda propia Mayorist a

Para ventas en el punto, se está haciendo una inversión fuerte en ferias, centros comerciales aledaños, volanteo y e internet con el fin de dar a conocer el establecimiento. Ofreciendo descuentos en productos y servicios en la tienda. La confiablidad en la presentación, atención y en ambiente agradable a un precio justo permite que el cliente confié en moto tienda para la reparación de su vehículo.

Los clientes aparte de tener una experiencia diferente en la tienda pueden contar con una serie de artículos y accesorios de toda clase de calidad y precio. Medio de pago efectivo y tarjeta. Los productos y servicios ofrecidos por la tienda tienen un valor agregado ya que el cliente podrá ver el manejo y manipulación que se le está dando a su moto. La garantía de los productos y servicios está totalmente cubierta por el fabricante con estándares técnicos que permiten tener la confiablidad en el producto.