Overview

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador a que nos

enfrentamos resulta de vital importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, resulta necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar.

Las negociaciones pueden clasificarse, atendiendo a un grupo de criterios, de la siguiente forma:

 Según las personas involucradas. Las negociaciones pueden

efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el

proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de

satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso. Las negociaciones en equipo tienen diversas ventajas como la existencia de un fondo común de información, conocimientos y "knowhow", una preparación más completa y comprensiva, un proceso de toma de decisiones más rápido y la posibilidad de aplicar las más variadas tácticas. Sin embargo, también tienen algunos inconvenientes: problemas de coordinación por desacuerdos internos, las pausas frecuentes para deliberar dilatan el proceso, y la parte contraria puede intentar crear discordias en el equipo. Por eso, al negociar en equipo son aconsejables las siguientes pautas: no más de cinco integrantes, claridad en el reparto de roles (negociador principal, portavoz, observador y especialistas) y en estrategias, tácticas y

concesiones; y absoluta disciplina y lealtad internas, entre otros requisitos.

 Según la participación de los interesados. Pueden clasificarse

en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.

 Según asuntos que se negocian. Existe una gama amplia de

asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos,

comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.

 Según el estatus relativo de los negociadores. Bajo tal criterio

las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica, como puede ser el caso de una negociación entre dos

administradores de establecimientos de una empresa; verticales, cuando las partes que negocian se encuentran vinculadas a través

de una relación de subordinación directa, por ejemplo, el

administrador de un establecimiento y el director de una empresa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaques de la pirámide jerárquica, por ejemplo, entre el administrador de un establecimiento y el vice- director económico de la empresa.

 Según el clima humano. De acuerdo con este criterio las

negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. La combinación de estas variables permite darnos una idea de la complejidad del proceso: las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo, las polémicas y manipuladas.  Según los factores desencadenantes. Existen diversas causales

que provocan la necesidad de una negociación. De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores, por ejemplo); forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, por ejemplo, un choque de autos; morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una

demanda judicial concreta, como puede ser por incumplimiento de contrato.

 Según canal de comunicación. Pueden clasificarse en cara a

cara, telefónicas, epistolares o por medio de representantes. Cada una de estas variantes tiene sus peculiaridades, pero tal vez la diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes, siendo la primera donde existe mayor riqueza de factores

comunicacionales y, de suyo, mayores probabilidades de dinamizar el proceso.

 Según el modo (estrategia o método) de negociación. Pueden

clasificarse en negociaciones competitivas (distributivas) y en negociaciones cooperativas (integrativas). La mayoría de las personas ven las negociaciones de un modo equivocado: las ven como una competencia en la que una parte gana a costa de la otra. Pero las negociaciones no son necesariamente una competencia. Indudablemente, tienen elementos de competencia en su proceso,

pero una negociación es mucho más que una guerra entre

adversarios. Dentro de la misma negociación se pueden presentar estos dos modos. La comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el proceso puede ayudarlo de la siguiente forma: 1. Le permite mantener activa una negociación que no está conduciendo a ninguna parte.

2. Lo hace sentirse más cómodo.

3. Le permite obtener más información.

4. Evita o rompe estancamientos.

5. Le ayuda a comprender mejor las tácticas que está usando, o las que se están usando en Usted.

6. Mejorar las relaciones a largo plazo.

7. Le proporciona un mayor nivel de satisfacción.

Por la importancia que tienen estos dos últimos tipos de negociación, desarrollaremos en el próximo Apartado algunas características propias de cada una para su mejor comprensión.

2.3.2.1 Competitivas o distributivas (ganar - perder)

En las negociaciones distributivas, los resultados de las partes se

hayan negativamente relacionados, de modo que lo que uno gana, el otro lo pierde, y viceversa. La relación entre las partes se caracteriza por ser altamente competitiva, pues cualquier ganancia que se obtiene a través de la negociación se hace a costa de la reducción de las aspiraciones del otro.

Puede enfatizarse el elemento competitivo, esto es, la búsqueda de una solución favorable a nuestro interés sin considerar la de nuestro

interlocutor, cuando se dan las siguientes condiciones:

 No es necesaria una relación continuada en el tiempo.  La contraparte depende de nuestros recursos.

 No existen criterios objetivos.  Nuestro interlocutor la practica.

Bajo estas condiciones, no queda más remedio que sacar el máximo provecho del modo competitivo. En tal sentido, surge la siguiente pregunta: ¿Cuál es el mejor modo de comportarse desde un punto de vista competitivo? Las siguientes reglas pudieran servir de pauta: