Research strategy

Se efectuaron entrevistas con miembros de siete de los clusters salvadoreños durante el primer trimestre de 2003. A continuación se presentan resúmenes de sus experiencias. Los siete incluyen todo lo que fue identificado como exitoso en las entrevistas.

1. Café.

El grupo del café fue uno de los primeros clusters establecidos en 1997 con la ayuda de The Monitor. El Ministerio de Economía seleccionó a los miembros iniciales con la intención de agrupar los principales intereses del sector cafetalero, incluyendo a productores, procesadores, exportadores y comercializadores. El diagnóstico de The Monitor sobre el sector enfatizaba que –de acuerdo con sus estudios– el café salvadoreño tenía reputación de mala calidad en los mercados externos por lo que recomendada hacer grandes esfuerzos para mejorar la calidad y alejarse de las ventas de productos. Proponían el uso de marcas, el desarrollo de segmentos del mercado y otras herramientas para aumentar el precio promedio con el cual el café salvadoreño podría controlar los mercados mundiales, y recomendaba que los productores prestaran mayor atención al mercado de Estados Unidos y menos al mercado tradicional europeo. Los líderes del sector chocaron firmemente

con The Monitor y rechazaron sus diagnósticos. El Consejo Salvadoreño del Café recomendó la disolución del grupo en noviembre de 1998.

En marzo de 1999 el Ministerio de Economía intentó reformar el grupo para incluir solamente productores, pero esta idea tampoco prosperó. Los miembros del

cluster no estaban dispuestos o no podían hacer nuevas inversiones en el sector. A finales del año 2000, el Ministerio de Economía vio que poco podía hacerse para promover al grupo y dio por terminada su participación. Fue más o menos entonces cuando colapsaron los precios mundiales del café.

A partir de ese momento, algunas empresas han encontrado algunos segmentos de mercado, tal como otras lo habían hecho antes de disolver el grupo. A ese respecto se puede decir que el mensaje llevado por The Monitor era profético ya que sólo los productores que se alejaron de la producción «genérica» de café hacia algún otro segmento (café de marca, café orgánico, café de precio mínimo de venta al detal, o cualquier otra especialización) han podido limitar la disminución de precios.

2. Plantas ornamentales.

Este grupo es considerado como el más exitoso, tanto en términos del crecimiento alcanzado de las exportaciones como de la cooperación entre sus miembros. El sector de exportación de plantas ornamentales está formado por 11 empresas, 10 de las cuales pertenecen al grupo. La mayoría de las empresas son pequeñas, exportando dentro de un rango de US$ 250.000 al año, con una empresa mediana y una grande. Las exportaciones en 1992 fueron de alrededor de US$ 10 millones.

Seis años antes de la llegada de The Monitor, el trabajo técnico original para establecer el cultivo de plantas ornamentales como una industria potencial de exportación fue efectuado a finales de los años ochenta por Divagro, una empresa afiliada a FUSADES, ONG salvadoreña que ha trabajado en investigación económica, en promoción de las exportaciones y la inversión y en tecnología agrícola. En la década de los ochenta FUSADES había recibido donaciones para la investigación (para lo cual mantiene una finca experimental) y para brindar asistencia técnica al sector agrícola. Divagro identificó los mercados potenciales, obtuvo esquejes y desarrolló un conjunto de prácticas de cultivo. Varios de los miembros del grupo trabajaron para Divagro antes de entrar ellos mismos en la producción.

Algunos de ellos viajaron juntos a Holanda en el período 1991 - 1992 llegando a la conclusión de que con el potencial que tenía la industria era de suma importancia la cooperación entre los productores para alcanzar el éxito. Fue así como formaron un grupo, Exportplant, y un comité de promoción de las exportaciones del sector privado, COEXPORT. Desde entonces han continuado exportando juntos. Esto involucra la combinación de sus pequeños envíos individuales en un solo envío más grande, usando al mismo agente en el extranjero para recibirlos. Los productos de cada uno de ellos son empacados y vendidos separadamente en el mercado extranjero.

Los integrantes del grupo acordaron un tamaño único de caja, lo que les permite economías en la compra y pudieron igualmente suscribir un acuerdo con el Ministerio de Agricultura respecto de la importación de pesticidas y otros productos

especializados. Así mismo se les ha permitido importar para su propio uso cualquier producto que esté incluido en la lista aprobada del Environmental Protection Agency

EPA, aun cuando su uso no sea aprobado de manera general en El Salvador pero les está prohibido transferir esos productos a otras empresas. Ellos han cooperado en el pago de asistencia técnica, usualmente anual, de un laboratorio de Estados Unidos, especializado en la inspección de plantas tropicales. Ellos aducen que su cooperación ha hecho de El Salvador una fuente más atractiva para los compradores extranjeros. La apertura de las empresas parece provenir, en parte, de su experiencia común en Divagro, pero también de la creencia de que una mayor producción de tales plantas en El Salvador produciría economías para la industria. Ellos ven tan grande el mercado internacional que sus intereses compartidos por una mayor producción sobrepasan los problemas de competencia entre ellos.

The Monitor trabajó intensivamente con ellos durante el período 1997-1998. Se celebraban reuniones de 2 a 3 horas de duración, dos veces por semana. Ellos aprendieron mucho del ejercicio, una importante lección, considerando la amplia diversidad de compradores en Estados Unidos. Este conocimiento les permitió ajustar mejor sus productos a los segmentos correctos del mercado. Pero aun cuando la asistencia de The Monitor fue de utilidad, también fue considerada como muy intensiva y con un contenido demasiado especulativo.

El grupo contrató recientemente a una secretaria, pagada por el conjunto de los miembros del grupo. Esto ha demostrado no ser de tanta utilidad como originalmente se esperaba. Ahora están tratando de contratar a un administrador del grupo, técnicamente capaz, como una mejor alternativa. El nuevo Fondo Salvadoreño de Promoción de las Exportaciones (FOEX) ha aprobado una donación para cubrir la mitad de su costo durante el período inicial. Algunos miembros del grupo tienen la esperanza de que éste evolucione hasta convertirse en una empresa de mercadeo para brindar servicios a la industria, aunque otros de sus miembros no están convencidos de ello. Los proponentes ven esto como un avance que producirá economías al reducir el número de viajes de venta a los mercados extranjeros de los productores individuales y como una oportunidad para hacer investigaciones adicionales sobre las tendencias y nuevas posibilidades del mercado internacional.

3. Tecnología de la información.

Este grupo fue establecido a mediados de 1999, bajo la dirección del Ministerio de Economía. Juntó a varios profesionales de las diferentes empresas del sector de tecnología de la información (programas, sistemas, empaque, distribución de equipo de cómputo y telecomunicaciones) con 120 salvadoreñas que regresaron recientemente después de recibir un programa de capacitación en tecnología de la información en India. El estudio en India fue parcialmente financiado por el gobierno, con la esperanza de establecer en El Salvador un centro de capacitación en tecnología de la información con vínculos en la India. Este proyecto nunca se materializó.

Durante los primeros meses, este grupo, difícil de manejar, buscó definir las metas y actividades pero esto demostró ser irrealizable. A finales de 1999, el grupo fue reformado para incluir a personas con una visión a largo plazo y con experiencias de la vida real en el campo de las TI, reduciéndolo a alrededor de diez

personas provenientes de diversas ramas de negocios de la tecnología de información. Durante los meses siguientes, a razón de una reunión mensual, el grupo gastó mucho tiempo tratando de desarrollar un programa que representara los intereses comunes pero esto demostró no ser posible, ya que los miembros del grupo aún representaban empresas muy diversas interesadas en vender equipos o programas de cómputo, empresas que trabajan en el desarrollo de programas de cómputo, proveedores de servicios de Internet y profesionales universitarios. No había suficientes hilos en común como para reunir a estas personas en actividades compartidas.

A continuación, en vez de seguir buscando un terreno en común, el grupo redirigió sus esfuerzos a visualizar posibles usos de la tecnología de la información en El Salvador, sin tratar, necesariamente, de vincular el trabajo con las actividades de las empresas representadas en el grupo, aun cuando pudiera ser una meta secundaria. Ellos vieron esto, principalmente, como una contribución al esfuerzo estratégico nacional, en vez de considerarlo como una propuesta de negocios. Después de terminar su trabajo, contrataron a un consultor extranjero para que revisara sus análisis e hiciera recomendaciones acerca de su factibilidad. Después de un largo período dedicado a la búsqueda de financiamiento y la formulación de los términos de referencia, el BID envió un equipo de consultores para la revisión del análisis. Según se dice, en noviembre de 2001 los consultores del BID concluyeron que las propuestas no eran factibles ya que existía una capacidad competitiva más fuerte en otros países y no había un grupo de profesionales salvadoreños capacitados en tecnología de la información.

Con la revisión del estudio del BID, el grupo dejó de operar y prácticamente no hizo ningún trabajo en 2002, sin embargo, a principios de 2003, un funcionario del Ministerio de Economía discutió con ellos la posibilidad de integrar nuevamente al grupo para concentrarse en el desarrollo de programas de cómputo con el fin de enfocarse en un conjunto más estrecho de objetivos comunes. Este parece ser un buen proceso de aprendizaje, ya que la diversidad en la composición del grupo demostró ser más un obstáculo que un elemento del activo. Hasta comienzo de febrero de 2003 no había sucedido nada más para llevar esta idea hacia adelante.

4. Industria pesquera.

El grupo de la industria pesquera se inició a mediados de 1999, después de una reunión convocada por la unidad de competitividad del Ministerio de Economía, a la cual asistieron entre 30 y 40 personas. El grupo fue establecido con la representación del sector pesquero comercial, las cooperativas de pesca artesanal, la asociación de pescadores, el Ministerio de Economía y el Ministerio de Agricultura. Por primera vez en varios años el grupo se reunió semanalmente en sesiones de varias horas de duración.

El grupo buscó aumentar la cooperación entre el sector artesanal y el sector comercial con miras al desarrollo futuro del sector y se anotó un temprano éxito al desarrollar un contrato con los abastecedores para la compra de combustible del sector pesca. Inicialmente, esto trajo grandes beneficios pues significó precios más bajos. Las compras conjuntas ahorran al sector unos US$ 40.000 al mes en facturas más bajas de combustible. Sin embargo, serios problemas climáticos (el Huracán Mitch, El Niño) provocaron una aguda baja en la producción, pérdidas para y, en

consecuencia, falta de pago de sus facturas, dejando sin efecto los acuerdos del contrato. Todavía después de varios años algunos pescadores tienen deudas con los abastecedores de combustible.

Una segunda iniciativa de importancia, exitosa hasta ahora, ha sido la de convencer al gobierno de exonerar los costos de combustible de los botes pesqueros del impuesto del Fondo Vial –un impuesto sobre los combustibles usado para financiar el mantenimiento y la construcción de carreteras– con el argumento de que el propósito de ese impuesto es cubrir los costos del transporte por carretera, que el sector pesquero no usa.

El período durante el cual el grupo ha operado ha sido difícil para el sector pesquero. Las exportaciones se redujeron de US$ 38 millones en 1998 a US$ 22 millones en 2002. La mayor producción ha sido de camarón. En 2002 hubo una ligera recuperación de la producción y algunos miembros del sector están optimistas acerca de las posibilidades para el futuro de la industria. El camarón no es una industria de crecimiento, pero la diversificación a otros productos que requieren de equipo nuevo, tales como botes de línea larga, se considera más promisoria.

El sector artesanal incluye 17 cooperativas organizadas holgadamente en una federación (FACOPADES) y numerosos pescadores independientes. Existen alrededor de 5.000 pescadores artesanales. El sector cooperativo ha estado decayendo y es tecnológica y financieramente muy débil. Sin embargo, representantes del sector cooperativo han encontrado que el grupo es de mucha utilidad, particularmente como vehículo para una mayor comprensión con los sectores comercial y del gobierno. Antes del desarrollo del grupo había un agudo antagonismo y suspicacia mutua entre los pescadores artesanales y los pescadores comerciales. Esto parece haberse reducido bastante, ya que ambos reconocen intereses comunes en mantener la calidad de la base del recurso y en la necesidad de trabajar juntos en temas de política.

El grupo reúne a los mismos integrantes del Consejo Nacional de la Pesca (CONAPESCA), pero con la diferencia de que el sector privado desempeña el papel principal. Una nueva ley de pesca fue discutida antes de ser aprobada hace dos años, pensando sus miembros que habían logrado importantes mejoras al borrador original de la ley. Otro éxito del grupo puede haber sido la descentralización de CONAPESCA. El grupo continúa operando y se reúne dos veces por semana.

Agronegocios.

Agronegocios está organizado alrededor de unos pocos productos especializados: chile (pimiento), loroco y otros productos étnicos especializados. El grupo está compuesto de pequeñas empresas, incluyendo cooperativas. Las actividades han incluido la promoción de la comprensión de las regulaciones EPA de Estados Unidos, la promoción de la calidad mejorada y la comercialización de los productos salvadoreños. El financiamiento de donantes ha hecho posible a los miembros del grupo asistir a las muestras comerciales de agronegocios en Vancouver en 2002 y a una en Montreal en 2003.

Algunos miembros se quejan de los reducidos logros alcanzados después de pasar dos años debatiendo qué hacer sin llegar a un consenso. La heterogeneidad de los miembros del grupo influye en este problema. También es otro problema la

ambigüedad del papel de conducción del gobierno entre el Ministerio de Agricultura, miembro del grupo, y la unidad de competitividad del Ministerio de Economía.

5. Apicultura.

El grupo de apicultura cría de abejas y productos de miel) ha estado operando de manera permanente desde noviembre de 1998. The Monitor sostuvo extensas reuniones con el grupo, desarrolló un estudio del sector, un diagnóstico de sus problemas y un plan de acción para un mayor desarrollo. El grupo incluye a tres importantes productores de productos con base en la miel, a un representante del Ministerio de Agricultura, a un investigador profesional y al movimiento cooperativo que reúne cerca de 630 apicultores que proveen la materia prima. Los apicultores son generalmente pequeños agricultores que tienen la cría de abejas como una actividad a tiempo parcial.

No ha habido estándares nacionales de calidad de los productos de miel antes de la formación del grupo, pero los miembros del grupo han trabajando conjuntamente para estandarizar y mejorar los recipientes usados para el transporte de la miel, con un estimado de 20% de reducción en los costos de empaque. También ha habido alguna actividad de exportación conjunta para lograr disminuciones de los costos. El grupo se ha beneficiado de asistencia técnica, principalmente a través del Contrato Suizo, que ha permitido que lleguen al país, procedentes de cinco o seis países, consejeros a corto plazo sobre producción, pruebas de laboratorio y otros temas.

La producción de miel se ha reducido desde los años ochenta –cuando alcanzó su nivel más alto de 3.500 toneladas por año– a alrededor de 1.500 toneladas por año cuando el grupo fue formado. Actualmente ha habido una recuperación de cerca de 1.800 toneladas. La expansión de la producción es limitada por la escasez de tierra apropiada para la cría de abejas en El Salvador. Se están haciendo algunos esfuerzos para ampliar la producción en los países vecinos. Las exportaciones de productos de miel ascendieron a cerca de US$ 5 millones en 2002. Es probable que el volumen continúe estable en el futuro cercano, aunque el valor de las exportaciones podría duplicarse en 2003 debido al aumento de los precios mundiales como consecuencia de problemas de producción en otros lugares.

6. Metalurgia.

Este grupo está formado por 10 miembros, en general pequeñas empresas que producen herramientas y troqueles especializados. La mayoría de las empresas tiene ventas en el rango de US$ 50.000 - US$ 200.000 por año. La metalurgia fue uno de los cuatro clusters para los cuales The Monitor produjo un análisis y un diagnóstico del sector en el cual recomendaba que las empresas trabajaran para mejorar la calidad de sus productos, adoptando los estándares ISO e invirtiendo en maquinaria nueva para permitir tolerancias más pequeñas. Los miembros del grupo consideraron muy bueno el diagnóstico y han trabajado para ejecutar sus recomendaciones. También participaron conjuntamente para la obtención de una máquina computarizada, numéricamente controlada, para usarla en trabajos especializados y en programas de capacitación y asistencia técnica a otras empresas miembros. Igualmente se ha podido obtener asistencia técnica de varias fuentes y trabajan estrechamente con instituciones salvadoreñas de capacitación en

aprendizaje a la par que mantienen una página en la red que proporciona información limitada acerca de las capacidades de algunas de las empresas miembros.