Una parte importante para cualquier producto al momento de ingresar a un mercado internacional es el marketing que se realice en torno a este, con el fin de aumentar sus consumidores potenciales. El marketing puede ser
considerado como ‘una filosofía de negocios que está compuesta por tres partes:
la orientación al consumidor, la capacitación del personal para poder ofrecer un
mejor servicio y la orientación a las ganancias181.
Como consecuencia del crecimiento y complejidad del comercio exterior, las empresas dedicadas a esta gestión deben utilizar planteamientos más técnicos y profesionales que les permitan volverse más competitivos en los mercados en los que deciden ingresar. Por este motivo los planes de acción deben comprender: técnicas de comercialización, métodos de organización, y
principios de gestión empresarial enfocadas a la actividad internacional182.
El marketing internacional se usa y se desarrolla a través de cuatro factores que son conocidas como las variables controlables del marketing: las
cuatro ‘p’ que corresponden a producto, precio, plaza y publicidad. El punto
dentro de una estrategia de marketing es llegar a crear una mezcla adecuada de
estos cuatro elementos, a esto se lo denomina como el mix de marketing183.
Es importante el considerar que cuando la empresa incursiona en mercados internacionales los elementos que intervienen en el marketing son diferentes a aquellos que aparecen cuando esta actividad se desarrolla en un plano local. Algunas de las más importantes son las fuerzas: políticas internacionales, económicas, financieras, legales, culturales y tecnológicas. Por este motivo se ha hecho un análisis de algunos factores de la población francesa,
181 ARESE, Héctor Félix, Comercio y marketing internacional: modelo para el diseño estratégico, Editorial Norma,
Buenos Aires, 1999, p.303.
182 MUÑIZ GONZALES, Rafael, Marketing en el siglo XXI, Marketing Internacional, Cap. 14,
http://www.marketing-xxi.com/introduccion-150.htm, acceso: 03 de julio de 2011
94 con el fin de determinar de cierta forma estos aspectos que son determinantes al momento de desarrollar las estrategias para ingresar a su mercado de la forma más exitosa posible184.
De acuerdo al tipo de productos se debe establecer de que forma se piensa acceder al mercado internacional, para el caso de el aguacate la venta se realizaría desde el país donde se produce es decir Ecuador185. Dentro de las formas de exportación se debe considerar la indirecta como uno de los primeros pasos de una empresa que quiere internacionalizar sus ventas ya que de esta forma se puede disminuir el riesgo de las operaciones y por otro lado es una buena alternativa para no caer en errores y fracasos debido a la inexperiencia en esta actividad186.
4.2. Producto
Según Porter, la ventaja competitiva surge del valor de un producto que una empresa crea en sus clientes y que excede el valor de esta empresa en producirlo, es decir la percepción de los clientes, el valor que están dispuestos a pagar y el valor que superior que deriva de ofrecer precios más bajos que los competidores por un producto similar o darle un valor agregado al producto que
compense un precio más elevado.187
Podría considerarse que el producto es la carta de presentación de una organización y que las demás variables del marketing lo que hacen es asegurar el su éxito en el mercado escogido. Según la definición de un producto, este es cualquier bien físico, servicio o idea, que establecido en una unidad conceptual, conjuga atributos físicos, de servicios y simbólicos que son percibidos por el
comprador y tiene como fin el satisfacer necesidades y deseos188. De todas las
variables que se ven involucradas en el marketing, el producto es sobre la única en la que la empresa ejerce control total y además es la más importante. El 184 Ibid. p.304. 185 Ibid. p. 311 186 Ibid. p.312 187 Ibid. p.315 188 Ibid. p. 346
95 producto es la razón por la que la empresa es conocida internacionalmente y
además es aceptada o rechazada189.
El producto se compone principalmente de características físicas así como de otras intangibles que son las que satisfacen o tienen como objetivo el satisfacer las necesidades, gustos y preferencias de los consumidores y además llena las expectativas de la utilidad que posee su uso o consumo. La tendencia actual es la del marketing de percepciones, que hace que los consumidores prefieran un producto por los valores emocionales o externos que este provoca
más que por su propia utilidad190
En el caso del aguacate lo que se piensa vender, además de todas las propiedades que este fruto contiene y que se detallaron en capítulos anteriores, que es un producto sano ya que consumirlo es beneficioso para la salud humana,
además de esto, un punto crucial es el vender la idea de que es ‘orgánico’ que es
el valor agregado del producto ya que este término engloba todo el proceso de producción, dentro del cual toda la cadena mantiene normas y estándares que hacen que sea de buena calidad y que cumpla con esos requisitos que son los que buscan los compradores.
La idea de comprar el aguacate orgánico debe satisfacer esa necesidad de la gente en Francia de que está cuidando su salud y además de que está protegiendo la vida, no solo la suya sino de todos aquellos envueltos en la cadena de producción ya que los agricultores no usan químicos para sus cultivos y así se evitan enfermedades producidas por su uso tanto en ellos como en sus familias. La tendencia de cuidado medio ambiental que preocupa a millones de personas también genera aceptación de los consumidores en los productos que presentan normas y certificaciones orgánicas aceptadas dentro de sus mercados.
189 MUÑIZ GONZALES, Rafael, Marketing en el siglo XXI, Marketing Internacional, Cap. 14, Op. Cit 190 MUÑIZ GONZALES, Rafael, Marketing en el siglo XXI, Producto y precio, http://www.marketing-
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