5.5 SKIPPING CUTSCENES

Durante la historia de la Fundación Ruah se han hecho varios esfuerzos por crear estrategias claras de mercadeo, pero dadas las características anteriormente mencionadas no ha sido nada fácil. Miremos un poco la historia de esta organización en el área de mercadeo:

Como lo habíamos dicho anteriormente Ruah se fundó en el año 1997. Al principio, esta organización diseñó una carpeta donde se mostraba los diferentes servicios que ellos prestaban, con el fin de llevarlas a los diferentes colegios o instituciones y lograr de esta manera que los conocieran y pidieran los servicios que necesitaban. (Anexo 2) Esta carpeta contiene:

! Historia

! Objetivos

! ¿Cómo apoyar la labor?

! Los campos de acción

! Fundadores

! Descripción de los eventos, música y medios impresos.

Podríamos decir que en esta carpeta se veían todos los sueños que la organización tenia, pero era tan diversa y tan poco puntual para el segmento al que estaba dirigido, que no tuvo ninguna acogida. Sin embargo esta experiencia sirvió para que Ruah

entendiera el camino que debía tomar y como debía presentar sus proyectos a los colegios.

Después de esto, la estrategia fue enviar correo directo a los colegios que conocían y con los que en algún momento de la vida de los fundadores habían tenido contacto. Esto tampoco les fue útil pues ningún colegio llamó a pedir los servicios que ellos habían presentado. Pero de allí surgió el contactar a las personas que eran conocidas y que estaban involucradas directamente con los colegios. Es así como empezaron con el Colegio Anglo Americano, colegio con el que actualmente trabajan. Otra ventaja que tuvieron fue el contacto con comunidades católicas que desarrollaban este mismo trabajo y que en ciertos momentos no tenían la infraestructura necesaria para responder a algunas necesidades de los colegios; de allí que los remitieran a Ruah.

Algo que a Ruah le ha servido mucho en su trabajo es que una vez se termina el retiro con los alumnos y profesores tienen trabajo con los papás, y en varias ocasiones con la planta administrativa, es decir que es un trabajo integral. Esto ha sido un gancho muy importante para contactar otros colegios. Actualmente los colegios llegan a Ruah por referencia y no porque ellos toquen las puertas de los colegios, esto es algo que dadas las experiencias que tuvieron, no volvieron hacer.

En todo este proceso de aprendizaje Ruah inventa temas como: “ Al mal tiempo buena casa”, “Afectividad afectiva” y “La pedagogía del amor”. Temas que fueron muy llamativos tanto para el colegio como para las familias que participaban en el

taller. De allí surge finalmente el PFV (Proyecto Familiar de Vida) , que responde a necesidades como el que la familia no tiene planeación estratégica, ni proyecciones concretas y mucho menos entienden su misión específica. Esta propuesta revoluciona todo el mercado pues era plantear procesos de seguimiento a cada persona con su familia, en cada curso, con cada colegio. Esto fue muy novedoso porque este mercado había sido desarrollado de una forma poco profesional en muchas comunidades católicas, era como una diversión, ya que no vivían de esto ni era lo que amaban hacer. Podríamos entonces decir que el mercadeo que ha hecho Ruah durante el último tiempo es lo que comúnmente llamamos “ Word of Mouth” o mercadeo por referencias. Sin embargo, aunque este mercadeo ha sido una buena herramienta para la Fundación, este proceso ha tardado tres años para tener la cantidad de clientes de colegios que actualmente tienen.

Es importante decir que el servicio que ofrece Ruah es un servicio donde los beneficios se ven a un mediano o largo plazo, por esto es aún más difícil mercadearlo. Ahora, lo que he podido deducir de esta investigación, y dada la estrategia de mercadeo que le ha funcionado a Ruah, es que la venta del servicio se da por la confianza que se infunda en el consumidor sobre el programa ofrecido. Por lo que las referencias son muy importantes, pues es allí donde la gente ve resultados en otros colegios y esto genera la confianza necesaria para entregar a Ruah su comunidad educativa.

La relación que hay entre la cultura organizacional y el mercadeo de la Fundación Ruah, es que dada la calidez que tienen para llegar a la gente y la confianza que infunden, la forma más apropiada para que la gente crea en su servicio es teniendo una cita personal con ellos. Además parte de su filosofía es llegar a atender problemas específicos de cada individuo del colegio a través de las actividades que ellos realizan, como tal deben llegar a cada colegio con una propuesta que atienda su realidad concreta. Aunque el proyecto PFV sea el mismo para todos los colegios, Ruah lo adapta a los problemas específicos en cada institución.

Por otra parte Ruah cree que la vida que ellos llevan debe antojar a las otras personas de querer vivirla de igual manera, esto hace parte de su cultura y es por lo que luchan en cada evento que realizan. Es esto, creo yo, una de las cosas que hacen que tengan más éxito, logrando así que los colegios que ya han trabajado con Ruah queden muy contentos con el trabajo de ellos y así trasmitan esa información a otros colegios. Por lo general lo que sucede es que al Ruah trabajar con un colegio éste le transmite a otro la experiencia que tuvieron, por ejemplo: Ruah trabajó con un colegio de Barranquilla que se llama Parrish, ellos quedaron muy contentos con el trabajo de Ruah y llamaron a el colegio Nueva Granda (CNG) de Bogotá a decirles que trabajaran con la fundación porque el trabajo era excelente. Ruah presentó su propuesta al CNG y actualmente trabajan con ellos. Dentro de lo que observé hay tres cosas básicas que un colegio transmite a otro, y que es la base para que elijan a Ruah:

1. Es un equipo de personas que realizan procesos y no eventos puntuales con los colegios.

2. La experiencia que tienen con jóvenes es muy grande, tanto por los años que llevan haciendo esto, como por los problemas y situaciones que han tenido que manejar.

3. Tienen un estilo que llega fácil y rápidamente a los jóvenes y de esta manera el trabajo que se realiza tiene un mejor efecto.

Por todas las razones anteriores, el “Word of Mouth” es la estrategia de mercadeo que más ha funcionado hasta el momento en la Fundación Ruah, y con la cual han conseguido toda la población con la que actualmente trabajan.

CAPÍTULO II