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En el año 1891, el econo- mista y sociólogo italiano Vilfredo Pareto preguntó por carta a su compañero Maffeo Pantaleoni: “¿Po- dría decirme quién utilizó por primera vez el concep- to Homo oeconomicus?” La pregunta permaneció sin respuesta, pero nos permitió saber que el autor anónimo había creado el concepto ya en el siglo XIX.

© FOTOLIA / DANIELSCHOENEN

1. ¿CON RAYAS O A LUNARES?

Cuando compramos corbatas nos gusta dejarnos guiar por nuestros sentimientos, sin dejar de pensar en el precio. Los científicos investigan con expe- rimentos controlados la capa- cidad que tenemos los consu- midores de sopesar de forma racional los aspectos esenciales de un producto.

para maximizar sus beneficios. No opinan así los psicólogos. Richard Herrnstein de- mostró, a través de múltiples experimentos, que las personas se rigen por los beneficios inmediatos. En cuestiones de dinero, el éxi- to a largo plazo parece interesarnos menos. “Es muy difícil calcular los beneficios de una alternativa a largo plazo y, por consiguiente, su efectividad instantánea con relación a las posibilidades de éxito en el futuro”, apostilla Erich Kirchler, de la Universidad de Viena. En contraposición a Homo oeconomicus, las per- sonas se guían por reacciones espontáneas y suelen centrarse en el presente.

Si a un niño le damos a escoger entre una ta- bleta de chocolate grande y una pequeña, elige la grande. Si debe decidirse entre el chocolate pequeño para hoy o el grande para mañana, suele decantarse por el pequeño. En cambio, al preguntarle si prefiere una tableta pequeña en siete días o una grande en ocho días, escoge la segunda opción. “De pronto, un día más o un día menos pierde importancia y la elección recae en el chocolate grande”, justifica Kirchler. No se trata de una decisión racional, pues un retraso de 24 horas teóricamente debería cau- sar el mismo grado de molestia.

En muchos casos, los sujetos de estudio es- tán dispuestos a dejarse perder un beneficio mayor para parecer más justos ante sus ad- versarios, hecho que constituye otra prueba contra la codicia general. Actualmente, se están investigando con escáneres cerebrales las bases

neurobiológicas que nos conducen a tomar de- cisiones irracionales en los juegos dilema.

¿Actuamos, pues, de forma insensata? ¿Pres- cindimos del juicio ponderado al enfrentarnos a cuestiones relacionadas con el dinero? La ma- yoría de los psicólogos cognitivos respondería de forma afirmativa a las preguntas anterio- res, pero los economistas tienen otro punto de vista. Para éstos, Homo oeconomicus, nacido a finales del siglo XIX, todavía no se ha quedado obsoleto.

Andreas Ortmann, de la Universidad Caro- lina de Praga, se cuenta entre los convencidos de que las personas actúan de forma racional. Tesis basada en experimentos realizados sólo por economistas. ¿Por qué los resultados de los psicólogos difieren de los declarados por los economistas?

Ortmann busca la causa en la laxitud cien- tífica de los procedimientos adoptados por los psicólogos, a quienes acusa de quebrantar de forma regular tres normas básicas de investiga- ción. En primer lugar, engañan a sus sujetos de estudio. Es decir, no les explican la verdadera finalidad del experimento. Los datos adquiri- dos jamás serían publicables en revistas espe- cializadas en economía. Además, dichos proce- dimientos han ido despertando la desconfianza en los posibles participantes en experimentos psicológicos. Si en una investigación los suje- tos de estudio ya esperan ser despistados de antemano, es imposible que actúen de forma natural. Según Ortmann, cada segundo o tercer experimento psicológico publicado en revistas especializadas es un “estudio engaño”.

Rendimiento a cambio de efectivo

En segundo lugar, los sujetos de estudio sue- len recibir recompensas que no se ajustan a su rendimiento. Los psicólogos se limitan a remunerarlos con un importe fijo al final de cada experimento, un procedimiento que, según Ortmann, es muy poco motivador. Los estudios realizados por Uri Gneezy demues- tran que la asignación de recompensas según el rendimiento de los participantes influye en su comportamiento durante las pruebas. En la vida como en los experimentos, quien se lleva el agua a su molino se esfuerza más, actúa con prudencia y se centra en los beneficios.

Asimismo, los psicólogos se limitan a obser- var un comportamiento tan sólo una vez, sin rei- terar las pruebas. De ese modo, se pasa por alto la gran capacidad de aprendizaje que poseen las personas en cuestiones económicas. Que actúen

2. AL CESTO.

Las decisiones cotidianas to- madas en el supermercado pueden ser complicadas. Sin embargo, la elección casi nun- ca tiene en cuenta la larga duración de nuestra felicidad. Sólo nos interesa el beneficio inmediato.

de forma irracional la primera vez no significa que lo hagan a la segunda o tercera vez.

Los anteriores puntos constituyen para Fritz Strack, psicólogo social de la Universidad de Wurzburgo, críticas sin fundamento. Algunas cuestiones son sencillamente imposibles de investigar sin un engaño previo. Si revelamos nuestros fines desde un principio, como expe- rimentadores, las opiniones encubiertas son ina sequibles. Después de todo, el uso de pla- cebos en medicina es una práctica común y nadie lo considera extemporáneo.

En lo que concierne a las recompensas ajus- tadas al rendimiento, la intención de los eco- nomistas es tan buena como inocente. A fin de cuentas, en la vida real, la mayoría no recibe una compensación según su rendimiento, sino un sueldo fijo a final de mes. El pago de acuerdo con el éxito obtenido es una excepción.

Por último, que los participantes realicen los experimentos una sola vez es razonable, según Strack. La vida está llena de situaciones únicas en las que tomamos decisiones que son muy difíciles de revisar posteriormente. A este respecto, el psicólogo habla de contratos de se- guros, compras inmobiliarias o contratos de matrimonio. Si en la vida nos falta tiempo para rebobinar y aprender de nuestros errores, ¿por qué los investigadores deberían dar más tiempo a los sujetos de estudio en los experimentos?

Partidarios y contrarios del modelo de Homo oeconomicus acumulan pruebas divisibles en tres categorías. Por una parte, está la investi- gación de “superconfianza”, de la que se deriva que las personas son pequeños estafadores que sobrestiman de forma notoria sus perspectivas de éxito. Por otra parte, se habla de la investi- gación de “dotación”, según la cual las personas consideran sus propiedades más valiosas de lo que realmente son. Finalmente, está la investi- gación de “compromiso”, que trata de localizar el punto en que la participación en un proyecto económico deficitario sería irracional.

La prueba de que las personas mantienen una confianza imperturbable en sus propias ca- pacidades económicas fue descubierta ya hace 20 años por Arnold Cooper, economista de la Universidad Purdue. Pidió a 3000 recién estre- nados fundadores de empresas que evaluaran el futuro éxito de sus respectivos proyectos. Los interrogados estimaron las posibilidades de supervivencia de sus empresas en una me- dia de un 70 %. En realidad, la mitad de las empresas nuevas suelen fracasar durante los primeros cinco años de vida. Los empresarios

sobrestimaron sus propias posibilidades con superconfianza.

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