Action Research

2.1.3.1 Departamento de Ventas

Objetivo: Ampliar la participación en el mercado, propendiendo a tener clientes de mayor tamaño y extendiéndonos hacia la Región Costa y Oriente, en dos años.

Políticas:

 Promocionar y demostrar la efectividad de nuestros productos y la eficiencia de nuestro servicio de la manera más atractiva.

 Mejorar continuamente los productos ya existentes y crear nuevos para ofrecer mayores posibilidades de elección a los clientes.  Crear alianzas estratégicas para vender más productos.

Estrategias:

 Dar capacitación a los gerentes de las empresas en las cuales se quiere vender los productos para mostrar los beneficios e indicarles como les podría ayudar en sus empresas.

 Realizar promociones en las cuales se ofrezcan combos de productos con características similares y que sean de preferencia de los clientes potenciales.

 Ofrecer muestras gratis a los clientes potenciales como también de los productos nuevos para consumo masivo.

 Proponer a los vendedores que ofrezcan los productos nuevos cuando visiten a los clientes y que visiten a los clientes potenciales.

 Hacer un estudio de mercado que permita conocer los requerimientos del mercado objetivo, para en base a esto, crear los nuevos productos y mejorarlos.

 Solicitar al departamento de investigación y desarrollo que creen productos que cumplan con los requerimientos y así poder ingresar al mercado de consumo masivo.

 Tratar de relacionarse con los supermercados del país para poder tener mayor participación en el mercado.

 Crear alianzas con empresas que realicen productos que tengan relación con los que la empresa hace para que se puedan ofrecer promociones a bajos precios.

 Coordinar con los proveedores para que ofrezcan descuentos a la empresa y así los costos sean menores.

Objetivo: Posicionar todos los productos que fabrica la empresa no solo los tratamientos de calderos y torres de enfriamiento, en seis meses.

Políticas:

 Promocionar todos los productos que tiene la empresa y más los que no tienen mucha posición en el mercado como los productos principales.

 Propender a tener el mismo nivel de ventas que se tiene en los productos principales de la empresa.

Estrategias:

 Proporcionar muestras de los productos de la empresa para que los conozcan los clientes y así los adquieran.

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 Dar una capacitación a los vendedores sobre las cualidades de todos los productos y de los nuevos que se vayan desarrollando, para que de esta forma puedan promocionarlos y venderlos más.  Realizar promociones o descuentos en los productos para que los

clientes se sientan atraídos a comprarlos.

 Establecer un cupo de ventas para cada producto y por vendedor.  Dar incentivos o bonificaciones a los vendedores, según el nivel

de ventas de los productos.

Objetivo: Abrir mercado con ventas al por menor, en menos de un año.

Políticas:

 Crear alianzas estratégicas con empresas que vendan productos de consumo masivo.

 Promocionar los productos de tal forma que los mismos se vuelvan atractivos para el consumo masivo.

 Realizar todos los procedimientos legales y administrativos encaminados al cumplimiento de este objetivo.

Estrategias:

 Implementar los sistemas de control necesarios como los códigos de barras para poder realizar las ventas.

 Insertar los productos en casas comerciales como Kywi, Ferrisariato Supermaxi, etc.

 Establecer políticas de crédito y de pago en función de la venta al por menor ya que las casas comerciales suelen financiar su capital de trabajo con los proveedores.

Objetivo: Incrementar las ventas en un 50% en dos años.

Políticas:

 Dar incentivos a los vendedores en base a la cantidad que vendan.  Asignar zonas de los lugares donde cubren el mercado a los

vendedores para que cada uno se encargue de distribuir y promocionar los productos.

 Mejorar continuamente los productos y crear nuevos para que se pueda incrementar las ventas y no se centre las ventas en ciertos productos.

Estrategias:

 Establecer cupos mínimos de ventas mensuales por vendedor y dar incentivos a los vendedores que pasen estos cupos y vendan más.  Dividir en zonas la ciudad de Quito primero y a cada zona asignar

un vendedor que se dedique exclusivamente a la distribución y promoción de los productos.

 Diferenciar nuestros productos y servicios con un valor agregado de manera que se gane la confianza de nuestros clientes y adquieran los mismos en mayor volumen y por ende podamos vender más.

 Evaluar si la producción puede ser incrementada en el volumen requerido de ventas, y si es así, establecer la forma en que se va a alcanzar esa producción, cantidad de materia prima, número de trabajadores, horarios de trabajo, etc.

 Dar un seguimiento al nuevo sistema y volumen de producción, de manera que se establezcan pronto los errores, desperdicios o falencias en la producción, de manera que se de soluciones, y la producción se torne más eficiente.

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 Mantener un liderazgo en costos que nos permita ofrecer mayor calidad al menor precio. Así como el empleo de otros métodos para producir de la misma manera pero disminuyendo costos. 2.1.3.2 Departamento de Producción

Objetivo: Incrementar la producción a 2000 o 3000 Kg por día, en dos años.

Políticas:

 Implementar un sistema de producción que agilite la misma y permita el incremento esperado.

 Utilizar la capacidad instalada lo máximo posible, para alcanzae el incremento de la producción.

 Incentivar la eficiencia con la que realicen los productos los obreros.

Estrategias:

 Invertir en la tecnología necesaria para cumplir con el nivel de producción esperado, siempre y cuando el beneficio que se obtenga justifique la inversión.

 Establecer la capacidad instalada y ver en qué nivel se la está utilizando actualmente para ver cuanto más se puede producir con la misma. Tomar en cuenta esto antes de pensar en una inversión adicional.

 Establecer la producción mínima que debe cumplir cada uno de los obreros y dar incentivos a los que cumplan más eficientemente estos cupos.

Objetivo: Optimizar el proceso de producción en dos años.

Políticas:

 Conocer continuamente las actividades que se llevan a cabo en el proceso para saber en donde se encuentran los errores.

 Coordinar las decisiones financieras, de producción y ventas con la mejora del proceso.

Estrategias:

 Realizar un levantamiento del proceso productivo para conocer las actividades que se desarrollan en el mismo, como se conectan entre sí y quienes intervienen en que momentos.

 Evaluar periódicamente los recursos necesarios para mejorar el proceso y que esté acorde al incremento de las ventas y por tanto de la producción.

 Analizar si la inversión que se realizará se justifica financieramente con el beneficio que se obtendrá.

2.1.3.3 Departamento Administrativo y Financiero

Objetivo: Invertir en maquinaria y equipo 10 000 USD en dos años.

Políticas:

 Buscar diferentes proveedores y analizar las cotizaciones para ver la mejor oferta.

 Analizar las necesidades de maquinaria del departamento de producción para invertir en lo que en verdad se requiere.

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Estrategias:

 Averiguar por medio de internet o de los clientes y proveedores de la empresa opciones para revisar las diferentes cotizaciones y así tomar la mejor decisión posible

 Preguntar a la jefa del departamento de producción y a los obreros que maquinaria les hace falta para cumplir con mayor cantidad de productos y dependiendo de las respuestas se buscará el equipo requerido.

 Evaluar el mejor financiamiento para la empresa que disminuya la inversión en la misma.

 Realizar un sondeo en varias instituciones financieras sobre los préstamos que otorgan y la tasa de interés que cobran, para evaluar el financiamiento más barato para la empresa.

Objetivo: Obtener certificaciones internacionales de calidad en tres años.

Políticas:

 Trabajar conjuntamente con una empresa conocedora de los requisitos para obtener las certificaciones de calidad.

 Esforzarse continuamente por cumplir con los requisitos y mejorar en el cumplimiento de los mismos.

Estrategias:

 Obtener información sobre las empresas que conocen sobre la obtención de certificaciones internacionales, ver las ofertas y decidir cuál de ellas va a ser de mayor ayuda para la empresa.

 Conocer cuáles son los requisitos necesarios para la obtención de la certificación y cumplirlos conjuntamente con la asesoría de la empresa contratada.

 Capacitar al personal de la empresa para poder cumplir con todos los procedimientos requeridos para obtener la certificación internacional.

 Evaluar que la inversión que se va a realizar en la obtención de la certificación internacional compense el beneficio que se obtendrá.

Objetivo: Implementar completamente el Sistema de Salud Ocupacional mediante una inversión de 8 000 USD, en dos años.

Políticas:

 Preguntar a los trabajadores que protección necesitan según el trabajo que realizan para establecer las necesidades por departamentos.

 Realizar un plan de salud ocupacional que incluya lo que se necesita cumplir para prevenir accidentes laborales.

 Contratar un seguro que cubra accidentes laborales.

Estrategias:

 Entrevistar a los trabajadores de la empresa para conocer los riesgos a los que se enfrentan y como se los podría prevenir o en caso de que sucedan, solucionar de la mejor manera.

 Capacitar a los gerentes para que conozcan como se previenen y solucionan los accidentes laborales. Después que los gerentes se encarguen de dar las indicaciones de prevención para evitar los estos inconvenientes.

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 Realizar un plan de seguridad ocupacional que incluya la implementación de la misma con todos los requisitos necesarios para cumplirla.

 Pedir cotizaciones a las empresas aseguradoras para escoger la mejor opción que ayude a la empresa a estar cubierta frente a accidentes ocupacionales.

 Realizar un análisis de la inversión para ver si es necesario financiamiento adicional y decidir cuál es la mejor opción para tener los recursos necesarios.

Objetivo: Mantener la cartera vencida en un máximo de 10% respecto a la cartera total.

Políticas:

 Dar incentivos a las personas encargadas de cobrar y a los vendedores, en base a la cantidad recaudada mensualmente.  Crear una política de descuento por pronto pago como incentivo a

los clientes.

 Realizar promociones de productos para los clientes que cumplan con el período de pago establecido.

Estrategias:

 Pagar las comisiones a los vendedores en base a las ventas realizadas y a las cuentas cobradas en el mes.

 Dar un incentivo adicional a la persona que más haya logrado recaudar en el mes.

 Establecer porcentajes de descuento en base a los días en que se demoren en pagar los clientes, mientras más pronto es el pago más

alto será el porcentaje siempre y cuando pueda ser cubierto por las ventas realizadas y se siga obteniendo beneficios.

 Realizar promociones como por ejemplo: ofrecer un conjunto de productos de características similares o que por cierta cantidad de compra se le ofrezca una cantidad mayor de los productos adquiridos, etc.; siempre y cuando los clientes paguen en el tiempo establecido.

 Implementar las políticas de cobro en base al tipo de cliente a su historial de crédito.

Objetivo: Disminuir a 30 días la rotación de inventarios en un año.

Políticas:

 Vender los productos que tienen menor rotación al igual que los productos que más se venden.

 Disminuir la adquisición de la materia prima comprada y así la caducidad de la misma.

Estrategias:

 Incentivar a los vendedores para que promocionen y vendan los productos que tienen menor rotación.

 Promocionar los productos de menor rotación por medio de publicidad a los clientes.

 Realizar un plan de adquisiciones de materia prima en base a las ventas que se realizan de los productos, para de esta forma también evitar la caducidad de los productos adquiridos.

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2.1.4 FODA

2.1.4.1 Fortalezas

 La empresa oferta una variedad de productos que le permite obtener ganancias en diferentes campos de la industria.

 Los productos y servicios que ofertan son de la mejor calidad.  Para realizar la venta de los productos los vendedores realizan los

análisis in situ para ver qué tipo de tratamiento necesitan los calderos o torres de enfriamiento, en casos complicados, el gerente técnico realiza el análisis.

 Una vez que se ha vendido los productos, los vendedores realizan visitas mensuales para hacer los análisis in situ y dar asesoría técnica; esto ayuda a incrementar las ventas.

 El recurso humano que trabaja en la empresa en el área técnica, química y financiera tiene bastantes conocimientos en su especialidad.

 La creación de una subsidiaria que se encarga del área mecánica y complementa las labores de la empresa.

 Capacitación continúa al personal y a terceros para fidelizar a los clientes.

 El personal de la empresa se encuentra motivado ya que los trabajadores que presenta un buen desempeño en su cargo son premiados mediante bonificaciones.

2.1.4.2 Oportunidades

 La posibilidad de ofertar los productos en el Instituto Nacional de Compras Públicas le ayuda a la empresa a tener más clientes y por tanto, a incrementar las ventas.

 Según estudios de la cámara de industrias y producción, en el año 2009 la industria química creció en un 2,1% y los empresarios para el 2010 esperan que haya un crecimiento del 2%. Esto es que a pesar de la crisis de este año, este sector ha tenido crecimiento.  El incentivo del Gobierno a la producción nacional, especialmente

a las microempresas, ya que éstas son potenciales clientes.

 La globalización permite a la empresa tener un mayor acceso a otros mercados que podrían ser clientes y proveedores potenciales. 2.1.4.3 Debilidades

 Alta dificultad para cobrar a tiempo las facturas a los clientes, lo que afecta a la liquidez de la empresa.

 Los objetivos establecidos no son de conocimiento de todo el personal.

 Los costos de los productos están mal valorados lo que ocasiona que no se tenga conocimiento de la verdadera utilidad que tienen.  Los precios son establecidos por el Gerente Técnico, por lo que no

hay una política establecida para esto.

 Los vendedores venden más los productos para calderos y torres de enfriamiento, por lo que el resto de productos se vende en menor cantidad.

 La falta de certificaciones internacionales genera inaccesibilidad a ciertos clientes y pérdida de otros.

2.1.4.4 Amenazas

 Mayor control a los impactos ambientales en la fabricación de químicos.

 Mayor control interno por parte del CONSEP hacia al manejo de ciertas sustancias químicas.

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 La competitividad del mercado ocasiona que sea difícil exigir el pago a los clientes.

 El cambio de la aplicación en la contabilidad de la NEC a las NIIF, afecta a la empresa porque no existe la preparación suficiente.

In document Walking and talking: towards community-based co-management of the Errk Oykangand National Park, Cape York Peninsula (Page 107-111)