Los modelos gradualistas tienen un gran reconocimiento en la literatura científica ya que ofrecen teorías y modelos explicativos de los procesos de internacionalización. Diversas aportaciones de estos modelos a la literatura científica son la identificación del directivo como persona clave en el proceso de internacionalización (Barrett y Wilkinson, 1986; Bilkey y Tesar, 1977; Cavusgil, 1982; Lim et al., 1991; Welch y Wiedersheim-Paul, 1980; Wiedersheim-Paul et al., 1978), así como la explicación de cómo se inicia el proceso de internacionalización (Welch y Wiedersheim-Paul, 1980; Wiedersheim-Paul et al., 1978). Además, el “I-Model” considera que el proceso de internacionalización es una innovación para la propia empresa (Bilkey y Tesar, 1977; Cavusgil, 1980; Czinkota, 1982), la cual debe aprender a hacer frente a los nuevos retos que le plantea su propio proceso de internacionalización en cada una de sus fases (Bilkey y Tesar, 1977; Cavusgil, 1982; Lim et al., 1991).
Asimismo, los modelos gradualistas utilizan diferentes indicadores para determinar el grado de compromiso empresarial con la actividad exportadora, dividiendo el proceso de internacionalización en diferentes fases y, para cada una de las fases, estudian los factores que tienen una mayor relevancia en las decisiones tomadas.
i. Indicadores que determinan el grado de compromiso
Los distintos estudios gradualistas utilizan diferentes indicadores para determinar el grado de compromiso que las empresas asumen con el proceso de internacionalización y poder identificar la
Compromiso menor Fase 1
Dirección no interesada en exportar Fase 2
Voluntad por servir pedidos no solicitados Fase 3 Dirección explora activamente la actividad exportadora Fase 4 Actividad experimental en países psicológicamente cercanos Fase 5 Exportador experimentado Fase 6 Exportación a países Compromiso psicológicamente mayor lejanos Bilkey y Tesar (1977) Pr oc es o de In te rn ac io na liz ac ió n Gr ado de C om pr om iso
fase donde la empresa se encuentra presente en un momento determinado. La tabla 2.1.4 muestra los diferentes indicadores utilizados en la literatura científica para segmentar los procesos de internacionalización. Asimismo, y atendiendo a Leonidou y Katsikeas (1996, p.6), los tres indicadores de mayor relevancia utilizados son: la intensidad exportadora, la experiencia exportadora y el análisis de las formas de entrada.
Tabla 2.1.4: Indicadores para segmentar los procesos de internacionalización. Elaboración propia. Autores Bilkey y Tesar (1977) Cavusgil (1980, 1982) Crick (1995) Czinkota (1982) Diamantoulos e Inglis (1988) Moon y Lee (1990) Bilkey (1978) Bilkey y Tesar (1977) Cavusgil (1980, 1982) Czinkota (1982) Christensen et al. (1987) Johanson y Vahlne (1977) Johanson y Wiedersheim-Paul (1975) Rao y Naidu (1992) Bilkey y Tesar (1977) Cavusgil (1980) Crick (1995) Czinkota (1982) Johanson y Wiedersheim-Paul (1975) Moon y Lee (1990) Rao y Naidu (1992) Autores Crick (1995) Czinkota (1982) Diamantoulos e Inglis (1988) Johanson y Wiedersheim-Paul (1975) Crick (1995) Czinkota (1982) Transacciones comerciales en el extranjero Czinkota (1982)
Existencia de dpto. de exportación Diamantoulos e Inglis (1988)
Czinkota (1982) Diamantoulos e Inglis (1988) Rao y Naidu (1992) Barret y Wilkinson (1986) Bilkey y Tesar (1977) Czinkota (1982)
% del producto exportado Cavusgil (1980)
Tamaño de la empresa Crick (1995)
Volumen de ventas Czinkota (1982)
Número de empleados Rao y Naidu (1992)
Crick (1995) Czinkota (1982) Barret y Wilkinson (1986) Bilkey y Tesar (1977) Cavusgil (1980) Rao y Naidu (1992) Barret y Wilkinson (1986) Stoian, Rialp y Rialp (2011)
Estímulo inicial/actual Czinkota (1982)
Orientación producto Rao y Naidu (1992)
Características de la dirección Número de mercados extranjeros Clientes extranjeros
Personas a jornada completa y parcial Actitud del directivo
Volumen de Exportación Planificación de la Exportación Intensidad exportadora
Experiencia exportadora
Forma de entrada
Indicadores de mayor relevancia
En este trabajo, para determinar el grado de compromiso de una empresa con la actividad internacional, se selecciona los indicadores de: experiencia exportadora, intensidad exportadora y formas de entrada, ya que son los tres indicadores más relevantes de la literatura científica (Leonidou y Katsikeas, 1996), y a éstos se le añade el indicador de estructura empresarial que quiere conocer los recursos humanos que las empresas comprometen a la actividad internacional.
ii. Factores que inciden en el proceso de internacionalización
Otra gran aportación de estos modelos a la literatura científica es la de determinar aquellos factores, tanto directivos, como organizacionales y del entorno, que inciden en las decisiones de internacionalización de las empresas y que les permite evolucionar de una fase a la siguiente (Bilkey y Tesar, 1977; Cavusgil, 1982; Collinson y Houlden, 2005; Wiedersheim-Paul et al., 1978).
Dichos factores pueden actuar o bien estimulando o bien obstaculizando los procesos de internacionalización. Es por ello que gran parte del análisis de estos factores se realiza mediante el estudio de estímulos (Hutchinson et al., 2007; Leonidou et al., 2007; Morgan y Katsikeas, 1997) y barreras (Groke y Kreidle, 1967; Jiménez et al., 2013; Kneller y Pisu, 2011; Romero y García, 2013), que es uno de los objetivos de esta investigación, por lo que más adelante (apartado 2.5) se revisará la literatura relacionada con los mismos.
La mayoría de estudios empíricos afirman que los factores que impactan en el proceso de internacionalización varían significativamente dependiendo de la fase donde se encuentra la empresa y esto es debido a que cada fase tiene características propias (Barrett y Wilkinson, 1986; Bilkey y Tesar, 1977; Cavusgil, 1980; Crick, 1995; Wiedersheim-Paul et al., 1978; Wortzel y Wortzel, 1982). Por esta razón, entender estos factores es clave para que las empresas puedan internacionalizarse con éxito y para que los gobiernos o instituciones puedan ayudar a las empresas creando mecanismos de asistencia a la exportación óptimos para cada una de las fases.
Factores que impactan en las fases del proceso de internacionalización
A continuación, y partiendo de las seis fases en la que se desglosa el modelo de Bilkey y Tesar (1977), se exponen los factores que impactan en cada una de las fases del proceso de internacionalización, para luego analizar aquellos factores que impactan en todo el proceso.
Fase 1: Dirección no interesada en exportar
Esta fase pone de relieve que existen empresas orientadas al mercado doméstico que no planean exportar. Esto puede ser debido a los recursos limitados con los que cuenta la empresa (Cavusgil, 1980, 1982; Crick, 1995; Rao y Naidu, 1992), o a la ausencia de compromiso de la dirección con la actividad exportadora (Rao y Naidu, 1992), lo que incluye empresas que sí exportaron anteriormente, pero que debido a diversas circunstancias o al fracaso de la actividad internacional, dejaron de exportar (Barrett y Wilkinson, 1986; Crick, 1995).
Fase 2: Voluntad por servir pedidos no solicitados
La actitud de la dirección de empresa sobre la actividad exportadora es uno de los factores clave durante la fase pre-exportadora, ya que éstas pueden adoptar dos actitudes bien diferenciadas: actitud activa o pasiva.
Las empresas con una actitud pasiva son aquellas que no realizan una búsqueda activa de oportunidades de negocio en los mercados extranjeros, por lo que la recepción de un pedido solicitado por intermediarios extranjeros suele ser crucial en el inicio de la actividad exportadora (Welch y Wiedersheim-Paul, 1980; Wiedersheim-Paul et al., 1978, p.53). Sin embargo, está demostrado que este tipo de empresas tienen un mayor riesgo de fracaso en su actividad exportadora, debido a la poca o nula preparación para la misma, a la falta de compromiso directivo y a la falta de flexibilidad interna para ajustarse a los cambios que la actividad internacional requiere (Welch y Wiedersheim-Paul, 1980).
Fase 3: Exploración activa
Por otro lado, las empresas que demuestran una actitud activa hacia la internacionalización son aquellas que le dedican tiempo y esfuerzo a la búsqueda de mercados extranjeros donde vender sus productos. Esta actitud lleva a las empresas a prepararse para el proceso de internacionalización, lo que incrementa la posibilidad de éxito y de continuar con su actividad exportadora (Bilkey y Tesar, 1977; Cavusgil, 1980; Welch y Wiedersheim-Paul, 1980; Wiedersheim- Paul et al., 1978).
En estas fases iniciales son diversos los factores que influyen en despertar un cierto interés por la actividad exportadora. Los factores más nombrados se agrupan en la figura del directivo, la propia empresa y las características de los entornos.
El directivo de empresa es un factor clave, ya que dependiendo de su actitud, preparación personal, experiencia internacional, expectativas y percepciones sobre las oportunidades y riesgos de la actividad internacional, comprometerá más o menos recursos a la actividad exportadora (Barrett y Wilkinson, 1986; Cavusgil, 1982; Lim et al., 1991; Welch y Wiedersheim-Paul, 1980; Wiedersheim- Paul et al., 1978).
Esta actitud y percepción del directivo están influenciadas por la existencia de contactos personales que permiten acceder a la información sobre oportunidades existentes en países extranjeros (Cavusgil, 1982; Wiedersheim-Paul et al., 1978), así como por las características del entorno, tanto doméstico como internacional, percibidas en forma de estímulos y barreras (Alvarez, 2004; Bilkey y Tesar, 1977; Moon y Lee, 1990; Lim et al., 1991).
También existen factores propios de la empresa que influyen en las decisiones de iniciar la actividad internacional. Los más destacados hacen referencia a la posesión de ciertas ventajas competitivas, tales como la capacidad de desarrollar nuevos productos, la calidad superior que posee el producto (Cavusgil, 1982), y a los factores que provienen de la propia historia de la empresa que quedan reflejados en la capacidad que ésta tiene de responder a retos, adoptar estrategias, actuar acorde a sus limitaciones internas y aprender de su propio proceso de expansión extra-regional (Barrett y Wilkinson, 1986; Welch y Wiedersheim-Paul, 1980; Wiedersheim-Paul et al., 1978). Dicho proceso extra-regional es considerado por diferentes autores como clave (Cavusgil, 1982; Welch y Wiedersheim-Paul, 1980; Wiedersheim-Paul et al., 1978), ya que se considera una formación previa al tratarse de un “proceso de internacionalización” que se realiza dentro de las fronteras nacionales.
En diferentes estudios se ha demostrado que aquellas empresas que obtienen por ellas su primer pedido internacional, son empresas que cuentan con un equipo directivo de mayor calidad y dinamismo, con unas mejores expectativas, una percepción más favorable sobre las ventajas de exportar y que perciben en menor medida las barreras a la exportación (Bilkey y Tesar, 1977, p.94; Cavusgil, 1982), por lo que su actividad exportadora tiene una mayor probabilidad de éxito (Alvarez, 2004; Welch y Wiedersheim-Paul, 1980).
Como conclusión de esta fase exploratoria los estudios afirman que el inicio de la actividad exportadora se considera una fase crucial y frágil debido al compromiso mínimo que la empresa tiene con la actividad exportadora y al riesgo e incertidumbre percibido por la dirección (Leonidou et al., 2007; Welch y Wiedersheim-Paul, 1980, p.343).
Fase 4: Exportación experimental en países psicológicamente cercanos
A la fase exploratoria, le sigue una fase llamada experimental donde la empresa inicia su actividad exportadora en países psicológicamente cercanos, por lo que empieza a adquirir conocimientos y experiencia, no sólo sobre el mercado en sí, sino también sobre el proceso de internacionalización.
Fase 5: Exportador experimentado
En esta fase la empresa ha adquirido el suficiente conocimiento y experiencia exportadora en un país determinado, por lo que es capaz de ajustar las actividades al mercado de forma óptima. Asimismo, Cavusgil (1982) afirma que las empresas estudiadas han conseguido desarrollar sus propios sistemas de inteligencia para recoger datos y obtener información sobre los mercados extranjeros donde están presentes.
Algunos de los factores que en esta fase inciden favorablemente en la actividad internacional son la capacidad de recolectar y analizar información de forma sistemática (Cavusgil, 1980), la intensidad tecnológica del producto y, de nuevo, los beneficios y riesgos percibidos por la dirección (Cavusgil, 1982), así como los recursos financieros y humanos comprometidos con la actividad exportadora (Wortzel y Wortzel, 1982).
Fase 6: Exportación a países psicológicamente lejanos
Esta es la última fase que reflejan los modelos gradualistas que analizan la actividad puramente exportadora (Bilkey y Tesar, 1977; Czinkota, 1982; Rao y Naidu, 1992). En esta fase las empresas, tras adquirir gran experiencia y un alto grado de compromiso con la actividad internacional, exploran la posibilidad de exportar a países psicológicamente lejanos.
No obstante, existen ciertos modelos gradualistas que comprueban que las empresas, para seguir avanzando en su proceso de expansión, dejan de trabajar vía exportación para adoptar un mecanismo propio de la IED (Johanson y Wiedersheim-Paul, 1975; Cavusgil 1980, 1982). Por esta razón, en este trabajo se añade una séptima fase al modelo inicial de Bilkey y Tesar (1977) que se denomina “expansión vía IED” y se analizará a continuación.
Fase 7: Expansión vía IED
Los factores que empujan a las empresas a cambiar de mecanismo de entrada y pasar de la internacionalización vía exportación a algún mecanismo propio de la IED son los estímulos de superar las diferentes barreras tarifarias y el coste del transporte (Johanson y Wiedersheim-Paul,
1975), así como aprovechar la deslocalización y las ventajas competitivas que un mercado puede ofrecer (Cavusgil, 1980), o la de obtener un mayor beneficio y control sobre la actividad internacional (Rialp y Rialp, 2005; Root, 1998).
Tal como se ha analizado, la literatura científica constata que ciertos factores que inciden en las distintas fases del proceso gradual de internacionalización varían. A partir de aquí, diversos estudios (Erikson et al., 1997; Wortzel y Wortzel, 1982) concluyen que no existe una estrategia particular o fase óptima para todas las empresas de una industria o sector, o para una empresa con presencia en diferentes países. Es así como cada empresa, en función de sus recursos, capacidades, limitaciones y de las características de los entornos, debe adaptar sus estructuras y procesos, y decidir el grado de compromiso óptimo a asumir en cada uno de los mercados extranjeros donde está presente.
Factores que impactan en todo el proceso de internacionalización
A pesar de que los factores que impactan en el proceso de internacionalización varían dependiendo de la fase donde se encuentra la empresa, la literatura científica también destaca una serie de factores que influyen en todo el proceso, independientemente de la fase de internacionalización donde la empresa se encuentre presente, esto son: la actitud del directivo y el tamaño de la empresa.
Actitud del directivo
Existe un factor consensuado que influye en todas las fases del proceso de internacionalización y que hace avanzar a la empresa en dicho proceso. Este factor es la actitud favorable del directivo hacia la exportación, lo que influye positivamente en el compromiso que la empresa adopta con los mercados extranjeros (Bilkey y Tesar, 1977; Welch y Wiedersheim-Paul, 1980; Wiedersheim-Paul et al., 1978). Esta actitud favorable está influenciada directamente por características personales tales como la edad, país de nacimiento, sistema de valores, dominio de un idioma extranjero, experiencia internacional, nivel de educación, vivir o realizar viajes al extranjero, junto con las habilidades propias del directivo (Barrett y Wilkinson, 1986; Bilkey y Tesar, 1977; Lim et al., 1991; Wiedersheim-Paul et al., 1978; Stoian et al., 2011).
Tamaño de la empresa
El tamaño de la empresa es, por otra parte, un factor controvertido al originar resultados contrapuestos. Las conclusiones de diferentes estudios sugieren, por un lado, que las empresas grandes, dada su mayor disponibilidad de capital, recursos, equipo directivo, tiempo, experiencia y acceso a la información (Crick, 1995; Rialp y Rialp, 2001) parecen estar más orientadas a la planificación exportadora (Barrett y Wilkinson, 1986), son más propensas a exportar (Czinkota, 1982; Suárez-Ortega y Álamo-Vera, 2005) y tiene un comportamiento más activo (Coviello y McAuley, 1999; Crick, 1995; Rao y Naidu, 1992). Estos estudios también constatan que las pymes encuentran obstáculos más significativos para avanzar de una fase a otra dadas las limitaciones de sus recursos (Cavusgil, 1980, 1982; Rao y Naidu, 1992), por lo que necesitan más ayudas a la exportación y son menos conscientes del potencial de crecimiento que ofrece la internacionalización empresarial y tienen menos confianza en la habilidad exportadora de la empresa (Czinkota, 1982, p.37). Sin embargo, conclusiones de otros trabajos sugieren que el
tamaño de la empresa no impacta en el proceso de internacionalización (Bilkey y Tesar, 1977; Moon y Lee, 1990) aunque reconocen que hay que ser precavido con dicha afirmación, dado que el tamaño empresarial está normalmente correlacionado con la disponibilidad de recursos y con la calidad y dinamismo del equipo directivo (Czinkota, 1982) y puede tener un efecto indirecto en el comportamiento de las empresas, que puede verse reflejado en la rapidez a la hora de avanzar de una fase a otra, rapidez que será mayor en las multinacionales que en las pymes.
Las teorías gradualistas admiten que la internacionalización no es un proceso limitado a las multinacionales y que las pymes pueden dedicarse con éxito a la actividad exportadora. Es así como cada empresa debe decidir el grado de compromiso óptimo a asumir en el mercado donde se internacionaliza (Wortzel y Wortzel, 1982).