Chapter 4 Achieving Operational Integrity
4.1 Planned Operational Tasks
A partir de la investigación realizada, se puede determinar la correlación positiva entre las variables de marketing mix y desempeño organizacional, además se pudiese entender que ante cualquier cambio dentro del marketing mix causará efecto en el desempeño organizacional, por lo tanto, es relevante que todas las áreas que están implicadas en la toma de decisiones del marketing, sepan el impacto que podrá generar en la participación de mercado y rentabilidad. Si generamos un alto nivel de las 4P’s de la empresa, la empresa se vuelve más competitiva y rentable. Lo que significa que las decisiones hacia estas variables (precio, plaza, producto y promoción) podrán hacer crecer a las empresas de seguro crezcan de manera sostenida y gradual.
Las siguientes recomendaciones podrán ser utilizadas por la empresa de estudio pudiendo implementarla según crea la misma conveniente.
1. Con respecto al precio, las empresas deben implementar políticas de precio eficaces, que consisten, en que tengan que ofrecer precios competitivos al mercado de seguros. Es decir, que los niveles de precio que establezcan para cada seguro, debe estar dentro del nivel de asequibilidad del cliente y asegurando la rentabilidad de la empresa.
2. Las empresas de seguros deben establecer, una clara estructura de los términos de pago por el seguro contratado. Esto consiste, en que deben proporcionan al asegurado una estructura de precio clara y simple que pueda ser entendible fácilmente. En donde, principalmente deben establecer: el precio de la prima, la forma de pago y frecuencia del pago.
3. Las empresas de seguro deben tener una estrategia de fijación de precios diferenciada. Es decir, se debe establecer primas diferenciadas de acuerdo a la frecuencia del pago (mensual, trimestral, semestral o anual); implementar diferenciación de primas de acuerdo a la cantidad de asegurados dentro de una misma póliza de seguros.
4. Las aseguradoras deben implementar diversas modalidades de pago del seguro, sea por una cuenta bancaría, a través de una tarjeta de crédito, por efectivo, por un préstamo bancario, vehicular o personal, entre otras opciones. La empresa de seguro
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debe tener en cuenta mientras más herramientas tenga, mayor efectividad en el proceso de cobranza, y deja abierta la posibilidad de captar mayores clientes.
5. Con respecto al producto, las empresas de seguro deben enfocarse en la comercialización de micro seguros, que es un seguro masivo, de una prima baja y de cobertura reducida, por el cual se brinda proteger a las personas con escasos recursos económicos y microempresarios. Esta implementación, hará que las empresas de seguro aumenten su participación en las zonas urbanas y rurales.
6. La cobertura de riesgo, los beneficios, el precio/la prima, métodos de pago y los servicios adicionales asociados forman los componentes claves de las características principales de un producto de seguro que las empresas de seguro deben tener en cuenta.
7. Las áreas implicadas en el diseño de productos en las empresas de seguro, deben implementar productos innovadores para abordar las necesidades de los segmentos específicos. En contraste, los equipos de diseño del producto deben eliminar los elementos dinosaurios del producto, como la ineficiencia por parte de las empresas de omitir información de suma importancia en la póliza de seguro, que es clave al momento de compra del cliente.
8. La imagen de la marca, y calidad del servicio son dimensiones importantes que las empresas de seguro deben tener en cuenta, ambas dimensiones son creada por los clientes que son el resultado de las expectativas de los clientes al momento que toman el servicio. Es por ello, que las empresas de seguro deberían garantizar la efectividad en los procesos de atención.
9. Con respecto a la plaza, es importante mencionar que es uno de los puntos más relevantes de las 4ps, las empresas deben implementar diferentes redes de distribución. No se puede negar que los seguros no se compran, son vendidos. En este sentido, para lograr el potencial de crecer en el mercado, las empresas deben ser innovadoras en sus canales de distribución, como un supermercado, un banco, una oficina de correo, un cajero automático, una tienda de departamento, etcétera. Otra alternativa es realizar las ventas vía web y tener una estrategia para posicionarse en el canal digital que es un proyecto que tienen que enfocarse las aseguradoras peruanas, visto que la web ofrece
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mucho potencial sin explorar y se trata de un canal mucho más amigable, ya que con herramientas ideal se podría agilizar el proceso de venta a los consumidores.
10. Se debería tener en cuenta que el estar ubicados en puntos estratégicos es clave para sacar el provecho a los clientes. Es por eso que las empresas deben tener como aliados principales a los intermediarios de seguros (sea banco, retail, corredor, etcétera). Los intermediarios se conectan con la gente e influyen en ellos en la compra de cualquier póliza de seguro. Es por ello, que, si las empresas determinan bien sus canales de distribución y sus intermediarios de seguro de manera adecuada y que cumpla con las necesidades del objetivo de la compañía, pueden aportar enormes beneficios a los interesados, en este caso a las empresas, accionistas, distribuidores o intermediarios y consumidores.
11. Con respecto a la promoción, las industrias de seguros deberían intensificar campañas de concientización de la necesidad de estar prevenidos ante algún evento fortuito, campañas como la prevención de accidentes personales, protección ante cualquier enfermedad u hospitalización ante cualquier emergencia, son enfoques en la que se debería difundir con mayor frecuencia.
12. Las campañas también deberían centrarse en cambiar las aptitudes negativas de los clientes hacia los productos. Es importante crear la necesidad de asegurar a la persona, y que esta misma sepa la importancia de tener un seguro como una protección ante cualquier eventualidad.
13. Las empresas deben implementar en sus planes, estrategias de descuentos e incentivos, así que también deben proporcionar una razón tangible y racional a los clientes para comprar una póliza en particular,
14. Es importante, que las empresas de seguro dirijan oportunamente su segmento para realizar la publicidad, es decir que se asegure de promocionar productos de acuerdo a las necesidades de la población, según el segmento objetivo (sea clase media, alta o baja), lo ideal sería que las empresas de seguro enfoque su promoción en diferentes segmentos bajo promociones diferentes. El seguro es uno de los productos más difíciles de vender, pero con una estrategia efectiva de promoción, asegura la venta.
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