VALUE ACTIONING Planning and executing
4 DEVELOPING A FRAMEWORK FOR ADAPTATION OF THE SALES PROCESS THROUGH EMPIRICAL DATA
4.4. Strategic adaptation as linked to a relationship-oriented mindset
4.4.1. Relationship orientation as a mindset and adaptation as a strategy
¿Por qué decaen las ciudades?
L a impresión que produce la esquina de Detroit donde confluyen Elmhurst Street y Rosa Parks Boulevard es tan distinta de la
que produce la Quinta Avenida de Nueva York como quepa imaginar entre dos espacios urbanos estadounidenses. A pesar de que
dicha intersección se encuentra en el corazón de Detroit, gran
parte de los terrenos colindantes están desiertos. Donde antes había bloques de edificios y tiendas, ahora crece la hierba. El único
edificio de la intersección es la Bible Community Baptist Church, y sus ventanas clausuradas con tablones de madera y su teléfono sin línea inducen a pensar que no acoge a muchos fieles.
Si uno recorre Elmhurst Street, verá once edificios de poca altura, cuatro de ellos vacíos. También hay dos edificios de departamentos, uno ocupado solo en una tercera parte y el otro vacío.
Además hay una decena de solares vacíos y un estacionamiento, espacios que en otro tiempo albergaron viviendas y bloques de pisos. Pese a su estado ruinoso, la zona parece muy segura porque en ella no hay humanidad suficiente para crear una amenaza. Los espacios abiertos dan a la zona el ambiente de una ciudad fantasma en la que los espíritus del pasado de Detroit claman por
el destino de lo que en otros tiempos fue la cuarta ciudad más grande de Estados Unidos1.
Entre 1950 y 2008, Detroit perdió más de un millón de habitantes, el 58 por ciento de su población. En la actualidad, un tercio
de sus habitantes vive en la miseria. Una familia media de Detroit tiene unos ingresos de 33,000 dólares, alrededor de la mitad
de la media estadounidense2. En 2009, la tasa de desempleo de la ciudad era del 25 por ciento, nueve puntos por encima de la media nacional3. En 2008, Detroit tenía una de las tasas de homicidios más altas de Estados Unidos, más de diez veces superior a
la de Nueva York4. Entre 2006 y 2008, los precios de las viviendas de muchas ciudades estadounidenses se desplomaron. Sin embargo, el caso de Detroit fue excepcional, porque no se vio afectada
por el boom inmobiliario de comienzos de la década pero sí por la caída del 25 por ciento en los precios de la vivienda desde la quiebra5.
La decadencia de Detroit es extrema, pero no es de ningún
modo un caso aislado. Ocho de las diez ciudades estadounidenses más grandes en 1950 han perdido desde entonces al menos
una sexta parte de su población. Seis de las dieciséis ciudades más grandes en 1950 (Búfalo, Cleveland, Detroit, Nueva Orleans,
Pittsburg y St. Louis) han perdido más de la mitad de su población desde entonces6. En Europa, ciudades como Liverpool, Glasgow, Roterdam, Bremen y Vilna son ahora mucho más pequeñas de lo que fueron en otras épocas. La era de la ciudad industrial ha terminado, al menos en Occidente, y nunca volverá. Algunas
antiguas ciudades fabriles han logrado pasar de la fabricación de bienes a la fabricación de ideas, pero la mayoría de ellas sigue presa de una decadencia lenta e inexorable.
No se puede acusar a la vida urbana del éxodo del «cinturón de óxido»; las ciudades fabriles cayeron porque abandonaron los rasgos más vitales de la vida urbana. Las viejas ciudades comerciales, como Birmingham y Nueva York, estaban especializadas en
profesiones liberales y pequeñas empresas, y tenían fuertes vínculos con el mundo exterior. Esas cualidades, que también alimentan la prosperidad urbana actual, fueron los pilares del éxito
de las ciudades mucho antes de que un solo rollo de tela saliera de una fábrica textil de Manchester o que una cadena de montaje de Detroit produjera un solo coche. Las ciudades industriales no eran como las viejas ciudades comerciales ni como las capitales modernas de la era de la información. Sus inmensas fábricas daban empleo a cientos de miles de trabajadores no cualificados.
Esas fábricas eran autosuficientes y estaban aisladas del mundo exterior, si hacemos salvedad del hecho de que suministraban al resto del planeta inmensas cantidades de productos baratos e idénticos.
Ese modelo rindió enormes servicios a Occidente durante
aproximadamente un siglo. Las fábricas automovilísticas de Detroit proporcionaron buenos sueldos a cientos de miles de personas, pero durante los últimos cincuenta años las áreas en las que hay una gran abundancia de empresas pequeñas han crecido con mayor rapidez que las localidades dominadas por empresas enormes.
Las ciudades en las que abundan los trabajadores cualificados han tenido más éxito que aquellas en las que abundan menos7, y solo el 11 por ciento de los adultos de Detroit tiene títulos universitarios8. Las personas y las empresas se han trasladado a zonas más cálidas, lejos del frío Medio Oeste, cuyas vías acuáticas alimentaron originariamente a las ciudades que ahora componen el «cinturón de óxido»9. La diversidad industrial ha sido más favorable al desarrollo que los monocultivos industriales, y Detroit era
prácticamente sinónimo de ciudad de una sola industria.
Pese a que sería erróneo atribuir un número demasiado grande de los problemas de estas localidades a los vaivenes políticos, en no pocas ocasiones la mala administración política fue uno de los rasgos de la decadencia del «cinturón de óxido». Quizá el error más habitual fuera pensar que estas ciudades podían volver a tener éxito mediante la construcción de complejos de vivienda subvencionada, grandiosos bloques de oficinas o extravagantes sistemas de transporte high-tech. Esos errores se produjeron como consecuencia de otra equivocación muy frecuente: confundir
una ciudad, que en realidad es una masa de humanidad intercomunicada, con sus edificios.
Para resucitar estas ciudades hay que desprenderse por completo del viejo modelo industrial, del mismo modo que una serpiente muda de piel. Cuando una ciudad se reinventa exitosamente a sí misma, su metamorfosis suele ser tan completa que nos olvidamos de que en otro tiempo fue una potencia industrial. En época tan
era la concentración industrial más grande del país y daba empleo a un 50 por ciento más de trabajadores que la industria automovilística de Detroit10. La revolución industrial estadounidense prácticamente comenzó en el área metropolitana de Boston,
pero ahora nadie asocia las chimeneas con esa ciudad. Esas localidades se reinventaron a sí mismas regresando a sus antiguas raíces
preindustriales: el comercio, los oficios y la innovación empresarial. Si Detroit y otros lugares semejantes van a hacer lo propio alguna vez, lo harán abrazando las virtudes de las grandes ciudades pre y posindustriales: la competencia, la comunicación y el capital humano. El «cinturón de óxido» solo resurgirá de sus cenizas cuando sea capaz de romper con su pasado reciente, que le ha dejado como legado inmensas existencias de viviendas para las que existe una demanda muy escasa, una única gran industria dominada por unos cuantos grandes protagonistas y una política local problemática. Detrás de la historia reciente de estas ciudades hay una historia más antigua, de comunicación y creatividad, que les proporciona las bases para reinventarse a sí mismas. Para comprender la difícil situación en la que se encuentra Detroit y sus posibilidades de futuro, hemos de comparar la grandiosa y trágica historia de esa ciudad con la de otras ciudades, como Nueva York, que capearon con éxito la decadencia industrial.
Sección 1. CÓMO SURGIÓ EL «CINTURÓN DE ÓXIDO»
Detroit es una palabra francesa que significa «estrecho», y al igual que Nueva York y Chicago, en sus orígenes fue un núcleo del comercio por vía acuática. En 1900, las veinte ciudades más grandes
de Norteamérica se encontraban junto a grandes vías fluviales11. El agua reduce la resistencia, y durante milenios la consecuencia fue que el mejor medio para trasladar bienes de un sitio a otro era el tráfico marítimo. La existencia de Nueva York dependió en un determinado momento de un don de la naturaleza: un espléndido puerto ligado a un río largo y profundo situado cerca del
centro del litoral oriental. Detroit fue fundada como un fuerte francés situado sobre unos terrenos elevados que dan a la parte más estrecha del río que comunica el lago Erie con los Grandes Lagos occidentales. Esa estrechez era la que permitió a los cañones del comandante francés Antoine Cadillac controlar el tráfico
marítimo, y más tarde convirtió a Detroit en un lugar ideal
para atravesar la barrera acuática entre Canadá y Estados Unidos, quizá con un cargamento de whisky de contrabando a remolque12. Los progresos decimonónicos en el tráfico acuático —la globalización de aquel entonces— aceleraron el desarrollo de ciudades
como Detroit, Nueva York y Chicago. En 1816, era tan costoso expedir bienes a cincuenta kilómetros por tierra como
enviarlos a través del Adán tico13. Dado que desplazarse a cincuenta kilómetros del agua habría duplicado el costo de importar y
exportar bienes al Viejo Mundo, la población de Norteamérica se asentó en el litoral oriental, agrupada en torno a puertos que iban de Boston a Savannah. En el siglo xvm, el océano Atlántico
era la autopista estadounidense, la arteria a través de la que comerciábamos con los mercados de Europa y del Caribe.
solo llegaría a convertirse en una nación unificada si las personas y los bienes podían circular con facilidad en el interior, de un estado a otro. Antes de convertirse en presidente de Estados Unidos,
George Washington fue presidente de la Potowmack Canal Company14. Había soñado con unir los ríos Potomac y Ohio incluso
antes de que se hubieran librado las batallas de Lexington y Concord. Por desgracia, en el siglo xvm ningún empresario privado
de Estados Unidos tenía acceso a capital suficiente para financiar un esfuerzo tan grande, tan a largo plazo y tan arriesgado como la construcción de una vía fluvial de unas dimensiones tan enormes, y Washington tuvo más éxito con los cañones que con los canales15. La gran autopista acuática, el canal de Erie, fue construida más al norte por los neoyorquinos, y su finalidad era comunicar el río Hudson con los Grandes Lagos. La victoria de Nueva York se debió tanto a sus ventajas geográficas como a la voluntad del gobierno de invertir grandes sumas de dinero público en un canal. Fue todo un acierto; debido a la inmensa demanda de transportes entre el este y el oeste el canal generó beneficios de forma casi inmediata16. A lo largo del canal de Erie surgieron enseguida ciudades17, lo
que generó la red de comercio que permitió a los granjeros trasladarse al oeste. En un principio, Syracuse se especializó en el
transporte de sal y Rochester se convirtió en la ciudad harinera de Estados Unidos, pues allí se molía el trigo que producían los granjeros vecinos antes de transportarlo a través del canal. Búfalo era la terminal occidental de la vía fluvial, donde los bienes pasaban de los barcos que atravesaban los Grandes Lagos a las barcazas
que surcaban el canal. Ciudades estadounidenses como Búfalo y Chicago, así como la misma Nueva York, surgieron a lo largo de puntos en los que los bienes tenían que pasar de una forma de transporte a otra. La necesidad de levantar tanto cereal condujo a un comerciante de Búfalo a empezar a utilizar montacargas, tecnología que más tarde transformaría las ciudades18.
Una segunda vía fluvial, el canal de Michigan e Illinois, remataba el gran arco que iba desde Nueva Orleans hasta Nueva
York pasando por St. Louis, Chicago, Detroit y Búfalo. Desde
1850 hasta 1970, al menos cinco de las diez ciudades más grandes del país se encontraban a lo largo de esa ruta19. Los especuladores de Chicago se dieron cuenta de que el canal de Michigan
e Illinois convertiría a su ciudad en la piedra angular de ese arco —el punto por donde los barcos del canal que descendían por el río Chicago llegaban a los Grandes Lagos— y el mercado de la tierra de la ciudad experimentó una expansión vertiginosa en la década de 1830, cuando se estaba construyendo el canal20. Entre 1850 y 1900, la población de Chicago se multiplicó
por cincuenta, pasando de menos de 30,000 habitantes a más
de un millón y medio cuando tras las vías acuáticas llegó el ferrocarril21. Las ciudades que surgieron como nodos alrededor de la red
de transportes decimonónica de Estados Unidos permitieron a ingentes cantidades de personas acceder a las riquezas del interior de la nación. Tanto entonces como ahora, las ricas y fértiles
tierras de Iowa convertían a este estado en el sueño de un granjero. En 1889, las cosechas de maíz de Iowa eran un 50 por ciento
más grandes que las de áreas más antiguas del país, como Kentucky22. Puede que en el oeste fuera más fácil cultivar maíz, pero su
escaso valor por tonelada no hacía rentable su transporte. Los barcos del canal y el ferrocarril desempeñaron un importante papeí en el transporte de calorías hacia el oeste, pero las ciudades
también, y eso ayudó a facilitar el transporte de productos alimenticios. Antes de que se construyeran los canales de Ohio y Erie, el alto
costo del transporte de cereales indujo a los granjeros a transformarlos en whisky, un bien duradero que contiene más del doble
de calorías por onza que el maíz, lo que permite hacer más ligero el traslado de calorías y, según algunos, más sabroso. A medida que, gracias a los canales y las vías férreas, los costos del transporte disminuyeron, se hizo rentable transportar maíz en forma porcina, pues el jamón está a mitad de camino entre el maíz y el
whisky tanto desde el punto de vista de las calorías por onza como en lo que se refiere a su carácter duradero. Ciudades estadounidenses como «Porkopoiis» (Cincinnati) y Chicago se especializaron
en el sacrificio y el salado del ganado que transportaban hasta allí los granjeros vecinos23. Los corrales de Chicago pasaron de la cría de porcino a la de vacuno cuando Gustavus Swift inventó un vagón refrigerado capaz de impedir que la carne de las reses sacrificadas se estropeara durante el trayecto. Al igual que muchas innovaciones importantes, la gran idea de Swift parece ahora de una obviedad deslumbrante. Ponía el hielo encima en lugar de debajo de las medias reses, de forma que se derretía sobre ellas y las mantenía frías24.
Al igual que Chicago, Detroit se desarrolló como nodo de la gran red ferroviaria y acuática mucho antes de que Henry Ford fabricara su primer modelo T. Entre 1850 y 1890, la población se multiplicó por diez: la ciudad pasó de tener 21,000 habitantes a tener 206,00025. El desarrollo de Detroit estuvo íntimamente ligado a su vía fluvial, el río Detroit, que constituía parte
del trayecto entre las tierras de labranza de Iowa y las mesas de Nueva York. En 1907, a lo largo del río Detroit se desplazaban 67 millones de toneladas de bienes, más de tres veces la cantidad total que pasaba por los puertos de Nueva York o de Londres26. En Europa las ciudades industriales también brotaron junto a vías fluviales. El corazón industrial de Alemania, el Ruhr, lleva el nombre del río que da acceso a la región minera en cuestión. Las grandes ciudades industriales de Liverpool y Manchester estaban unidas entre sí por el río Mersey y por canales construidos durante el siglo xvm 27. Asimismo, durante la era georgiana la construcción de canales comunicó a Birmingham con el puerto de
Bristol28. En la década de 1830, las vías férreas fueron el complemento de las vías fluviales y garantizaron que las áreas industriales
estuvieran todavía mejor comunicadas entre sí y con los mercados globales29.
Los empresarios acudían a Nueva York, Chicago y Detroit deseosos de acceder a los puertos, a otros industriales y a los consumidores urbanos. El dinero que las industrias se ahorran en costos
de transporte cuando se establecen cerca de otras empresas y de su clientela es un ejemplo de «economías de aglomeración»,
es decir, de los beneficios resultantes de la agrupación en ciudades. El amplio mercado interior de la ciudad en expansión y su
acceso por vía fluvial a otros clientes también permitió a los industriales aprovecharse de lo que los economistas llaman «rendimientos
de escala», término que se refiere al hecho de que en las
fábricas más grandes que producen mayor número de unidades, como las grandes refinerías azucareras o las fábricas de automóviles, los costos por unidad son menores.
Sección 2. Detroit antes del automóvil.
Algunas de las empresas más grandes y de mayor éxito de Detroit, como Detroit Dry Dock, ofrecían servicios a las inmensas
cantidades de barcos que estaban atracados junto a la ciudad. Detroit Dry Dock se constituyó en 1872, y a lo largo de los treinta años siguientes se convirtió en una de las constructoras de barcos más importantes de los Grandes Lagos. Henry Ford llegó a Detroit Dry Dock en 1880. Ford ya había trabajado como maquinista para una empresa más pequeña que, según su biógrafo Alian Nevins, «seguramente ofrecía mejores oportunidades para una formación integral que la mayoría de las grandes fábricas», pero fue en Dry Dock donde Ford se vio expuesto por primera vez a la producción tecnológicamente sofisticada de motores30. Detroit tenía acceso fácil a madera y mineral de hierro, y sus astilleros estaban en el centro del sistema de los Grandes Lagos. Era natural que esta ciudad se especializara en la construcción de motores de barcos, y su veteranía en la construcción y reparación de motores convirtió a Detroit en el punto idóneo para la fabricación
de coches31.
El automóvil era una idea nueva que combinaba dos ideas viejas: el carro y el motor. Tanto los carros como los motores se venían fabricando en Detroit desde hacía muchísimo tiempo. Se construían y se mantenían motores para los barcos de los Grandes Lagos, y se fabricaban carros con la abundante madera de los bosques de Michigan. Henry Ford dio sus primeros
pasos en el negocio de los motores, y Billy Durant, el empresario que fundó General Motors, empezó a fabricar carros tirados
por caballos en la localidad de Flint, a poca distancia de Detroit32. A finales del siglo xix, Detroit se parecía mucho a Silicon Valley en las décadas de 1960 y 1970. «Motor City» prosperó como un semillero de pequeños innovadores, muchos de los cuales centraron su atención en el último grito: el automóvil. Gran parte de la ciencia fundamental del automóvil había sido desarrollada en Alemania durante la década de 1880, pero en Estados
Unidos los innovadores alemanes no tenían protección alguna para su patente. En consecuencia, los estadounidenses estaban compitiendo furiosamente entre ellos para averiguar cómo producir buenos coches en masa33. Suele existir una clara correspondencia entre la presencia de empresas pequeñas y el desarrollo
posterior de una región34. La competición, el fenómeno
de las «carreras entre hombres», parece engendrar el éxito económico. Después de que Ford abandonara Detroit Dry Dock en 1882,
regresó a su granja familiar y siguió experimentando con motores35. Amplió su experiencia haciendo funcionar la trilladora
Westinghouse de un vecino36 y utilizó sus conocimientos para obtener un empleo en dicha empresa37, a la vez que en su tiempo libre
experimentaba con motores de vapor; incluso llegó a construir un prototractor38. En 1891, cambió de bando y se pasó a las
filas de la empresa archirrival de Westinghouse, la Edison Illuminating Company39. En 1893, le ascendieron a ingeniero jefe de la
fábrica de Detroit40; cuando Ford explicó a Edison sus ideas sobre coches, el gran inventor al parecer le respondió: «Joven, ahí