Este es el punto más delicado. No importa que se cumplan los dos requisitos anteriores: si no existe buena comunicación, tu emprendimiento se irá desgastando hasta que las cosas dejen de funcionar. Dicho de otro modo, no hay sinergia sin una comunicación eficaz.
Aunque todos los miembros de determinada empresa persigan una meta en común, para la efectiva coordinación de las tareas es necesario que se entiendan entre sí. Para ello debe haber un entorno de apoyo y comprensión mutua. La idea es que todos se sientan a gusto con lo que están haciendo.
Si la unidad de propósito es la energía que hace funcionar el mecanismo, y el balance de aptitudes y recursos son los engranajes, la comunicación eficaz es el lubricante que
Pagina 90
mantiene las piezas en óptimo estado. De lo contrario habrá fricciones y la maquinaria terminará por deteriorarse. Para ello, es de vital importancia tu papel como líder y tu habilidad para negociar y mediar cuando surjan diferencias.
Recuerda que en el trabajo en equipo radica el éxito presente y futuro de tu emprendimiento, así que rodéate de gente altamente eficaz y motivada y crea un ambiente de sana camaradería entre ellos.
Pagina 91
Sea un líder: motive a las demás personas
“Todo lo que una persona puede imaginar, otros podrán hacerlo realidad”. Julio Verne, escritor francés pionero de la Ciencia Ficción
De todas las cualidades humanas, la más cotizada hoy en día es la capacidad de liderazgo. Esto es así porque vivimos en una era de megaproyectos. Construcción de urbanizaciones, producción en serie de millones de productos, despliegue de campañas masivas de publicidad… todo lo que se hace en la actualidad tiene dimensiones colosales.
Nada de esto sería posible si no existiera gente capaz de motivar y dirigir los esfuerzos de un gran número de personas. En otras palabras, un líder. Es por ello que hay tantos cursos y talleres en torno al tema del liderazgo: la demanda actual de líderes es ahora mayor que nunca.
La buena noticia para ti es que… ¡la oferta sigue siendo baja! A pesar de que existe multitud de empresas de capacitación y hasta consorcios internacionales de coaching, la mayoría de las personas no consiguen adquirir las habilidades necesarias para convertirse en líderes. La razón es simple: muchos ni siquiera comprenden qué significa liderazgo.
¿Qué es el liderazgo?
Este concepto está mal entendido en el imaginario popular. Liderar no se trata de que las personas hagan lo que tú les ordenes, sino de conseguir que las personas quieran hacer lo que tú le sugieres. El liderazgo no es mandato, sino persuasión. Y es que la mejor forma de hacer las cosas bien, es queriendo hacerlas.
Pagina 92
Cuando un empleado ejecuta una tarea porque es su obligación, o porque tiene miedo de que le paguen menos o incluso lo despidan, está basando sus acciones en el miedo y hará su trabajo le guste o no. En psicología, esto recibe el nombre de motivación negativa: hacer algo para evitar malas consecuencias.
El inconveniente de ese tipo de motivación es que el trabajador hará exactamente lo que se supone que haga, sin poner ningún entusiasmo y sin sentirse motivado por lo que está haciendo. Solo pregúntate en qué circunstancias haces mejor las cosas: cuando te obligan o cuando las haces porque te sientes a gusto.
Por tanto, un verdadero líder es capaz de motivar positivamente a los demás. La motivación positiva es cuando una persona hace algo para obtener un beneficio. No solo dinero, sino también el placer de un trabajo bien hecho o satisfacción personal por cumplir una meta.
El dinero es un aliciente a mediano y largo plazo, pero el placer y la satisfacción personal son motivaciones inmediatas. Si el empleado se siente a gusto con una tarea, y además considera que está haciendo algo bueno e importante, no necesitará órdenes para que él solo ponga manos a la obra.
¿Cómo influenciar positivamente a las personas?
Decir “es importante que termines el informe cuanto antes” no es suficiente para motivar a nadie. La primera pregunta que le vendrá a tu trabajador a la cabeza, será: ¿por qué?... Si no obtiene una buena respuesta, es muy posible que haga el trabajo a regañadientes, pierda la concentración con frecuencia y empiece a holgazanear.
Dar órdenes o repartir amenazas tampoco funciona. Quizás a corto plazo, pero a la postre tus empleados te perderán respeto, trabajarán de mala gana y posiblemente algunos terminen dimitiendo o peor, pasándose a la competencia, tan pronto tengan
Pagina 93
la oportunidad. Además, de seguro no tienes tiempo ni energía para velar cada minuto porque tus empleados hagan bien su trabajo. Tú quieres que ellos lo hagan sin que tengas que decírselo.
Para conseguirlo, debes ofrecerles a tus empleados la respuesta a cada una de las siguientes preguntas:
1- ¿Por qué? 2- ¿Qué? 3- ¿Para qué?
Estas son preguntas poderosas, y bien contestadas son capaces de motivar a cualquier persona. Nota también el orden en el que se encuentran. A continuación te explicamos a detalle el significado de cada una.
1. ¿Por qué?
Esta es la forma abreviada de decir “¿por qué lo hacemos?”. No hace referencia a una labor específica, sino a las razones fundamentales por las cuales existe la empresa. Dichas razones deben tener peso. Imaginarás que nadie puede sentirse motivado al escuchar algo como “la empresa existe porque sí”. Debe haber algo profundo, como por ejemplo un ideal.
Lee detenidamente estas dos afirmaciones:
1- La compañía existe porque actualmente el negocio de la comida es una buena forma de ganar dinero.
2- La compañía existe porque su fundador está convencido de que una alimentación de calidad puede hacer del mundo un lugar más feliz y más sano.
Pagina 94
¿Cuál crees que motive más, la primera o la segunda? De hecho, si te has detenido a escuchar los discursos de grandes líderes mundiales, te darás cuenta de que todas sus palabras se basaban en ideales.
2. ¿Qué?
Aquí tenemos una forma abreviada de decir “¿qué hacemos?”. Esta pregunta se responde a sí misma, una vez que aclarados los ideales por los cuáles se trabaja. Siguiendo con el ejemplo anterior, el “qué” podría ser:
Ponemos todo nuestro empeño en preparar platillos de comida fusión peruana, deliciosos al paladar y respetuosos a las tradiciones de nuestro país, que cumplan con los estándares de calidad internacionales.
Tal afirmación es mucho más atractiva cuando se sabe por qué motivo deben cumplirse tantos requisitos. Cada miembro del personal sabrá que su pedacito de esfuerzo estará haciendo feliz y nutriendo a muchas personas, cosa que lo hará sentirse bien consigo mismo y lo motivará a trabajar de la mejor forma posible.
3. ¿Para qué?
¿Para qué lo hacemos? Esta pregunta es el faro que indica la ruta a seguir, cosa muy importante ya que si una persona no sabe a dónde va, cualquier camino le parece bien.
Volvamos a ese chef que está preparando una nueva receta. Él sabe el “por qué” de su trabajo y también el “qué”, puesto que tiene clarísimos todos los requisitos que debe cumplir en lo que hace. Sin embargo, para que sea creativo y enfocar sus esfuerzos en hacer el mejor plato posible, debe saber además para qué lo hace.
Si es consciente de que está haciendo la receta para deleitar la vida a las personas, y no solo porque sea un encargo de su jefe, se enfocará en que la presentación funcione
Pagina 95
bien, sea más agradable con respecto a los olores… en fin, que cumpla todos esos requisitos que forman parte del “qué”. Su creatividad se pondrá en marcha y es posible que lleve a cabo muy buenas ideas.
Si consigues que las demás personas comprendan el “por qué”, “qué” y “para qué” de tus metas, y mantienes con ellas una relación basada en el respeto y la comprensión, podrás persuadirlas de que te sigan a cualquier parte. De esta forma, convertirás el liderazgo en un arma poderosa para alcanzar tus sueños.
Pagina 96
Desarrolla el emprendedor que llevas dentro: mejora tu
comunicación interpersonal
“Si eres claro con aquello que quieres, el mundo responde con claridad”. Loretta Staples, empresaria y fundadora de Staples Inc.
Si te preguntaran quién eres tú, ¿cuál sería tu respuesta…? La mayoría de la gente dice su nombre. Pero tú y yo estamos de acuerdo en que tú no eres un nombre. Este es solo un conjunto de palabras para distinguirte del resto de las personas, si bien hay quienes se llaman igual que tú e incluso puede que alguien por ahí comparta tus apellidos. Y resulta que tampoco somos el cuerpo y el rostro que ven los demás.
Entonces, ¿qué somos realmente…? La respuesta a esta interrogante es muy simple: somos nuestros recuerdos. Lo que te define es la acumulación de todas tus experiencias anteriores. Toma cada pedacito de pasado de tu vida, mételo en un paquete y tendrás tu identidad. Habrá gente que se llamará igual que tú, se te parezca físicamente y hasta piense de forma muy parecida. Pero no existen dos seres humanos en el mundo que hayan vivido exactamente lo mismo.
Vemos la realidad a través de nuestro prisma personal
Estas experiencias personales y únicas condicionan la forma en que procesas la realidad. A esta manera de ver las cosas se le llama paradigmas. Ellos filtran y modifican la información que te llega del entorno para adaptarlos a tu visión subjetiva de las cosas.
Por ejemplo, imagina que dos amigos ven una película en que el protagonista da su vida por la mujer que ama. Al final de la película, uno afirme que la trama estaba cursi y que además no tiene sentido dar la vida por otra persona. El otro, por el contrario,
Pagina 97
responde: “no, esa peli no es cursi… ¡yo hubiera hecho lo mismo!”. Entonces, ¿era cursi o no? Como ya ves, tal cualidad del filme depende del punto de vista personal.
No puedes decir que uno tenía razón y el otro no. Solo puedes manifestar que estás de acuerdo con alguno de los dos, o con ninguno. Ello se debe a que las cualidades de las cosas se basan en la apreciación subjetiva de cada individuo. Cada quien decide si algo es bueno, malo, bonito, feo, entretenido, aburrido… Y claro que estará en lo correcto, pero solo desde su punto de vista. Los que compartan esa perspectiva, dirán “tienes razón”. Los demás, por el contrario, soltarán un rotundo “estás equivocado”.
Comprende a los demás
Tener en cuenta que no hay verdades absolutas, sino relativas al marco de referencia de cada cual, es el primer paso para desarrollar la habilidad de comprender a las demás personas. Esta es una de las habilidades de comunicación más difíciles de lograr, pero es muy poderosa.
Los grandes líderes tienen dicha habilidad bastante desarrollada. Y es que para persuadir a las demás personas, es necesario comprender cómo piensan. Cuando tratas de que alguien haga algo alegando tus propios puntos de vista, es muy posible que esa persona sea reacia a acatar tu sugerencia. Pero si apelas a los suyos, tu interlocutor lo hará de buena gana pues está siendo congruente con su manera de pensar.
Analiza el siguiente ejemplo:
Tú: Necesitamos ponernos los pantalones y aumentar la cantidad de mesas para el próximo mes con el mismo personal.
Empleado: Pero estamos hasta la cabeza de trabajo. ¡No podemos lidiar con más de lo que tenemos! (asentimientos de los demás empleados)
Pagina 98
Tú (haciéndolo MUY MAL): Amigo mío, es muy importante que lo hagamos. Si no, no podremos llevarle la ventaja a la competencia. Caerán las ventas y es posible que el restaurante se vaya al traste.
Empleado: Sí, pero ya es difícil manejar tantas mesas a la vez. Aunque nos aumentaran el salario, no podríamos.
Y así continuará la discusión, sin que se llegue a un acuerdo mutuo. Tú alegaste un punto muy razonable, pero olvidaste tener en cuenta lo que trataba de decir tu empleado. Simplemente oíste lo que dijo, lo ignoraste y seguiste tratando de convencerlo.
Ahora supón que no solo lo escuchas con atención, sino que también te pones en su lugar. Si tuvieras demasiadas mesas a la vez, estás durmiendo pocas horas al día, y además tu jefe te dice que debes trabajar aún más… ¿no pensarías igual que tu empleado?
Empleado: Pero estamos hasta la cabeza de trabajo. ¡No podemos lidiar con más mesas de las que tenemos! (asentimientos de los demás empleados)
Tú (MUY BIEN): Estoy de acuerdo contigo. Sé que te sientes abrumado de tantas tareas, porque yo también fui mesero como tú y comprendo que esta situación se nos está haciendo difícil…
Empleado: (pausa) Bueno… ahora que lo pienso, si usted convocó esta reunión, es porque debe ser importante aumentar las ventas. ¿Qué podemos hacer para ayudar?
Al ponerte en su lugar, lograste que él también se pusiera en el tuyo y comprendiera tu punto de vista. Esto estableció una conexión en las dos direcciones que facilitará llegar a una decisión sin que haya confrontaciones.
Pagina 99
Ganancia mutua
La habilidad de comprender a los demás fomenta tu deseo de ser solidario. Resulta que cuando te pones en el lugar de otras personas, logras entender sus necesidades. Esto lleva a que desarrolles un deseo de que ganen tanto tú como los demás. Ellos lo notarán, sentirán más respeto por ti y estarán dispuestos a seguirte. De modo que no vas a tener que darles órdenes, ni obligarlos, ni amenazarlos.
La ganancia mutua es tan importante, que constituye la piedra filosofal en el mundo de los negocios. Los buenos comerciantes saben que no hay mejor trato que aquel en el cual ambas partes reciben el mismo beneficio. Aquel que sepa que va a salir perdiendo, se mostrará reacio a cerrar el trato. Este es uno de los elementos claves en todo proceso de negociación, y negociar es una habilidad esencial para cualquier emprendedor que se respete o espere tener éxito.
Por este simple motivo, trata en todo momento de que las relaciones con tus socios de negocios se basen en el principio de la ganancia mutua. Esta es la clave para ganarse su confianza, fidelidad y disposición de colaborar contigo en cualquier clase de negocio.
Nunca trates de engañar a alguien en tu propio interés. Podrá funcionar a corto plazo, pero luego verás cómo esa persona nunca volverá a confiar en ti. Además, si se encarga de regar entre sus conocidos que eres una persona poco confiable, es muy posible que al cabo de un tiempo nadie quiera hacer tratos contigo.
Estos consejos no solo se aplican en el mundo de los negocios, sino también en tus relaciones interpersonales. Recuerda que la idea es que nadie ve las cosas de la misma manera, y por tanto todo el mundo tiene razón desde su propio punto de vista. Comprender a los demás y basarse en la ganancia mutua, así como otros principios de sentido común, se derivan de ello.
Pagina 100
El poder de la persuasión: tenga una comunicación eficaz con las
demás personas
“Un líder es alguien que conoce el camino, anda el camino, y muestra el camino” John C. Maxwell, autor, coach y conferencista con más de 80 libros sobre el liderazgo.
El 12 de diciembre de 1962, John F. Kennedy pronunció el siguientes discurso: “elegimos ir a la Luna… no porque sea fácil, sino porque es difícil”. Bastó que de su boca salieran estas motivantes palabras para que siete años más tarde, un hombre llamado Neil Armstrong pusiera sus pies sobre la Luna. El discurso de Kennedy había motivado a la mayor potencia del mundo a realizar una hazaña que costó miles de millones pero cambió definitivamente la historia de la conquista del espacio.
Ese es el poder de las palabras. Fueron ellas las que salvaron a la humanidad durante la crisis de los misiles y la Guerra Fría. No vivimos en una nueva Edad Media porque el mismo Kennedy y Nikita Krushev (el primer ministro de la Unión Soviética) llegaron a un acuerdo diplomático para evitar una guerra nuclear.
Pero también pueden ser usadas con fines destructivos. Solo piensa que bastó una palabra de aprobación por parte de Harry Truman para que fuera lanzada la bomba atómica de Hiroshima. De la misma manera, los discursos de Hitler desencadenaron la Segunda Guerra Mundial.
La idea bien comunicada
Así puedo seguir poniendo ejemplos que evidencian cuán poderosas son las palabras. Sin embargo, su poder no tiene ningún misterio: comunican una idea, y las ideas desencadenan acciones.
Pagina 101
En la boca correcta, un simple sonido como “sí” o “no” puede hacer la diferencia. A fin de cuentas, la sociedad es una construcción lingüística: todas las leyes que la mantienen viva se transmiten ya de forma oral o escrita. En general, no es posible ninguna forma de organización cuyo cemento no sea el lenguaje.
Es por ello que las habilidades de comunicación son de las más cotizadas en la actualidad. Pues aunque parezca increíble, la mayoría de la gente no domina bien su propia lengua materna. Sí, saben expresarse con ellas, pero sacan de ella su mayor potencial: la persuasión.
¿Qué es la persuasión?
La habilidad de persuasión puede parecernos un talento innato que no tiene explicación. Pero no hay ninguna magia aquí, ni tampoco viene en el ADN.
En esencia, la persuasión se basa en ciertas pautas y patrones. Seguirlos garantiza una comunicación efectiva con los demás. Y cuando esto se logra, es muy fácil persuadir puesto que te has ganado la confianza y el respeto de la gente que te rodea.
Pero no se debe confundir la persuasión con la manipulación. La diferencia entre una y otra reside en que la manipulación es convencer a alguien para obtener un beneficio propio, sin importar si a esa otra persona le afecta o no.
La persuasión, por el contrario, se entiende como la habilidad comunicativa para motivar a los demás a hacer algo. Es decir conseguir que lo hagan porque quieren hacerlo, siempre diciéndoles la verdad tal y como es.
La pautas de una comunicación eficaz
Aquí solo abordaremos algunas pautas para lograr una comunicación eficaz con los demás, y obtener en última instancia la habilidad de persuasión. En cuanto a los
Pagina 102
patrones, son un asunto más complejo y por tanto no los trataremos directamente en esta ocasión, so pena de aburrir... y no persuadir.