5.3 Rotoscoping vs Segmentation in Video
5.3.2 Pixel based Cut out
8.1 PRODUCTO
La autoclave producida y comercializada marca STERILOF, es un producto de especialidad según la clasificación de Kotler de gama alta único en el mercado sin competencia directa con este tipo de especificaciones.
La estrategia general para dar a conocer el producto en el mercado es:
A. Dar a conocer el producto desarrollado hasta el momento por la empresa
como un producto Premium mostrando sus beneficios tecnológicos y especificaciones.
B. Incluir en su portafolio una línea de producto estándar que pueda competir
en precio y especificación con las demás existentes en el mercado.
Como estrategia para incluir en su portafolio el producto estándar se plantea buscar una representación en lo posible con exclusividad de una marca posicionada en el mercado colombiano de tal manera que se logre un beneficio tanto en venta como en mantenimiento. De no ser así se sugiere a su vez representar una marca extranjera que no haya incursionado el mercado colombiano.
A su vez para poder reducir un porcentaje del precio se le aconseja a la empresa hacer alianzas con otras empresas que produzcan otros aparatos odontológicos, de tal manera que si un odontólogo compra alguno de ellos se le pueda incluir la autoclave a manera de combo. Esto debido a que el estudio reveló que los
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odontólogos prefieren renovar o adquirir todo los equipos en un mismo lugar y no cada uno por separado, esto ayudaría a dar a conocer la marca.
8.2 PRECIO
El precio del autoclave producido y comercializado por STERILOF, es alto debido a que sus estructuras son hechas en acero inoxidable, sin embargo también tiene un alto grado de valor agregado debido a la capacidad de personalización en la automatización lo cual es un plus que el odontólogo tienen en cuenta a la hora de que los equipos sean fáciles de usar y que no les representen problemas, por lo tanto el precio de la autoclave corresponde a una estrategia de diferenciación y no de competir por precio.
Esta estrategia de precios se denomina precios de prestigio y Consiste en
establecer precios altos, para que los consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan identificados con el producto y lo compren.
MARCA CAPACIDAD PRECIO GARANTÍA TIPO PRODUCTO DE
Tuttnauer 7 Litros 3.302.520 1 año Estándar
Sholl 7 Litros 2.990.000 1 año Estándar
Unclave 7 Litros 2.150.638 1 año Estándar
Poleax 7 Litros 2.760.568 1 año Estándar
Hydra 7 Litros 2.032.320 1 año Estándar
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• Formas de pago
Teniendo en cuenta las preferencias de los clientes en el estudio realizado es importante resaltar las siguientes propuestas como método de pago:
1. Anticipo para fabricar del 50% y 50% contra entrega.
2. Mediante sistema de crédito estudiado por el Banco de Bogotá, sucursal las
Granjas, con el siguiente estimado de pago.
a) 36 meses cuotas mensuales de $150.000
b) 24 meses cuotas mensuales de $200.000
c) 12 meses cuotas mensuales de $250.000
3. Tarjeta de crédito intentando conseguir un menor porcentaje de castigo por
parte del Banco de Bogotá hacia la empresa.
8.3 PLAZA
El canal de distribución sugerido a utilizar por la empresa será en primera instancia el canal tradicional ya usado, que consiste en la atención personalizada a partir del contacto web, contacto telefónico y llamadas realizadas a las personas inscritas en bases de datos que son obtenidas en congresos y seminarios en los cuales la empresa participa. Así como de la promoción hecha vía internet a través de campañas de paper click y posicionamiento en google.
Sin embargo y consiente de las nuevas características del mercado es importante que la empresa considere el hecho de vender a través de distribuidores menores como las tiendas de productos especializados en odontología ya que estas tiendas es una forma práctica y efectiva de llegar al odontólogo ya que estos sitios son los más frecuentados para adquirir los productos como ya lo vimos a través de el análisis de la encuesta.
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Esta estrategia es considerada selectiva “la utilizada para productos que compran los consumidores después de recorrer tiendas varias para seleccionarlos. Son más caros que los de uso común, por lo que los consumidores están dispuestos a emplear más tiempo para escogerlos’’. (William M. Pride,2008)
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8.4 PROMOCIÓN
Se recomienda para la promoción de la empresa participar en congresos, ferias, publicidad en revistas especializadas, aumento en la inversión de las campañas de paper click, en google y capacitación, sobre las características y rendimiento de los productos que se le dará a los vendedores de las tiendas especializadas, con el fin de que transmita confianza a los compradores potenciales que visitan la tienda.
Otra estrategia importante de promoción será la presencia en los consultorios mediante mantenimientos, ya que con esto cuando el equipo requiera ser retirado del consultorio para su reparación o mantenimiento, se podrá prestar un equipo Sterilof para que los odontólogos lo puedan conocer.
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Para poder incursionar el mercado de los actuales odontólogos es conveniente habilitar unas unidades para prestarlas por un tiempo aproximado de 2 semanas a los odontólogos para que hagan uso de estas y puedan percibir el valor agregado del producto. Cabe anotar que para el lanzamiento es conveniente bajar el precio de fabricación igual o similar al de la competencia para poder atraer los clientes y en el largo plazo hacer alzas en los precios de manera progresiva.
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CONCLUSIONES
El uso de autoclaves en los laboratorios odontológicos es visto tanto como una obligación reglamentada por la secretaria de salud como una necesidad reconocida en el gremio para brindar seguridad al paciente así como para garantizar calidad en los procedimientos por parte de los odontólogos.
Se encontró que el porcentaje de migración a la nueva tecnología era muchísimo más alto que la expectativa que tenia la empresa para entrar a este mercado, el 86% de los odontólogos encuestados ya utilizan equipos de esterilización con calor húmedo, otro dato que arrojo la investigación y que sorprendió a las personas que colaboraron en esta tesis por parte de la empresa fue el alto porcentaje que obtuvo la visita de un vendedor como forma de conocer la marca de autoclaves que usan actualmente los odontólogos, seguido de revistas especializadas y el internet.
La zona de tiendas especializadas y los pagos en efectivo son las formas más usadas por los odontólogos para adquirir las autoclaves al mismo tiempo que tienen una gran preferencia por las marcas internacional y no tienen confianza en la industria nacional. Y su tiempo de uso en promedio en un laboratorio es de 5 años.
Factores como la fácil programación de los equipos la amplia gama de accesorios y los planes de mantenimiento programado son las ventajas competitivas que pueden ser usadas por la empresa para diferenciarse en el mercado.
El atractivo del sector es bueno teniendo en cuenta que el producto que quiere sacar al mercado Sterilof tiene la función de esterilización de calor húmedo, exigida por la secretaria de salud.
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Es importante anotar que la empresa va a fabricar una nueva línea de producto no existente en el mercado, de especificaciones técnicas más altas y de materiales de calidad muy superior a las que ofrecen las otras marcas, por lo cual la empresa puede salir a ofrecer el producto como línea “Premium” y darlo a conocer a los clientes y mostrar el por qué de su diferencia en costo en relación a la duración del producto y a su valor agregado.
Se pudo observar que una forma de llegar al cliente es mediante la rapidez en respuesta en mantenimientos y reparaciones, esta podría ser una puerta para entrar al mercado ya que mientras la marca no sea conocida, difícilmente va a tener acogida en el mercado. Una estrategia de penetración es que mediante el servicio de mantenimiento programado se haga conocer la marca y en las ocasiones que los equipos tengan que tener mantenimiento por fuera del lugar, se puede dar en préstamo un equipo de marca Sterilof que remplace el equipo en reparación mientras se hace el arreglo de este, dando así un valor agregado a su servicio de mantenimiento y dando a conocer la marca en los consultorios que usan estos equipos, haciéndoles caer en cuenta que estos equipos de la línea Premium son más duraderos y requieren de menos mantenimientos ya no es de un 1 año como los convencionales sino de cada 2 años, cubiertos por la garantía de fábrica.
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RECOMENDACIONES
• Teniendo en cuenta que el producto a sacar es de gama alta, único en el
mercado, sugerimos a Equitecnos complementar el portafolio para este nicho de mercado con productos estándar que compitan con los existentes en el mercado a través de alianzas o representaciones de otras marcas.
• Se sugiere revisar otros proveedores para verificar si es posible bajar el
costo de la Estructura Metalnox x 1. Teniendo en cuenta que este componente tiene una incidencia un 51,35% en el precio de venta.
• Para dar a conocer el producto Premium se recomienda habilitar unas
unidades para prestarlas por un tiempo de 2 semanas a los odontólogos para que hagan uso de estas.
• Otorgar una garantía de 5 años por defecto de fabricación, con lo cual el
cliente (odontólogo) ya se desentiende por gastos de mantenimiento durante este periodo. Esto como muestra de confiabilidad por parte de la empresa de la calidad del producto que está ofreciendo.
• Dar un mantenimiento gratis al año para la autoclave como servicio
posventa.
• Para dar a conocer la marca entre los futuros clientes, firmar acuerdos con
las facultades de Odontología de las Universidades de Bogotá para que utilicen la autoclave de Sterilof, de tal manera que los estudiantes (futuros clientes) conozcan el producto.
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• Finalmente se le recomienda a la empresa hacer alianzas con otras
empresas que produzcan otros aparatos odontológicos, de tal manera que si un odontólogo compra alguno de ellos se le pueda incluir la autoclave a manera de combo. Esto con el fin de dar a conocer la marca.
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GLOSARIO
Acondicionamiento: Tratamiento del producto dentro del ciclo de esterilización
precio a la exposición del esterilizante, para alcanzar una temperatura y humedad relativa predeterminadas. Esta parte del ciclo de esterilización puede realizarse a la presión atmosférica o en condiciones de vacío.
Aireación: Parte del proceso de esterilización durante el cual el agente
esterilizante, si en necesario, se remueve del elemento o dispositivo medico hasta que se logran niveles predeterminados.
Aire Comprimido: Utilizado para secar elementos canulados o con sitios de difícil
acceso para el secado manual. L a fuente deberá tener un filtro que retenga partículas metálicas y otro filtro microbiológico.
Alquilación: Reacción química en la cual se transfiere de una molécula a otra un
grupo hidrocarbonado o sustituto del mismo.
Antioxidante: Es una solución concentrada utilizada en el proceso de preparación
del instrumento quirúrgico, que remueve manchas de oxido, marcas y corrosión; manchas de minerales que se encuentran frecuentemente a casusa de la esterilización.
Biocarga: Es el número y tipo de microorganismos viables que contaminan un
objeto.
Bioseguridad: Conjunto de normas y procedimientos que garantizan el control de
los factores de riesgo, la prevención de impactos nocivos y el respeto de los límites permisibles sin atentar contra la salud de las personas que laboran y\o manipulan elementos biológicos, técnicos, bioquímicos, genéticos y garantizando
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que el producto o insumo de estas investigaciones y\o procesos, no atentan contra la salud y el bienestar del consumidor final ni contra el ambiente.
Calibración: Comparación de un sistema o dispositivo de medida con exactitud
desconocida con uno de exactitud conocida para detectar, correlacionar , reportar o eliminar por ajuste cualquier variación en relación con los limites de funcionamiento, requeridos del sistema o dispositivo de medida no verificado.
Cámara Esterilizadora: Espacio cerrado en el esterilizador en el cual se
acomodan los productos a esterilizar
Carga de Esterilización: Los elementos que van o han sido esterilizados
simultáneamente en la misma cámara de esterilización.
Contaminado: Elemento que ha estado real o potencialmente en contacto con
microorganismos.
Control Testigo: Es un indicador biológico, del mismo lote que el indicador
biológico de prueba sin exponerlo al ciclo de esterilización y luego debe ser incubado para verificar la viabilidad de la prueba.
Central de Esterilización: Es el servicio destinado a la limpieza, preparación,
desinfección, almacenamiento, control, distribución de ropas, instrumental y material médico quirúrgico que requiere desinfección o esterilización. Se relaciona fundamentalmente con todos los servicios administrativos y asistenciales de la institución.
Descontaminación: Proceso físico o químico mediante el cual los objetos
contaminados se dejan seguros para ser manipulados por el personal, al baja la carga microbiana.
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Desinfección: Proceso mediante el cual se eliminan muchos de los micro
organismos patógenos de una superficie inanimada, excepto las formas esporuladas.
Detergente: Agentes químicos utilizados para la eliminación de la suciedad
insoluble en agua. Los detergentes de uso domestico, no deben ser utilizados en equipo o instrumental médico.
Detergente Enzimático: Son detergentes que contienen enzimas proteolíticas
que disuelven la materia orgánica y están especialmente diseñados para el lavado de instrumental y equipo médico.
Empaque Mixto: Sistema de empaque combinado papel-polipropileno/poliéster;
Tyvek-polietileno/poliéster, utilizado para contener los elementos a esterilizar.
Empaque Primario: Elemento del sistema de empaque que mantiene la
esterilidad del producto.
Estéril: Condición libre de microorganismos viables.
Esterilización a Vapor: Proceso de esterilización que utiliza como agente
esterilizante el vapor saturado a determinada temperatura bajo presión por un tiempo de exposición estipulado.
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Esterilización: Proceso químico o físico mediante el cual se eliminan todas las
formas vivas de microorganismos incluyendo las formas esporuladas, hasta un nivel aceptable de garantía de esterilidad.
Esterilizador: Aparato utilizado para esterilizar elementos equipo y dispositivos
médicos por exposición directa al agente esterilizante.
Etapa de Inyección del Esterilizante: Etapa que se inicia con la introducción del
esterilizante n la cámara y termina cuando se ha alcanzado la presión operativa del aparato.
Mesa Iluminada con Lupa: Destinada a la revisión del material para constatar
ausencia de materia orgánica y funcionalidad de filos, bisagras, etc., de los instrumentos quirúrgicos e integridad en las envolturas de tela sin perforaciones.
Microorganismos: Animales, plantas u otros organismos de tamaño
microscópico. De acuerdo con su uso en el campo de la asistencia médica, el término por lo general se refiere a bacterias, hongos, virus, y parásitos.
Nivel de Aseguramiento de Esterilidad: Es la probabilidad de supervivencia de
microorganismos, después de un proceso de esterilización y un predictor de eficiencia de dicho proceso. Por ejemplo, un nivel de seguridad de 10^-6, es la probabilidad (una o menor de una en un millón) de encontrar un elemento no estéril después del proceso de esterilización, aplicable a dispositivos médicos.
Numero de Control del Lote a Esterilizar: Designación (mediante números,
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revisar todas las operaciones de esterilización e inspección practicadas durante su proceso.
Prion: Patógenos más pequeños que los virus carentes de ácidos nucleídos ADN
– ARN, causantes de enfermedades degenerativas del Sistema Nervioso Central. Requiere de un proceso especial de esterilización. (Del inglés proteinaceus and Infectious particles).
Paquete Desafío: Utilizado para probar la instalación, calificación y garantía de
calidad continua de los esterilizadores hospitalarios.
Pirógeno: Sustancia que produce fiebre. Los desechos de microorganismos
muertos pueden ser pirógenos; si se limita la biocarga antes de la esterilización, puede minimizarse.
Plasma: El plasma gaseoso se describe en general como un cuarto estado de la
materia consistente en un conjunto de iones, electrones y partículas atómicas neutras. Este estado de la materia puede ser producido a través de un campo eléctrico magnético.
Portador Inoculado: Portador sobre el cual un numero definido de organismo de
prueba ha sido depositado.
Proceso de Esterilización: Todos los tratamientos requeridos para lograr la
esterilización, incluyendo el pre acondicionamiento (si se usa), el ciclo de esterilización y aireación.
Protector no Estéril: Dispositivo protector usado para ayudar a mantener la
esterilidad de un elemento al protegerlo del ambiente. Usualmente hecho de plástico de 2-3 micras (milésimas de pulgada) de espesor, la cubierta protege del polvo y también sirve como barrera contra contaminantes, como pelusas, humedad y microorganismos.
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Protocolo del Proceso: Documentación que se realiza para definir cada uno de
los procesos de esterilización basados en el patrón del empaque, carga, producto, y/o las limitaciones del equipo.
Revalidación: Conjunto de procedimientos documentados para confirmar una
validación establecida.
Secadores: Gabinetes con inyección de aire caliente para el secado de los
materiales.
Selladora: Equipo destinado al cierre de ciertos empaques de esterilización por
medio de calor y presión.
Técnica Aséptica: Son todas las medidas de prevención de contacto con
microorganismos que puedan contaminar un área.
Terminación del Ciclo: Es el punto después de la terminación del ciclo de
esterilización, en el cual la carga esterilizada está lista para ser removida de la cámara.
Test de Bowie-Dick: Test diagnostico de la capacidad de un esterilizador para
remover el aire de la cámara, aplicable a autoclaves asistidas por vacío.
Tiempo de Calentamiento: Tiempo requerido por la carga total para llegar a la
temperatura de esterilización seleccionada, después de que la cámara ha logrado dicha temperatura.
Tiempo de Exposición: Tiempo en el cual la cámara del esterilizador es
mantenida dentro de un rango específico de temperatura, concentración del esterilizante, presión y humedad.
Tiempo de Inyección del Esterilizante: Periodo durante el cual ocurre la
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Tiempo de Remoción del Esterilizante: Etapa del ciclo de esterilización en el
cual el esterilizante es removido de la cámara. Termina cuando se ha alcanzado la presión operativa del aparato.
Tiempo del Ciclo: Tiempo total transcurrido desde el momento en que se cerró la
puerta y se inicio el ciclo, hasta que éste se completó y la puerta fue abierta. Incluye en caso de esterilización con vapor el tiempo de calentamiento, de exposición, de descenso de la temperatura, de enfriamiento o secado y en equipo apropiado, el tiempo previo y posterior al vacío.
Tira de Esporas: Tira de papel u otro material impregnada con una población
conocida de microorganismos, que satisface la definición de indicador biológico.
Validación: Procedimiento documentado para la obtención, registro e
interpretación de los resultados necesarios para demostrar que un proceso arrojará sistemáticamente un producto que cumple con las especificaciones predeterminadas. Proceso total que consta de calificación de la instalación operacional y de desempeño.
Vapor Saturado: Vapor de agua en estado de equilibrio entre la condensación y
evaporación.
Volumen Utilizable de la Cámara de Esterilización: Espacio dentro de la
cámara del esterilizador que no está restringido por partes físicas o móviles (unidades de carga, paletas, etc.) y por lo tanto está disponible para aceptar la
carga a esterilizar. Se expresa en términos de altura, ancho y profundidad. 2
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CALOR HÚMEDO CALOR SECO
• Destrucción de microorganismos
por coagulación de sus proteínas celulares.
• El método de funcionamiento es
el uso de calor húmedo ó vapor a presión.
• Aunque no destruye el total de
los microorganismos disminuye la carga microbiana que poseen en su material.
• Es el método más rápido de
esterilización actual y de fácil manejo
• Destrucción de microorganismos
por oxidación de sus
componentes celulares.
• Los microorganismos mueren
con mayor rapidez siempre y cuando haya presencia de agua.
• Requiere de uso de
temperaturas más altas durante mayor cantidad de tiempo.
• Se lleva a cabo mediante estos
métodos: Aire caliente, llama directa, incineración.