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SURPAPELCORP S.A. atiende al mercado del cartón corrugado, su producción está dirigida principalmente a sus empresas relacionadas Productora Cartonera S.A. PROCARSA e INCARPALM Industria Cartonera Palmar S.A., que son fábricas de cajas de cartón corrugado, las cuales necesitan proveerse de papel para corrugar. En los últimos 3 años la producción nacional de papel para corrugar representó en promedio un 35% de la demanda, es decir que el mercado para este producto es altamente dependiente de importaciones y requiere mayor producción nacional. SURPAPELCORP S.A. inauguró en 2012 la planta industrial más moderna del país en fabricación de papel reciclado para corrugar. Esta planta papelera de alta eficiencia energética está enfocada en la producción de papeles livianos para abastecer el mercado industrial nacional e internacional. Cuenta con una capacidad instalada de 120 mil toneladas anuales de papel para corrugar en todas sus variedades. La papelera reduce la brecha entre importaciones y producción local de papel para corrugar.

La producción de SURPAPELCORP S.A. principalmente se centra en papel corrugado medio, una porción menor corresponde a papel liner, y el resto de ingresos de la empresa corresponden a recortes, insumos y chatarra, que sumados representan un porcentaje mínimo del total de los ingresos.

Clientes

El objetivo inicial de SURPAPELCORP S.A. es reducir el capital de trabajo de las dos empresas corrugadoras del Grupo, Productora Cartonera S.A. PROCARSA e INCARPALM Industria Cartonera Palmar S.A., así como reducir la dependencia de la importación de materia prima. La producción de SURPAPELCORP S.A. representa entre un 50% y un 60% la necesidad de papel para corrugar de las empresas relacionadas Productora Cartonera S.A. PROCARSA e INCARPALM Industria Cartonera Palmar S.A., por lo que dicha producción es absorbida casi en su totalidad por las empresas mencionadas. Consecuentemente el riesgo de mercado está directamente relacionado al riesgo de mercado que tiene cada una de las dos empresas corrugadoras, Productora Cartonera S.A. PROCARSA e INCARPALM Industria Cartonera Palmar S.A. Este mercado ha mantenido una tendencia de crecimiento anual del 3%, suficiente para absorber el 100% de la producción de SURPAPELCORP S.A.

Las ventas de los productos de SURPAPELCORP S.A. se concentran en las provincias de Guayas y El Oro, principalmente; en donde están ubicadas las dos fábricas corrugadoras Productora Cartonera S.A. PROCARSA e INCARPALM Industria Cartonera Palmar S.A. La zona de influencia económica de esta empresa es Regional, principalmente en la Provincia del Guayas, en Durán, ya que la instalación industrial está en ese cantón. La zona de influencia comercial de esta empresa es nacional, por cuanto el producto procesado por las empresas corrugadoras Productora Cartonera S.A. PROCARSA e INCARPALM Industria Cartonera Palmar S.A., es distribuido a nivel nacional. La zona de influencia ecológica de esta empresa es nacional, porque promueve el reciclaje en todo el país.

En razón de que la totalidad de la producción de la compañía está dirigida a sus empresas filiales Productora Cartonera S.A. PROCARSA e INCARPALM Industria Cartonera Palmar S.A., productoras de cartón corrugado, SURPAPELCORP S.A. no requiere de fuerza de ventas.

Al 30 de junio del 2017, el 53,20% de las ventas estuvieron dirigidas a Productora Cartonera S.A. PROCARSA y en un 36,77% a INCARPALM Industria Cartonera Palmar S.A., mientras que las ventas a otros clientes, son menores al 2% en su participación individual, puesto que su participación en conjunto suma el 10,03% del total de los ingresos del periodo. Bajo lo indicado se evidencia una clara concentración de ventas en sus dos compañías relacionadas.

La política de crédito y cobranza tiene como propósito analizar la situación financiera y el riesgo de cada cliente, clasificándolos en el tipo de línea de crédito al que pueden acceder, los montos y plazos máximos de línea, las garantías a exigir, así como los resguardos y seguros a tomar para cubrir situaciones de riesgo. Es política del

31 Grupo SURPAPEL asegurar el riesgo de todos los créditos que otorguen sus compañías filiales a sus clientes, con la compañía de seguros de crédito contratada.

Como puntos relevantes de esta política se puede mencionar que la cobranza de la cartera vencida en general podrá ser tercerizada de acuerdo a la conveniencia de la compañía; la provisión para los créditos incobrables se establecerá de acuerdo a las normas legales y reglamentarias vigentes; inicio de las acciones legales en contra de los clientes que no han cumplido con los convenios de pago ya suscritos y demás deudores por concepto de cartera de líneas anuladas, al segundo mes de vencido el crédito correspondiente, para lo cual el Directorio del Grupo deberá fijar el valor mínimo de deuda para iniciar acciones judiciales. A pesar de lo indicado es importante mencionar que es poco probable que se tercerice el cobro de la cartera o de que se inicien acciones judiciales, pues sus ventas en su gran mayoría corresponden a compañías relacionadas.

La política de crédito de la empresa fluctúa entre 90 y 120 días de plazo; sin embargo, al 30 de junio del 2017 la compañía presentó un importante porcentaje cartera vencida (77,82%), donde la mayor parte estuvo concentrada en cartera vencida de más de 360 días (33,62%) y 31 a 180 días (28,94%), en función de lo cual se vuelve urgente que SURPAPELCORP S.A. refuerce su gestión de cobros. Es importante mencionar que, según lo reportado por la administración de SURPAPELCORP S.A., el 77,82% de cartera vencida está concentrada en cinco clientes (no relacionados), con los cuales se concretará planes de pago en el mediano y largo plazo. SURPAPELCORP S.A. aun no tiene una fecha exacta de cuando se empezará a recuperar esta cartera vencida. Al referirnos a la cartera por vencer, se debe indicar que significó penas el 22,18% del total de las cuentas por cobrar.

GRÁFICO 5: ANTIGÜEDAD DE LAS CUENTAS POR COBRAR (JUNIO 2017)

0 20 40 60 80 100 1er trim. 2do trim. 3er trim. 4to trim. Este Oeste Norte

Fuente: SURPAPELCORP S.A. / Elaboración: Class International Rating

Proveedores

SURPAPELCORP S.A. posee relaciones comerciales con proveedores locales y del exterior. Al 30 de junio del 2017 los proveedores nacionales representan el mayor valor de compras de la empresa (aproximadamente el 66,25%), dentro de ellos se destaca la compañía relacionada REPAPERS Reciclaje del Ecuador, que representa el 35,28% de las compras de la empresa. REPAPERS Reciclaje del Ecuador provee a la empresa de fibra secundaria OCC y DKL, que son pacas de empaques corrugados, compuestas tanto de papel con Fibra virgen como reciclada, blanco o kraft. La fibra secundaria es el elemento que demanda el mayor gasto dentro de las adquisiciones de la empresa.

Los proveedores más representativos se presentan en el siguiente cuadro, donde se observa que los tres radicados en el país son relacionados y sus ventas las realizan al contado, mientras que el proveedor extranjero otorga un crédito de 30 días.

CUADRO 20: PROVEEDORES PRINCIPALES (JUN-17)

Proveedor de Fibra Secundaria País de Origen Participación sobre las compras

REPAPERS RECICLAJE DEL ECUADOR S.A. ECUADOR 35,28%

32

PRODUCTORA CARTONERA S.A. ECUADOR 11,01%

VEPAMIL S.A. ECUADOR 9,92%

Fuente: SURPAPELCORP S.A. / Elaboración: Class International Rating

La política de pagos a proveedores del Grupo SURPAPEL establece que toda contratación que conlleve la adquisición de bienes y/o servicios que utilicen dos o más compañías que conforman el Grupo, deberá ser instrumentada a través de un contrato marco mediante el cual se establezcan los productos y/o servicios así como el valor y forma de pago, en condiciones más favorables que las que se hubieren obtenido en una contratación individual por cada compañía.

A pesar de lo indicado, con corte al 30 de junio de 2017, las cuentas por pagar a proveedores presentaron un 71,10% de pagos vencidos, determinando que dentro de ésta, la mayor parte de las cuentas por pagar a proveedores se encontró vencida a más de 360 días con el 23,23%, seguido por vencidas de 1 a 60 días con el 16,32%.

Cabe indicar que el valor por pagar a proveedores de insumos en general es alto, evidenciando un incumplimiento en sus obligaciones, lo cual si se mantiene podría transformarse en acciones legales hacia SURPAPELCORP S.A. por ende podrían verse pérdidas económicas, además de una afectación en la reputación del emisor.

GRÁFICO 6: ANTIGUEDAD DE LAS CUENTAS POR PAGAR (JUN 2017)

0 20 40 60 80 100 1er trim. 2do trim. 3er trim. 4to trim. Este Oeste Norte

Fuente: SURPAPELCORP S.A. / Elaboración: Class International Rating

Como ya se mencionó, el proveedor principal de materia prima es REPAPERS Reciclaje del Ecuador, que es empresa relacionada y cuyas instalaciones están junto a la planta de SURPAPELCORP S.A., por lo cual la compañía manifiesta que no existe riesgo por pérdida de relación comercial con este proveedor.